13.2求人的技巧
作為一名推銷員，如果你有人脈助你成功一筆交易，那自然是十分好的事情。但是，你不能被這人脈衝昏了頭，純粹依靠人脈去做交易，而應將其視為你實現推銷的一個砝碼，一個條件，並要仔細分析如何才能將此關係利用到位。
13.2.1先贏得對方夫人的信任
推銷員在給男客戶下訂單之前，現把他們的愛人的興趣點摸準。男客戶的愛人這一關做通了，下訂單就很順利了。采用“夫人路線”迂回接近目標，最終拉近彼此的感情，為成交做好鋪墊。
世界上最厲害的風，不是龍卷風，也不是台風，而是枕頭風。不要說普通百姓，就算是威武富貴如帝王天子，在皇後嬪妃的枕頭風麵前耳根也會軟化。
枕頭風如此厲害，給推銷員一個重要的啟示：在給男客戶下訂單之前，現把他們的愛人的興趣點摸準。男客戶的愛人這一關做通了，下訂單就很順利了。采用“夫人路線”迂回接近目標，拉近彼此的感情，是值得動腦筋做的事情。
奉天將軍曾祺的姨太太要從關內返回奉天，此事被張作霖手下幹將湯二虎探知，急忙報告張作霖。張作霖覺得這是自己翻身的一個好機會，就設計了一條計謀。
湯二虎奉張作霖之命在新立屯設下埋伏，當這位姨太太一行人馬行至新立屯時，被湯二虎阻截押到新立屯的一個大院裏，四周站滿了持槍的土匪。這時，張作霖已經接到報告，便飛馬來到大院，故意提高聲音問湯二虎：“哪裏弄來的馬?”湯二虎也提高聲音說：“這是弟兄們在路上做的一筆買賣，聽說是曾祺將軍大人的家眷，剛押回來。”張作霖假裝憤怒，說：“混帳東西!我早就跟你們說過，咱們在這裏是保境安民，不要隨便攔行人，我們也是萬不得已才走綠林這條黑道的。今後如有為國效力的機會，我們還得求曾大人照應!你們今天卻做這樣的蠢事，將來怎麼向曾祺大人交待?你們今晚要好好款待他們，明天一早送他們回奉天。”在屋裏的那位姨太太聽得清清楚楚，當即傳話要與張作霖麵談。張作霖立即先派人給曾祺的姨太太送去最好的鴉片，然後入內跪地參拜姨太太。姨太太很感激地對張作霖說：“聽罷剛才你的一番話，我覺得你將來必有作為，今天隻要你保證我平安到達奉天，我一定向將軍保薦你這一部分力量為奉天效勞。”
姨太太回到奉天後，即把途中遇險和張作霖願為朝廷效力的事向曾祺將軍講了一遍。曾祺十分高興，立即奏請朝廷，把張作霖的部眾收編為巡防營。
就這樣，張作霖利用曾祺的姨太太辦獲得了朝廷認可的正式身份，辦成了一件大事，日後得以成為了稱雄一方的“東北王”。從這則故事，推銷員們應該受到一些啟示。
13.2.2如何利用同事同學關係
在一個推銷員聚會上，一家公司的主力銷售在閑聊時跟同行們訴苦，說自己做了一年推銷了，周圍認識的客戶基本上已經飽和，不知道用什麼方法去找準客戶，所以感到生意越來越難做。別人告訴他：在家靠父母，出門靠朋友，你最好找朋友多幫幫忙。他說，一年下來，能幫忙的朋友都幫了，不能幫忙的朋友找也沒用。一個銷售老手卻說：“在那在這些不能直接給你幫忙的朋友中，他們有沒有朋友可以給你幫忙？”
作為推銷員，一定要學會利用好生意場上的人脈關係。什麼叫“人脈”？即把朋友的朋友變成自己的朋友，這就是人脈。所以，很多時候，你的一些朋友表麵看上去對你的生意沒有什麼太大的幫助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友卻可能會對你的生意很有幫助。每一個推銷員的準客戶是“無窮無盡”的。通過朋友的介紹，可以減少第一次拜訪時的陌生感，從而大大提高成交的可能性。因此，學會利用生意場上的“人脈”也是推銷員的一種基本功。
要讓生意場上的朋友把自己的朋友介紹給你，首先要讓對方信任你。隻有對方信任你，他才會願意把自己的朋友介紹給你。
當你的朋友願意把自己的朋友介紹給你後，他自然而然就會讓你獲得準客戶的詳細資料。根據自己掌握的資料，在對眾多的準客戶進行篩選後，鎖定那些最具有可能性和最具有實力的準客戶作為主攻對象。鎖定客戶後，事前準備周到，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題等。再加上朋友的介紹，你成功的概率就會大大提高。所以，作為一個推銷員，一定要學會利用生意場上的人脈，它會讓你事半功倍。
一個公司的銷售，是360度全方位的銷售，當然競爭也是360全方位的競爭。而對於建立銷售關係網絡來說也應該是360度全方位的，你的每一次行動，你的每一個工具，你的每一個思維，可能都需要來圍著此來運轉。假設你是一個新手，一個剛畢業的大學生來，你首先是將你自己所從事的銷售行業，也就是你現在在做什麼工作，向你認識的人（親朋、好友、同學、鄰居）進行介紹。這就是要讓你認識的所有人都知道你現在是在做什麼的。這個是推銷你自己的第一步，也比較容易做。
剛入行的時候，蘇茜的銷售工作並不上道，很多時候她缺乏目標、熱情和方法。但是她很幸運，在常去的咖啡館被引見給許多成功的人，他們中有房地產經紀人、汽車銷售代表、500強企業的總裁、高級理財師……她漸漸從他們那裏學會了一套係統的銷售方法，即從現有的客戶和朋友那裏持續不斷地發掘新的關係，獲得穩定的客戶量，從而獲得好的銷售。慢慢的，蘇茜的老客戶會給她介紹她所需要的潛在客戶，而蘇茜也因為這慢慢積累的人脈一步步走向了成功。