要真誠聆聽客戶的談話，並不時通過表情或簡短的語句回應客戶的談話內容。聆聽是給客戶談話時間，這能使客戶受尊重的自豪感油然而生，反過來會更加信任並尊重銷售人員。所以，在談話未完成之前，不要隨意打斷客戶的談話，認真聆聽的態度會給客戶留下好印象。
適當的表情或回應的語句會激起客戶繼續談話的興趣。因為你的回應表明他的談話正在受到關注，從而有興趣與你繼續溝通與交流。而銷售人員不僅行銷機會將增多，而且將獲得更多的客戶需求信息。選擇適當時機提問，確認你需要的信息，而這對於客戶談話的內容也是一種認可。
在適當的時機提問，不僅表明你在認真聆聽客戶的談話，同時在認真思考客戶談話的內容，這會讓客戶有受到重視的感覺，並能引導客戶談出有利於行銷的內容，這將便於收集所需信息。對於這些有用的信息，銷售人員要及時進行記錄。
對於搶功型客戶，一定要讓客戶的心裏得到滿足。
曾一次在某酒樓宴請一些朋友。酒足飯飽之後，準備買單。服務員拿來帳單，一位朋友一把搶了過去，看了一下說：“把你們趙總叫來。”趙總是朋友的朋友，朋友喊他過來的意思是想讓酒樓給打個折扣。服務員確認我們認識趙總後就出去了。過了一會，他們的樓層經理過來了。寒暄了一下，說道：“今天真是很抱歉，我們趙總今天沒有在酒樓這邊。不過您幾位既然是趙總的朋友來照顧我們的生意，我代表我們趙總及酒樓對您幾位表示感謝。帳單就按8.5折您看如何？”朋友聽後很生氣，拿出手機要給趙總打電話。樓層經理幾經解釋後自己打了電話，然後把電話交到了朋友的手上。朋友和他聊了幾句後，電話又回到了樓層經理的手上。最終酒樓給打得8折，另外奉送了一個果盤。
五一節是餐飲行業的大日子，這樣的日子趙總一定得守著陣地。但他為什麼不出現呢？做酒樓生意的，朋友自然滿天下，如果每個人來了都要求見他，都讓他打折，他的生意也就不用做了。而朋友這邊也不見得就為了打個什麼折扣，無非是讓趙總賣他一個麵子，在大家麵前覺得好看。因此即便是樓層經理給打了5折，朋友還是要找趙總的。而作為樓層經理，對於這樣情況的處理，他們是有權限的，對於什麼樣的客人可以打幾折他們自己都能做得了主，但他卻沒有直接把折扣給打了，而是通過趙總然後給打了個8折。這樣的一個兜轉，朋友有了麵子，請客者省下了一點錢，酒樓也把該賺的錢賺了，皆大歡喜。