9.8產品優勢介紹過多易引起逆反心理
推銷員為了達成成交的目的，往往會喋喋不休地向客戶介紹產品的優勢。這樣做的結果就是，把自家的產品誇得過了頭，殊不知過猶不及的優勢介紹會使得客戶對你和你的產品都產生成見。
小張中午跟家人去吃意大利菜，不知道是運氣好還是拜經濟不景氣的福，店裏的侍應生個個笑容可掬，熱情不已，服務得十分周到。因為吃過早餐，大家還都不是特別餓，所以決定直接點主菜。負責幫他們點菜的意大利小夥子於是熱情的說，要不要先來個前菜開胃呢？沙拉，橄欖或者蒜香麵包？小張說大家都不是太餓，所以主菜就夠了。於是他們邊喝飲料邊等主菜，等到上了菜小夥子又說，幾位要不要添點飲料？主菜過後，他收了盤子，轉身便捧來甜點和咖啡的單子，自始至終絕對沒有錯過任何一個銷售機會。小張和家人於是邊吃甜點邊討論眼下鋪天蓋地的過度推銷風氣，感歎這個曾經被奉為聰明盈利的銷售模式已經幾乎過猶不及。
推銷員為了達成成交的目的，往往會喋喋不休地向客戶介紹產品的優勢。這樣做的結果就是，把自家的產品誇得過了頭，殊不知過猶不及的優勢介紹會使得客戶對你和你的產品都產生成見。
以下是一名去超市購物的顧客與一名對產品優勢過度介紹的推銷員對話全程：
為了購買一些日常用品，我來到某超市，在買了香皂、牙膏、洗發液等日用品後，準備去結賬了，突然想到我家的香油沒有了，有時候做涼拌菜要用呢，又回頭去買。來到賣佐料的地方，問一個三十多歲的女售貨員：“哪裏有香油賣？”
女售貨員把我帶到賣香油的地方，拿了一瓶A牌香油對我說：“這不就有嗎？”我一看價格：240克就賣24元。我又問她：“還有別的牌子的香油嗎？”她還是拿著那瓶香油，說：“有是有，但就是這種最好。”我隨手拿起貨架上的另一個牌子的香油，252克隻賣16元。我拿了準備走，那女售貨員突然大聲說：“那瓶是去年生產的喲。”我一驚：“啊？”仔細看了出廠日期，雖然是去年生產的，沒離保質期還有快一年時間呢。我又拿了那瓶A牌的香油，看到出廠日期隻比另一瓶早了一周時間，明明兩瓶都是保質期內的產品，她幹嘛這個詆毀別人的東西呢？於是我什麼也沒說，拿了那瓶“達磨坊”的香油直接去了收銀台。
A品牌香油的推銷員用自己的喋喋不休和貶低競爭對手使得顧客毫不猶豫地選擇了其他品牌。這是產品優勢介紹過多引起顧客逆反心理的典型案例。
那麼，銷售員在介紹產品時，應該如何與競爭對手做比較呢？下麵幾點應該注意。
1.不要貶低對手
你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，比如現在客戶正使用對手的產品、他的朋友正在使用或他認為不錯的產品，你貶低就等於說客戶沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反彈。千萬不要隨便貶低競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時。因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際情況地貶低競爭對手，隻會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手你就說別人不好，客戶會認為你心虛或品德問題。就像上麵案例中的香油推銷員，說別的品牌生產日期過早，其實自家產品也不過隻晚了一周，她這麼多此一嘴反而讓顧客對此非常反感。
2.拿自已的優勢與對手弱點做客觀比較。
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你舉出己方的三大強項，與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你這麼客觀的一比高低就立即出現了。
3.介紹自己的獨特賣點。
獨特賣點就是隻有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有的獨特個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。銷售員必須明確哪些是產品特征，哪些是產品對客戶的益處。