10.9及時嗅出成交的味道
推銷的目的在於成交，這是毋庸置疑的，然而，究竟什麼時候才是購買達成的時機呢？這常常令人費解。倘若漫無目標地等待，成交絕對無望。因此，推銷員必須積極主動地掌握才行。但若是急著達到目的，總想提早結束商談，成功的機會也會渺茫。
成交時機的把握正如釣魚的情形。當你聚精會神地坐在岸邊注意水麵上的浮標時，你一定會發現，每當魚接近誘餌時，浮標就會有輕微的搖動。此時，倘你按捺不住立即收竿，必然會大失所望。相反，倘你又按兵不動，遲遲不收竿，魚勢必將誘餌吃光，並從容地遊走。這種微妙的情形與把握推銷時機極為相似。
那麼，我們該如何抓住適當的時機，促使購買達成呢？這要分析顧客的購買信號。
購買信號是顧客在已決定購買但尚未采取購買行動，已有購買意向但不十分確定時，通過行為、言語、表情等多種外在渠道所表露的心態。如前所述，推銷員和顧客見麵後，從引起對方注意，到最後決定購買的過程是相當迂回曲折的，要經曆許多階段。那麼在推銷員激起顧客購買欲望並建立信譽之後，顧客的各種表現實際上就是一些不同的購買信號。推銷員要迅速地抓住這些信號，運用一些技巧，促使顧客下決心購買。
這些購買信號大多通過顧客的“本體語言”表現出來。例如：
（1）一位買主本來無精打彩垂頭喪氣，可現在卻變得興致勃勃；
（2）準備靠回座椅突然又向前坐起；
（3）把你和你的競爭對手的各項交易條件具體地加以比較；
（4）詢問交貨日期；
（5）把其他公司推銷員安置一邊而獨與你交談；
（6）拿著一個樣品不放，仔細地檢查；
（7）反複試用樣品；
（8）索取說明書或樣品；
（9）以種種理由要求降低價格；
（10）要求詳細說明產品的養護及費用、使用注意事項等；
（11）主動表示與推銷員所在企業的職工或幹部有私人交情；
（12）接待態度漸漸好轉。
有時候，異議也可以是購買的信號，尤其是關於搜集信息的異議。推銷員要學會從理智的異議中，分辨出哪些是真正的異議，哪些則是成交的信號。另外，推銷員一定要確信他沒有誤解這些信號，因為本體語言有被誤解的可能。可以向顧客提幾個問題來檢驗顧客的購買欲望是否已被推銷員的遊說所引起。如果答案是肯定的，那麼這將是成交的良機。
一個傑出的推銷員應當在整個推銷過程中時刻注意捕捉購買信號，隻要信號一出現，就要停止正在進行的工作，迅速轉入促成購買的階段。隻有這樣，才不會失去機會。