9.4以專家的眼光來介紹產品
當銷售人員通過各種努力使銷售溝通進入到實質階段，客戶對銷售人員及其所代表的公司不再存有重重疑慮時，客戶的注意力就會被吸引到產品上來。此時，銷售人員需要向客戶提供相關資料，讓客戶知道你可以怎樣滿足他們的需要，這些也是客戶在這一階段更為關注的事情。
如何介紹產品以及塑造產品的價值？這是值得每個推銷員思考的問題。
為了讓你的能力得到最大的提高，及讓本書發揮最大的功效。請寫下你認為介紹產品及塑造產品價值應注意的那些關鍵：
1.專業水準，對自身產品的了解；
2.對競爭對手產品的了解；
3.配合對方的價值觀來介紹產品；
4.一開始就給對方最大的好處；如能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產品的價值當中一定告訴對方你的產品的好處。
5.然後擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦；
6.最後告訴他可行性？這裏麵有幾個重要的詞語：你感覺如何？你認為怎麼樣？依你之見會有什麼樣的結果？
當銷售人員通過各種努力使銷售溝通進入到實質階段，客戶對銷售人員及其所代表的公司不再存有重重疑慮時，客戶的注意力就會被吸引到產品上來。此時，銷售人員需要向客戶提供相關資料，讓客戶知道你可以怎樣滿足他們的需要，這些其實也是客戶在這一階段更為關注的事情。
雖然銷售人員已經解除了客戶的某些疑慮，但這並不表示客戶已經認同了自己對所銷售產品或服務的需要。事實上，在這一階段，銷售人員的說服技巧將得到更大的考驗。要想說服客戶，銷售人員就必須要讓客戶知道，購買這些產品或服務能夠帶給他們哪些好處，這些好處是否正是他們所需要的。這就要求銷售人員必須首先明確，自己銷售的產品或服務能夠給客戶帶來怎樣正中下懷的優勢，而不僅僅是告訴客戶產品具有的特征。
哪些是產品特征，哪些又是產品的益處呢？對於這個問題，銷售人員應該在向客戶介紹產品之前就該搞清楚。
一般認為，產品的特征就是指關於產品的具體事實，比如產品的功能特點及產品的具體構成等。例如下麵的表述就屬於對產品特征的介紹：
“這部電腦幾乎可以與所有其他軟件、硬件和電腦網絡配合使用。”（這裏介紹的是電腦的兼容功能。）
“這種產品是由國家技術檢測中心監督製造的，它裏麵的零件全部經過高溫熔煉。”
“隻要溫度不超過240攝氏度，這種產品就不會變形”
產品益處是指產品特征對客戶的價值。比如，某項產品特征如何使客戶的某種需求得到滿足，或者某些特征可以改善客戶處境等。介紹產品益處的方式可參考下麵這個例子：
“這種設備操作方式極其方便，可以使您在任何時候都迅速而有效地創造效益。”
“采用先進工藝製造的這款手表，無時無刻不在彰顯您的品位。”
“這種電腦方便攜帶到任何地方，您無論是辦公用還是出差用都相當輕便。”