9.1先推銷人和理念,再推銷產品
二十一世紀,不是一場技術的革命,也不是一場產品的革命,而是一場觀念的革命;二十一世紀,信息就是金錢,信息就是生產力,知識就是金錢,知識就是生產力,觀念就是知識,觀念就是金錢;銷售觀念就是銷售產品。學習新的知識,攝取新的信息,存儲新的觀念,就是積累無形的資本,就是往自己的帳戶上存錢,就是往自己的大腦裏進貨。
在推銷過程中,推銷員首先推銷的商品所傳達的理念,其次是推銷商品的具體功能。觀念乃人們生活中的基本行為準則,是人們從事各種各樣行動時的指導思想,可以說,人類的任何活動都是在一定的觀念下進行的。推銷人員在推銷活動中,必然也遵循著一定的指導思想,有著自己的行為準則,這即是一般所言的推銷觀念。它決定著推銷員的推銷目的、推銷態度,影響著推銷員對各種推銷方法和技巧的運用,也最終影響著企業和消費者的利益。從經營的角度來看,推銷觀念實質上是推銷人員如何對待顧客的問題。奉行不同的觀念,其基本做法和實際效果都會有很大的差別。因此,推銷人員在進入角色、開展推銷活動之前,首先就需要樹立起正確的觀念。
依據現代的推銷觀念,結合推銷的實際過程,一些成功的推銷人員提出了十分有趣而又非常重要的推銷“三步曲”。他們認為,推銷人員在推銷過程中,首先推銷的是自己,其次是推銷商品的理念,最後才是推銷商品本身。這種看法是十分有見地的。推銷是一種人與人直接打交道的過程。
要想讓別人接納你所推銷的商品,首先就要求你自己得被顧客接受,而千萬不能引起顧客的惡感。試想,一個服裝不整,油腔滑調,滿嘴胡言,引起顧客極大厭煩的推銷員,他能讓顧客接受其產品?這恐怕是難以辦到的。顧客看著你就不舒服,唯一的願望可能隻是想早點打發你走,他是絕不會想成全你的!因此,推銷員要想推銷掉自己的產品,就絕不能忽視自身的被接受。要記住顧客在尚未接受或認定一個推銷員時,他是不會真正接受其產品的推銷的。