12.3你的目的是推銷，而不是爭論
在與客戶談判時，雙方為了謀求各自的利益，必然要在一些問題上發生分歧。分歧出現後，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭論。因為，爭論不僅與事無補，而隻能使事情變得更糟。
推銷最好的方法是讓對方陳述完畢之後，先表示同意對方的意見，承認自己在某些方麵的疏忽，然後提出對對方的意見進行重新討論。這樣，在重新討論時，雙方就會心平氣和地進行。從而使談判達成雙方都比較滿意的結果。比如，在談判價格問題時，當甲方提出：“你方的產品價格太高，不降價無法達成協議”。這時乙方最好的辦法不是立刻討價還價，而是誠懇地表示歉意，對對方說：“我們也認為產品價格訂得太高了些，但由於它成本高，所以，報價時隻考慮了自己的生產成本和盈利指標，忽視了您的承受能力，這是我們的疏忽。對此，我們表示歉意。大家誰也不會為了虧本來談判。因此，我們願意就價格問題專門進行磋商。”這樣一來。對方就不會覺得你是為了掏他的腰包，而是真誠地為了繼續合作。在重新討論價格時就顯得十分寬容和大度。
顧客提出的各種反對意見可能是荒謬的、無理的，有時甚至是讓人生氣的。但不管怎樣，推銷員都千萬不要和顧客爭吵，不能冒犯顧客。如果和顧客吵翻了，即使你獲得了爭吵的勝利，你也無法完成銷售了。因為爭吵不能說服顧客，而隻會讓顧客傷心和氣憤。
此外，冷嘲熱諷也是要盡可能避免的。對於顧客的無知，推銷員應施展說服藝術，盡可能不讓顧客難堪，否則，仍然會讓顧客拂袖而去。
請記住：在推銷中，推銷員首先應該把顧客的過錯統統歸結於自己，然後再心平氣和地進行耐心的解釋。不妨把“對不起，我使您產生了誤解”之類的話常掛嘴邊。
一句銷售行話是“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說不過你，他就可以不買你的東西來“懲罰”你。不能語氣生硬地對客戶說“你錯了”、“連這你也不懂”。這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心。
對於那些過於敏感的客戶，要盡量避免直接或間接對他們做出可能冒犯的評語，即使如“有點”、“可能”這類有所保留的語氣，都會讓他們心亂如麻，因此言談時慎選你的用詞，指出事實就好。尤其要讓他們了解你隻是針對事情本身提出意見，而不是在對他們做人身攻擊。針對他們過度的反應，你不要也跟著亂了手腳急於辯解，那可能會愈描愈黑，隻要重申事情本身就好。提出意見時也同時指出他們的優點，以及表現出色的地方，以建立他們的自信心。
作為一名優秀的推銷人員，應在3～5分鍾使一個原本陌生的客戶建立一見如故的親和力。隻有交易雙方在十分融洽的環境中，雙方都不好輕易否定對方從而不讓對方說“不”。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的餘地。沒有互動，怎麼可能掌握客戶的需求呢？
對於一些“為反對而反對”或“隻是想表現自己的看法高人一等”的客戶，若是你認真地處理，不但費時，還有可能旁生枝節，客戶提出一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論，你隻要麵帶笑容地同意他就好了。你要讓客戶滿足表達的欲望，然後迅速地引開話題。
人有一個通病，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總是不痛快，甚至會被激怒。心理學家指出，用批評的方法不能改變別人，而隻會引起反感；批評所引起的憤怒常常引起人際關係的惡化，而所被批評的事物依舊不會得到改善。當客戶遭到一位素昧平生的銷售人員的正麵反駁時，其狀況尤甚。不要對客戶的反對意見完全否定，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。屢次正麵反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算你說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見，要給客戶留“麵子”。
客戶的意見無論是對是錯、是深刻還是幼稚，都不能表現出輕視的樣子，表現出不耐煩、輕蔑、東張西望。不管客戶如何批評，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，爭辯不是說服客戶的好方法。與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。