9.2站在對方的立場上去介紹產品
顧客為什麼會聽取推銷員的介紹，恐怕最重要的因素是顧客存在著某種尚待滿足的需要。現代推銷區別於傳統推銷的最大方麵，就是它旨在滿足需求和解決問題，推銷員所介紹的產品隻有與顧客利益密切相關時，才能受到重視和歡迎。
幫助顧客解決問題是引起顧客注意的重要手段，若顧客在訪問開始時已了解到你可以幫助他解決某些問題，那他往往會采取比較合作的態度，樂意接待你。
一個推銷員曾把一塊透明塑料布樣品遞給一個汽車經銷商，然後對他說：“請你摸一摸這塊塑料布。試試看能否把它撕爛。”為什麼他這樣做，因為推銷員知道這位潛在顧客有50多輛汽車存放在露天停車場，需要東西把汽車蓋起來。以防風沙、雨淋，保護汽車。他在推銷時首先讓顧客檢查一下產品的質量，當顧客發現塑料布不容易撕爛當然會認為它是蓋汽車的好材料，這樣就引起了顧客的注意，堅定了其購買的決心。
很多銷售人員認為，經過他們的介紹與講解之後，顧客會像他們自己一樣熟悉產品或服務的細節。其實這是一種十分錯誤的認識。顧客沒有購買的主要原因，恰恰是他們不完全理解你銷售的東西是什麼，以及他們不知道買了以後能有多大好處。
某位廚房用品推銷員總是在主婦做飯的時間去拜訪顧客，當他看到被油煙嗆得直揉眼睛的主婦時，總是以同情的口吻說：“安上排油煙機吧，它可使你免遭油煙之苦。”對此，主婦總會產生感激之情的。
當一個房地產代表向負責的官員們推銷房地產投資項目時，曾錯誤地認為，這些管理著成百上千名員工的行業領袖會非常了解房地產，就像熟悉他們自己的行業一樣。因此，他會輕描淡寫地介紹產品，以為他們會很清楚地知道能從銷售的東西裏麵獲得各種好處。這樣一直下去，也許直到他錯失了很多筆生意才認識到，要實現銷售就必須非常仔細地向客戶介紹你的產品，就像正在向新的學生教授一門新課程一樣。在銷售過程中，推銷員要像老師一樣推銷自己，這很重要。
在教育性銷售中，你必須采取一種低壓力或無壓力的方法，不用試圖用任何方式影響或說服客戶。你隻需要提出一些有水平的問題，然後認真聆聽回答。你應該主動參與其中並做好記錄。你要將自己定位成一名老師或者一個助手，而不是一名銷售人員，最好的方法是使用“展示、闡述與提問”的策略推銷你的產品或服務:
1.向顧客展示。在演說的“展示”部分，必須向客戶表明產品或服務如何發揮效用，如何使客戶受益。這個過程需要目標客戶的參與，讓他們自己親身體驗一下產品或服務，證明你的觀點。
2.向客戶陳述。在教育性銷售過程的“陳述”部分，必須向客戶解釋產品或服務的特征與優勢，你可以講故事、列數據、引用研究結果以及講述其他滿意客戶的事例來豐富你的演說。就像一名律師，為你銷售的產品建個檔案，以形象的視覺資料或書麵材料來“證明”你產品的質量與用途。
3.向客戶提問題。在向客戶“提問題”的環節，你必須及時停下來提問題，以便及時了解客戶目前的反應。優秀的銷售人員有一個明顯的特征，那就是不斷地向客戶提問題，讓客戶表達他們的觀點，發表他們的評論，讓客戶參與進來。而業績差的銷售人員往往因為太緊張，像賽跑似的描述產品的特征，客戶連提問題和拒絕的機會也沒有。
以下有一個簡單的句型模式能幫你很好地介紹各種產品：
“因為這種……（產品特性），你能……（產品用途），這意味著……（客戶收益）。”
例如，想想你正在推銷一種最新的辦公電腦。你可以這麼說：“因為有這種PentiumⅢ的微機處理器（產品特性），你能同時運行多種程序（產品用途），這就意味著你能在更短的時間裏完成更多的工作。”
當你進行“展示、闡述與提問”時，你就站在了客戶一邊而不是銷售者的位置上。通過提問，你能知道客戶如何利用你提供的產品獲得好處，包括教授客戶如何最好的利用你提供的產品或服務，以及如何通過這些服務讓他們的生活更美好、工作更高效。有不少產品，尤其是多功能的科技產品有許多顯而易見的使用價值，你可以用各種不同的方式讓客戶使用你的產品或服務，讓他們得到更多的好處與更大的享受。
你洞悉客戶需求的能力越強，就能更好的教授他們如何最大限度的利用你們的產品或服務，客戶就會更喜歡你、信任你，更願意同你做長久的生意。