12.6描繪一個美妙的意境引領客戶去暢想
無論銷售人員以何種方式向客戶展示購買產品的好處，通常情況下都要圍繞著省錢、省時、高效、方便、舒適、安全、愛、關懷、成就感幾方麵展開。
當客戶說出願意購買的產品條件時，推銷人員首先要在內心將客戶的理想產品要求和本公司的產品特征進行對比，明確哪些產品特征符合客戶期望，哪些客戶要求難以實現。在進行了一番客觀合理的對比之後，銷售人員就要針對能夠實現的產品優勢對客戶進行勸說。
例如：“您提出的產品質量和售後服務要求，我們公司都可以滿足。您可以親自感受一下產品的質地和製作工藝……我們公司為客戶提供的服務項目包括很多種，如……”
在強化能夠實現的產品優勢時，推銷人員必須表現出沉穩、自信的態度，而且必須保證自己的產品介紹實事求是。同時，還有一個問題需要引起推銷人員的注意：你要強化的是產品的優勢，而不是最基本的產品特征，介紹這些優勢時必須圍繞客戶的實際需求展開，要從潛意識裏影響客戶，讓客戶感到這些產品優勢對自己十分重要。例如：
“擁有一件這麼有品位的產品肯定會讓周圍的朋友羨慕您的。到時候，您一定要推薦他們到我這裏來購買喲！”
“現在簽下定單的話，明天早上您就可以邀請朋友一起聯網了。我們不但免費送貨，而且還可以免費為您開通……這麼有個性的鍵盤是為這種型號的電腦專門配置的，這是目前市場上最新款的個性鍵盤。”
如何向客戶展示購買產品的好處？銷售人員可以結合“說”與“做”兩種方式。“說”即指用合適的語言向客戶表述購買產品為其帶來的好處，這時出色的表達方式就顯得尤為重要；“做”即指通過實物或模型展示以及其他行動，向客戶演示產品的用途或其他價值，這種方式適合小型商品的銷售，或者在展會及本公司進行銷售時也可以采取這種方式。
無論銷售人員以何種方式向客戶展示購買產品的好處，通常情況下都要圍繞著省錢、省時、高效、方便、舒適、安全、愛、關懷、成就感幾方麵展開。
這裏我們主要介紹如何采用“說”的方式引起客戶的購買興趣。通常，銷售人員們在向客戶說明產品益處時，會根據不同的客戶需求采取不同的說明方法，例如：
“產品時尚的外觀設計可以體現您超凡的品位。”
“產品先進的技術會給您創造巨大的效益。”
“高效的功能可以滿足您的多種需求。”
“方便的使用方法為您節省了大量時間。”
“優異的品質會讓您成為市場中的佼佼者。”
一些銷售專家還專門針對如何說明產品益處總結了如下有效句型，根據具體情況套用這些句型不失為一種既省時又省力的好方法。具體句型如下：
“會造就您……”
“會使您成為……”
“會把您引向……”
“會為您節省……”
“會為您創造……”
“可以滿足您的……”
“使您更方便……”
“減少了您的……”
“增強了您的……”
“有利於您進一步……”
“幫助您改善……”
“提高了您……”
“免去了您的……”
“您更容易……”
“使您有可能……”
對於客戶來說，隻有銷售人員說明產品可能為他們帶來的價值，他們才可能被說服。熟悉產品特征是基礎，可是要想說服客戶，銷售人員就必須把產品特征轉化為產品對客戶日後實際的益處。說明產品益處時必須針對客戶的內心願望展開，否則就是徒勞。