3.6吝嗇型客戶：能宰他一次就宰他一次
建議不要在這樣的客戶身上花費太多的時間，根據自己的產品特點及企業優勢能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會給你賺錢的業務。這樣的客戶一開始就不能一味的滿足其需求，該狡猾的時候就一定要狡猾，因為這樣的客戶不會因為你的良好表現和良好關係就容忍你的一些小錯誤。這樣的客戶如果麵對不是自己強項和優勢的業務大可不必去參與競爭，因為對自己得不償失，錢沒有賺到，精力倒花費不少。
吝嗇型客戶的特征，簡單說來，有下麵幾點：這樣的客戶一般比較小氣，想賺這樣客戶的錢不容易，這樣的客戶不會因為穩定、因為信任、因為關係而選擇一個固定的供應商。他們會首先比較價格，而且比較的結果是讓你沒有利潤，然後再要求質量。對於高價位的產品不舍得購買，多年以來的節約習慣使他們對高價位的產品比較排斥，對產品的挑剔最多，對產品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。這樣的客戶經常會隱瞞事實，誇大自己，很多時候還會選擇比搞比貨，搞一些根本就不需要招投標的招投標形式，以此來壓價，滿足自己的虛偽的吝嗇心理。
針對吝嗇型客戶，銷售員要采取的應對措施有很多。我們先來分析一下這麼幾點：吝嗇型客戶其實也並不是一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你隻要能激發他們的興趣，而後分析物有所值，讓他們有感受，著重強調一分錢一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價值所在。告知價格不隻是價格，還包含了許多其他的成分，強調產品的生命成本或強調投資回報率，告知對方報酬率高的才是重點，否則一切都是浪費。說清楚差價的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價差來衡量在服務與產品上的差異。你能做到循循善誘，他們就會很爽快的打開荷包。比如對方以價格為由，拒絕購買你的產品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個月中以減少對價錢的壓力。
其實吝嗇的客戶不一定就是沒有購買誠意的，需要區別對待。我們在生活中也會遇到先嚐後買的事情，其中嚐的是樣品，是免費的。我們覺得正常，那如果是大客戶的話，他有時也喜歡嚐嚐先。還有就是一種操作上的習慣。比如這個公司如果出了樣品費，本來沒多少錢，但是也許會碰到不好走賬，或者是操作程序很麻煩的事情。這也是正常的。所以希望不要一棒子打死而失去好的合作機會。
建議不要在這樣的客戶身上花費太多的時間，根據自己的產品特點及企業優勢能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會給你賺錢的業務。這樣的客戶一開始就不能一味的滿足其需求，該狡猾的時候就一定要狡猾，因為這樣的客戶不會因為你的良好表現和良好關係就容忍你的一些小錯誤。這樣的客戶如果麵對不是自己強項和優勢的業務大可不必去參與競爭，因為對自己得不償失，錢沒有賺到，精力倒花費不少。所以這類型的客戶不是企業發展的重點客戶。
那麼，怎樣才能讓這類客戶不斤斤計較，在價格問題上不再還個昏天黑地呢?戰略談判公司THINKI的CEO戴特邁爾根據多年經驗總結出一個方法：多重報價。即給客戶三種選擇方案，而不是隻有一種。如果隻提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉移到“哪種方案更合適”上。客戶會開始思考，“第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適”。
不過，多重報價的方法並非萬無一失。客戶可能會要求用最低的報價買最高報價的方案，並且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要隨著客戶的鼻子這樣去做!這樣就給了客戶逐項還價的機會。
另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調。這種情況下，你要學會交換。要麼從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目。要麼讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價。
其實，降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。
在戴特邁爾看來，多重報價最大的好處，就在於將銷售與客戶從對立的兩方轉化到同一陣營中來。當你提供多重選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰，因此談判起來就會更合作。