3.9綜合型客戶：以靜製動，靜觀其變，再對症下藥
這類客戶話很少，但是心裏很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應（肢體語言）。他們隻是表達的方式很特別，我們就得多講解趨勢，多講解產品的功能。對於這樣的客戶處理問題一定要小心，不可以定義為任何一種專業類型的客戶來對待，因為這樣的客戶可變性很強，在與這樣的客戶交往過程中通常采用以靜製動的戰略攻勢比較好。
先來了解下綜合型客戶特點：這樣的客戶在交往中沒有一定性格模式，特定的環境下會演變成特定類型的客戶，這樣的客戶一般非常老道，社會經驗非常豐富，關係網也比較複雜，他的生活軌跡也不容易把握，思想活動很難認清。
這類客戶讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動於衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策。對於這類客戶，我們的應對策略：這類客戶話很少，但是心裏很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應（肢體語言）。他們隻是表達的方式很特別，我們就得多講解趨勢，多講解產品的功能。對於這樣的客戶處理問題一定要小心，不可以定義為任何一種專業類型的客戶來對待，因為這樣的客戶可變性很強，在與這樣的客戶交往過程中通常采用以靜製動的戰略攻勢比較好。始終要裝作糊塗、認真、虔誠的心態，靜觀其變，等待把握客戶的即時心態之後再對症下藥，我們主要分以下幾步與這種客戶交流：
第一步：在不確定客戶的真實抗拒時，讓客戶說話。我們以靜製動，多問一些問題，帶著好奇的心態，讓客戶盡情地發表意見，不要打斷。你要做的就是傾聽，收集更多的信息。
第二步：認可客戶的感受：客戶說完後，用“感性回應”客戶，一般的句式有：我感受到你……。這樣做將使你的客戶感到不那麼緊張，而且這樣讓客戶感受到你和他是同一個戰線。
第三步：要求客戶給予具體的闡述：“複述”一下客戶的具體異議，徹底搞清楚客戶的要求是非常重要的。你要設法了解他們在想什麼，以便解決他們的疑慮。
第四步：確認並同步重複客戶的回答：你所要做的是重複你所聽到的話，在NLP裏麵叫做“先跟”，跟客戶和自己認同的部分。這個過程是你實現銷售目標的通道。因為你將發現你的潛在客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
第五步：帶領客戶看到異議背後的正麵動機：當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，說出客戶需要的價值，同時一起去創造更大的價值，異議就會因此消除，並且和客戶建立起真正的信賴關係。
麵對此類客戶時，營銷員的行為舉止是否符合客戶的期待，將決定他能否從心底裏接受你。銷售員在下麵幾點尤其要注意。
一、說話要真誠。隻有真誠的人才能贏得信任。不要為了推銷產品，不考慮客戶的實際能力，導致客戶陷入困境。曾有業務員為了提升自己的業績，勸說一位年收入隻有兩萬元的客戶購買了20年交，每年需要交5000元的投資型保險，第二年客戶即陷入交費的困境，隻能選擇退保，但退保金又微乎其微。從此這位客戶對保險就持有一種偏激態度，逢人就說保險公司如何地騙錢。
二、給客戶一個購買的理由。客戶購買產品的出發點是他正好需要這款產品，所以在購買之前，他們總是希望充分了解這款產品能為他們帶來什麼好處。業務人員麵對客戶的時候不要泛泛而談，一味突出產品的優點，而應該把產品的優點與客戶的需求相結合。
三、讓客戶知道不是他一個人購買了這款產品。人都是有從眾心理的，業務人員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的人也購買了該產品，他們是如何看待這款產品的，會使客戶信心大增，增強他的購買欲。
四、以最簡單的方式解釋產品。某些產品專業性比較強，讓客戶自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），但如果你自己對條款沒有理解通透，那也很難說服客戶購買。學會用最簡單的方式解釋產品，突出重點，讓客戶在有效的時間裏充分了解這款產品。