3.8關係型客戶：錢不該收的千萬不能收，該收的一定要談好
對於關係型客戶客戶一定要做好幾個原則，不該收錢的千萬不能收錢，該收錢的一定要把錢談好。幫忙和賺錢生意一定要分開，如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶，就一定要注意小單子可以幫忙做，大單子需要花費一定成本費用的單子要麼就一切談好後一切按正規方式操作，要麼就委婉地推掉。
關係型客戶的特點是：這樣的客戶是在先有朋友關係後成業務交往，這樣的客戶操作如果不把握好一個介於朋友和客戶之間的度，就很容易導致業務沒有做好，朋友關係倒搞砸了。尤其在服務行業，朋友介紹朋友，朋友需要幫忙等等的業務時常會出現。
根據這種特點，銷售員應該采取的對應方式有：對於這種關係的客戶一定要做好幾個原則，不該收錢的千萬不能收錢，該收錢的一定要把錢談好。幫忙和賺錢生意一定要分開。如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶，就一定要注意小單子可以幫忙做，大單子需要花費一定成本費用的單子要麼就一切談好後一切按正規方式操作，要麼就委婉地推掉。千萬不可以想著占小便宜。
與關係型客戶打交道，有點像追女孩子一樣。先要找機會相處，接著送些禮物，在求婚前要說美好的將來，向她表忠心。營銷人員和客戶交往也一樣。
女孩子不好追，你主動與之接近，可她心眼奇小如海底的針，她心思善變如天上的雲；客戶也不好求，你上門尋求合作，可他們對你的條件諸多挑剔。
與客戶初次見麵或交情尚淺，就不好開門見山直奔主題，不好要求“請你向我下100萬元訂單"。這就好像我們在街上遇到漂亮的女孩，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講”請你嫁給我吧”。
首先，要增進了解，第一步是找機會相處。筆者所服務的企業，對營銷人員即有“四勤”、“三責任”之要求。“四勤”、是“勤訪客戶，勤當消費者，勤當旁觀者，勤作導購員”。“三責任”是“客戶賺不到錢是我們的責任；客戶賣得不好是我們的責任；客戶不滿意更是我們的責任”。“勤訪客戶”的標準是，1個月中，至少有20天是必須出差在外的。作這樣的規定，就是為了讓營銷人員花時間與客戶多相處。
25歲的崔誌鵬已經是一名產品經理了，除了管理各家銀行的產品，還要對理財師進行培訓和管理，與客戶進行溝通。他經常對理財師說，要注重與客戶的溝通，要為初次購買產品的客戶耐心講解。“客戶不僅僅讓我們有錢賺，更是我們的朋友。”崔誌鵬對記者說，“我們希望客戶不僅僅是為了買某項產品才找到我們，而是心甘情願地接受我們的服務。除了為他們提供最新資訊，我們還會主動了解他們的生活需求，比如資產運作和處理方式等等，主動給予他們幫助。”作為產品經理的他，在繁忙的工作之餘，最大的興趣是在農家小院裏與銀行機構的朋友聊天喝茶，暢談人生理想。
追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營銷人對目標客戶，也理應死纏爛打、緊盯不放，但又不能讓對方產生反感。我們拜訪客戶，有所謂的“成功五步訣”，說的是：
第一次拜訪客戶，沒被趕出來；
第二次，給對方名片而沒被當場扔掉；
第三次，客戶肯賜你一張名片；
第四次，肯給你5分鍾時間介紹企業與產品；
第五次，肯接受你的邀請吃一頓飯。
這5步，都代表你階段性的成功。這樣的容易滿足兼自我寬慰，雖然跡近“阿Q勝利法”，卻是優秀營銷人必須具有的心理素質。
對待關係型客戶，你縱然心裏想得是盡力去成交，但也該有一定的原則和底線，不可將之捧上天或者無限縱容。
王經理經朋友引薦在跟一家零售巨頭談判，希望產品能進駐其名下的賣場。但對方開出的條件實屬苛刻，叫人難以接受。多談無益，王經理就明確告之自己的底線，並略為透露說同城的另一家商業巨頭正有意同他合作；此後有一周的時間，王經理對該零售巨頭作了“冷處理”。王經理態度的變化，使對方頓感失落，而競爭者的加入，愈發增加了其危機感。權衡之下，這家零售巨頭回過頭來主動向王經理示好，最後他們成功“聯姻”了。
一味迎合退讓，隻會讓人看不起；不亢不卑才是正確的交友、為商之道。