5.8如何在初見麵時看出誰是關鍵人物
尋找“關鍵人物”是每個推銷員畢生要鑽研的課題，是“優秀推銷員”的判斷標準之一。有些時候在洽談的前一階段結果就已經決定，留給決策者的工作隻不過是一些書麵性質的事務。這種情況下，“關鍵人物”就是那位起草書麵文件的具體負責人。
一名浙江推銷員與四川某電機公司的購貨代理商接洽了半年多的時間，但一直未能達成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪裏。反複思忖之後，他懷疑自己是否與一個沒有決定權的人打交道。為了證實自己的猜疑，他給這家機電公司的電話總機打了一個電話，詢問公司哪一位先生管購買機電訂貨事宜，最後了解到進貨決定權在公司總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。
上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關係到銷售工作的效率和成敗。尋找“關鍵人物”是每個推銷員畢生要鑽研的課題，是“優秀推銷員”的判斷標準之一。筆者認為“關鍵人物”就是對貿易洽談起決定作用的最重要的人物。
有些時候在洽談的前一階段結果就已經決定，留給決策者的工作隻不過是一些書麵性質的事務。這種情況下，“關鍵人物”就是那位起草書麵文件的具體負責人。有些公司中，經理是唯一的“關鍵人物”，因為他事必躬親，如果不能與他直接見麵是根本無法推廣任何產品的。
王麗負責與一家纖維批發公司簽訂合同，這家公司的辦事作風是連買鉛筆這種芝麻小事也要向公司經理請示。為了與該公司的經理見上一麵，她寫了幾次申請信，並數次登門拜訪，終於在三個星期後，得到了與該經理見麵的機會。為了不使之前所做的努力白費，見麵之前王麗又做了充分的準備。
令人備感意外的是，那位經理直接對她說：“你真的很敬業，我決定與你合作。”而王麗幾乎還沒有做出任何反應，他就對身旁的負責人說：“我們走！”然後在第二天他派人將合同書送到了王麗的麵前。為了見上他一麵，她花費了三個星期的時間，而見麵才不到3分鍾就簽署了合約。
由上例我們可以看出尋找“關鍵人物”是多麼重要的一個步驟。但是，“關鍵人物”是隨著公司、洽談業務的內容等具體情況的改變而不斷變化的。
那麼如何在初次見麵時就能確定總決策人呢？
總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團/單位的負責人。技術負責人往往會是使用部門的技術骨幹，或者幹脆就是總工或者整個單位的技術負責人。不過這裏講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達到80％以上，另外20％的情況就需要銷售員實地去問，去觀察。
技術負責人的確定往往靠觀察，而總負責人的確定往往靠問。在項目最初階段和你交流的往往很難是技術負責人，他們一般情況下被我們定義為普通技術人員。在基於電話的技術交流進展到一定程度上，或者出差見麵後，普通技術人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，那麼就要看看這位人士主要是在和你交流技術問題還是一些很虛的，諸如發展前景一類的內容（此時大部分應是技術交流，因為普通技術人員很難把技術負責人跳過，而直接把你介紹給總負責人；如果你慢慢發現他介紹給你的正是該項目的總負責人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術人員”在項目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個關鍵人物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術問題，那基本上我們可以確定出技術負責人是誰，再從他身上或者關係處理的較為融洽的普通技術人員身上探問出項目總負責人的具體人選。