10.11關鍵時刻“推”客戶一把
誘導顧客同意你的看法，就要事先精心地準備一係列問題，這些問題的答案總是肯定的，最後，顧客無法拒絕你的要求，順利地達成交易。當然，向顧客發出“最後通牒”式的做法也是不可取的。
在春秋時期，齊國是春秋五霸之首，疆域遼闊，國力雄厚，擁有一支近三萬人的軍隊；而魯國則地域狹小，兵少力弱，不是齊國的對手。公元前684年春，齊桓公出動大批軍隊進攻魯國，當齊軍進入了有利於魯軍反攻的長勺地區時，魯國並沒有馬上發起反攻，而是堅守陣地。這時，齊軍自恃力量強大，首先發起進攻，企圖一舉成功。但是，齊軍連續三次進攻都未獲勝，隊伍疲憊不甚，銳氣大減。這時魯軍見時機已到，向齊軍發起總攻。一時齊軍陣勢大亂，紛紛潰敗而逃。
商戰如同兵戰，“退一步，進兩步”，以退為進是談判桌上常用的一個製勝策略和技巧。
有一年，在比利時某家畫廊發生了這樣一件事：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價每幅250美元，畫商不願出此價錢，雙方談判陷入了僵局，那位印度人被惹火了，怒氣衝衝地跑出去，當著美國人的麵把其中一幅畫燒了。美國畫商看到這麼好的畫被燒掉，感到十分可惜，他問印度人剩下的兩幅畫願賣多少價，回答還是每幅250美元，美國畫商又拒絕了這個報價，這位印度人橫生一計，又燒掉其中一幅，美國畫商當下隻好乞求他千萬不要再燒最後一幅。當再次詢問這位印度人願賣多少價錢時，賣者說道：“最後一幅能與三幅畫賣一樣的價錢嗎？”最後這位印度人手中的最後一幅畫竟以600美元的價格拍板成交。而當時，其他的畫都在100至150美元之間。
要想誘導顧客同意你的看法，就要事先精心地準備一係列問題，這些問題的答案總是肯定的，最後，顧客無法拒絕你的要求，順利地達成交易，比如：
“你是願按月付款，還是按季度付款？”
“你想要我們下個星期作出安排呢？還是下下個星期？”
通過提出這些問題，顧客總是在兩個肯定答案中選擇，這樣，他就一步步地接受了你的看法。
在詢問問題、誘導顧客時，千萬不要迫使顧客作出肯定或否定的回答，因為，否定的回答往往會使推銷員陷入困境，一旦顧客明確了他的意見，就很難再說服他加以改變。
當然，向顧客發出“最後通牒”式的做法也是不可取的。比如：“你到底要不要”，“你還不趕快買下”等等，這樣的問題無疑等於給顧客施加了強大的心理壓力。此時，顧客的第一反應是加以拒絕。