10.8買點和賣點統一，生意就能做成
需要是顧客購買商品的前提，而隻有這些需要變得強烈起來成為一種動機時，顧客才會真正采取行動。銷售員必須了解顧客的需要，然後真誠滿足客戶需要，才能最終達成交易。
同是顧客，他們各自的購買卻常常相差極大。實際生活中常有這樣的鏡頭：
老師問兩名學生：“你們今天去商店買了什麼樣的衣服？”
學生A（興致勃勃地）：“皮爾·卡丹西服！”
學生B（小心翼翼地）：“教師……我買的西服是……叫不上牌子！”
為什麼有人買昂貴的名牌衣服而有人則買便宜貨呢？這主要是因為顧客的購買動機各異。不同的顧客生活的區域不同，具有不同的家庭、社會背景和經濟條件，也有著不同的興趣與價值觀。在顧客選擇商品時，這些因素都會同時影響顧客的購買心理，影響顧客選擇某種商品而非其他商品。購買動機在每一個購買行為中都存在，而且是千變萬化、不易掌握的。
但是，推銷員應掌握顧客最一般的購買動機。下麵簡述如下。
1．實用、省時、經濟的原則。
衣、食、住、行的滿足是顧客最基本的需要，因而，顧客總是對那些經久耐用，價格低廉的商品感興趣，他們想使自己手中的貨幣實現較高的價值。有的顧客可能喜歡買超小型汽車，因為這樣的小汽車比較經濟，便於停放；有的顧客則願意買客貨兩用車，即能載人，又可拉貨，較為實用。
2．健康的考慮。
所有的人都希望購買物品以維持身體健康。假如一位顧客久病纏身或受了重傷，這種願望就更強烈。為防治感冒而備的感冒藥；為禦寒而買防寒服；為健身而買各種運動器材等。總之，隨著現代科技的發展和人民生活水平的提高，顧客在購買物品時愈來愈重視健康和衛生因素。
3．舒適和方便。
人們都喜歡舒服，所以也希望購買的商品用起來能使自己舒適一些，方便一些。一個顧客會說：“這把椅子確實很舒服。”其實際意思是：“我喜歡這把椅子，當我坐在上麵休息時會感到很舒服，因而我想擁有它。”便於操作，穩定可靠的東西會對顧客有很強的吸引力，尤其是需要一些專業知識才能操作的東西，如果變得簡單易用，肯定會大受顧客青睞。所謂“傻瓜”相機正是基於這種考慮而設計出來的，既然“傻瓜”都會用，何況我呢？於是乎，大家都爭相購買。
4．安全要求。
人們都希望有一種安全感，以便遇到可能的傷害時能夠進行有效的防護。這是一種安全需要的體現。顧客在了解一種商品信息時，一般都希望了解這種產品的安全可靠程度，如果覺得此種商品安全係數低，買賣就會告吹。兒童玩具過去曾被認為是不安全的，因為有的玩具粗製濫造，有的漏電，有的有鋒利的邊角。後來這些有問題的玩具被從貨架上拿走了，而經過改進後的玩具逐漸變得安全了。如今，許多商品都要經過消費者保護局等單位的檢測，以查明某種商品是否能安全可靠地使用。另外，人們都普遍關心避免丟失錢財物品，所以，現在防護器材十分暢銷，人壽保險、財產保險、健康保險等也漸受顧客喜愛。