9.3表現自己的專業優勢，幫客戶作出選擇
做什麼事情都有一定專業性，隻要自己去琢磨就比別人強。對於專業性強的保險推銷員，並不是對保險產品的透徹理解才叫專業，雖然對產品特性需要明了，但對產品理念的闡釋則是重中之重。專業人士不講保險，講理念。專業人士不要為了提成而活，而是要為了客戶的切身利益著想。這才能叫做真正的專業。
推銷員承擔著多方麵的職能，是企業經營的專門人才。因此，推銷員必須具有旺盛的求知欲，善於學習並完善推銷所必備的知識。大體說來，這些知識包括以下幾個方麵。
1．企業知識。推銷員應熟悉企業的曆史及其在同行中的地位；企業的銷售政策、商品種類以及服務項目；企業的訂價策略、交貨方式、付款條件及保修方法等有關銷售知識。
2．商品知識。推銷員要了解商品的性能、結構、用途、用法、維修及管理程序等知識；同時還要了解與之競爭的商品的有關知識。
河北安平縣北黃城村28戶有織羅手藝的農民聯合辦起織羅廠。34歲的王建國被村民選為廠長兼業務員。上任不久，他到天津與某橡膠廠簽訂購買羅網的有關合同，人家問道：“你廠能生產多大拉力的網？最高含碳量是多少？能經得起多高的溫度？”王建國傻了，財路硬是沒打通。這一失敗的原因就是他缺乏商品的專業知識。
3．用戶知識。推銷人員應了解何人握有購買決定權，其動機與習慣，采購的方式、條件、時間等情況。有位推銷員與采購經辦人洽談了6個月，但一直未能達成交易。最後他了解到購買設備的大權在總工程師手裏，而不是那位采購人員，便改變了做法，在繼續與采購人員保持密切聯係的同時，也積極與總工程師進行業務洽談，最終做成了交易。
4．語言知識。包括普通話、地方話、外語以及語法修辭、語言技巧等。語言是推銷員同顧客溝通的工具，對產品成功的推銷具有重要意義。
某廠出口菠蘿塊罐頭，將“碎塊”一詞譯作英語中的“破破爛爛”，外商見了瞠目結舌。還有一家出產名酒的廠家，竟將“古老的中國名酒”，譯成“陳腐過時的中國名酒”，世界上哪個外國人肯掏腰包來買“陳腐過時”的東西？還有這樣的例子：一個外國的旅遊者在長江輪上想買一副撲克玩，當他看到小賣部的“馬戲撲克”，就趕忙往回跑。究其原因，“馬戲撲克”用漢語拚音“Maxipuke”作為商標，英文裏“maxi”是“特大的”，“puke”是“嘔吐”，合攏來就是“特大的嘔吐”。有一款北京出品的鉛筆銷到香港就要幸運得多，出現了港商搶購的局麵。是不是質量好，價格低呢？這些原因有之。但其中最大的奧妙是這種鉛筆用的是“3388”貨號。廣東話諧音是“生生發發”，正是生意人吉利的意思，港島又是眾多廣東同胞集居地，因此帶來了意外的收獲。
以上語言運用成功及不成功的例子看似與推銷活動相差較遠，其實道理都是相通，均值得每個推銷員認真地思考。
5．風土人情。“入境問禁，入鄉隨俗”，推銷員足跡遍九州，必須了解不同民族、不同地區甚至不同國家的風俗習慣，才能同各種顧客交往，取得他們的信任。有關各地風土人情的豐富知識，對於推銷人員來說是一種無價的財寶。推銷人員接觸麵愈廣，知識愈豐富，愈有利於推銷。比如，香港居民大都信佛，十分忌諱“不吉利”字眼，如“四”諧音“死”，“574”的諧音“吾妻死”等等。因此，市麵上的商品名稱、汽車牌號、門牌號、電話號碼乃至旅館房號等，都講忌諱。