10.7反問可化解客戶對產品的質疑
“交易的成功，往往是口才的產物”，這是美國“超級推銷大王”弗蘭克·貝特格近三十年推銷生涯的經驗總結。因此，可以這樣說，對於銷售人員，哪裏有聲音，哪裏就有了力量；哪裏有口才，哪裏也就吹晌了戰鬥的號角，進而也就有了成功的希望。有時候推銷員摸不準顧客的意見來自何種原因，這時，可以采用反問法，變被動為主動，進行相反的推銷提示。
所謂“一人之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師。”口才的影響力將會貫穿於銷售工作的整個過程，而推銷口才的好壞，也將會在每一個環節上，對推銷工作的成敗產生決定性的影響。可以毫不誇張的說，銷售的成功在很大程度上可以歸結為推銷人員對口才的合理運用與發揮。
顧客提出反對意見，其理由多種多樣。但是，有時候推銷員摸不準顧客的意見來自何種原因，這時，可以采用反問法，變被動為主動，進行相反的推銷提示。
顧客：“這件衣服要100塊錢？”
推銷員：“那您說要多少錢？”
借助反問，不僅可以委婉地否定了顧客的意見，而且又能探尋出顧客反對的原因。
有時，推銷員與顧客各持己見，無法取得一致時，推銷員可以提出反問：“你要我說什麼才好呢？”這樣，推銷員就很容易擺脫困境，而且給顧客造成一定壓力，促成購買。
《晏子春秋》中有這樣一個故事：
燭鄒不慎讓一隻打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下麵一段對話：
晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這麼輕易殺了呢？請讓我一條一條列數出來再殺他可以嗎？
景公：當然可以。
晏子：（指著燭鄒的鼻）燭鄒，你為大王養鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀；你使大王為了鳥的緣故而殺人，這是第二條罪狀；把你殺了，天下諸候都會責怪大王重鳥輕人，這是第三條罪狀。
晏子用反語批評齊景公重鳥輕人。既收到批評的產效果，又沒使自居高位的君王難堪。
當然，應付反對的技巧還有許多，隻要推銷員在實際推銷過程中具有隨機應變的能力，推銷工作就能夠順利地開展下去。不過，推銷員在應付反對時，除了要注意運用有關的技巧，還要盡量避免其他問題的出現。