一天，土光端著盒飯來到第一銀行總行，與營業部部長長穀種重川郎（後升為行長）商議貸款事項。土光一上來就擺出了不達目的誓不罷休的氣勢。長穀川則裝出愛莫能助無奈之態。雙方你來我往，談了半天也沒談出結果來。
時間過得飛快，一看到疲倦的長穀心有點像要溜走的樣子，土光便慢條斯理地拿出了帶來的飯盒，說：“讓我們邊吃邊談吧，談到天亮也行。”硬是不讓長穀與營業員走開。長穀隻好服輸，最終借給了他所希望的款項。
後來，為了使政府給機械製造業支付補助金，土光曾以同樣的方式向政府開展申訴活動。於是在政府機關集中的霞關一帶，就傳開了說客土光的大名。
土光的行為具備了主要的泡蘑菇戰術要領：
①臉皮要厚，不至於一見到“釘子”就縮回頭；
②明顯地表達了不達目的不罷休的決心；
③表麵上是軟磨硬泡的無理性，實際上是以真誠感動了對方。換句話說就是要設法軟化被泡對象，講究“泡法”的禮貌性、合情理。要不慍不火，而不能讓對方真地生氣而反臉相向。
常言道：“人情賣給熟麵孔”。給不給麵子往往是熟人之間的事。因此，與陌生人拉關係、套近乎，光是厚臉皮不行，死磨硬泡更談不上，必須講究方法，講究步驟。俗話說，一回生，兩回熟，隻要能打開突破口，與對方拉上關係，就要毫不放鬆，接二連三地貼上去，日久天長，雙方的關係就有點兒扯不清了。
13.2.5如何尋求客戶的同情
銷售員在特殊情況下，可以使用博得客戶同情來進行銷售。人有兩種情況會掉眼淚：為了自己和為了別人，拿這個作為談判的武器，當對方的同情降臨，當然談判結果就可想而知了。
阿王在一家煤炭公司工作。他第一次為一家客戶送煤的時候，由於對各種煤炭的鑒別能力還不足，導致把質量差的煤當成樣品煤送了去。當時那家客戶的廠長一臉怒氣吼：“……讓我怎麼給你付款？”
請求原諒未果後，小王心裏清楚問題出在自己身上，他知道對方很難原諒自己，隻有通過感情這條渠道來打動他，於是便說：“張廠長，我的老大哥！我知道由於我的過失，給你們公司造成了很大的麻煩。我更知道我請求你如數付款很過分，但我真是沒辦法才求你的。我大學畢業都三年了，至今沒有一份能長遠發展的事業。去年好不容易找到了現在這份工作。你是我的第一個客戶，第一筆業務就出現了問題，你說老總還會留我嗎？非叫我卷著鋪蓋走人不可！我就會再次回到以前那種辛苦求職的生活。張廠長求你幫幫我行嗎？”
聽了小王的一番話，張廠長態度緩和了許多說道：“老弟呀，我現在也相信你這次是不小心裝錯了車，可是如果我對這車劣質煤不扣錢不扣秤的話，我也沒法交代呀！工廠又不是我一個人的，你也理解理解我的苦衷好嗎？”
見張廠長還要扣款，小王真的急了，眼淚止不住流了下來。我哽咽了：“老大哥，你身為一廠之長，你的辦法總比困難多吧？我求你無論如何都要幫幫我這一次，我會永遠記住你的大恩大德。不然，我又要失業，父母的贍養費可咋辦啊……”善良的張廠長最終被我感動，長長地歎了口氣，然後給阿王簽字如數付了款。
阿王沒有因為這次過失受到損失，同時也沒有因此丟掉工作。在以後的合作中，他通過請示領導，把張廠長的第一次損失補了回來。張廠長更是重情義，為阿王介紹了許多新客戶。
人有兩種情況會掉眼淚：為了自己和為了別人。拿這個作為談判的武器，看來要追述到三國時的劉備先生，劉備以善哭著名於世，他的這個招數被硬漢派笑話，但現實中卻屢屢成功。毫無疑問，通過引發對方的同情，影響和改變對方的談判立場。當對方的同情和感激同時降臨，當然談判結果就可想而知了。
某摩托車企業的銷售人員，迫於銷售指標的壓力，要求某經銷商增加提貨200台車，該經銷商已經完成了本月任務，而且庫存不小，然而，其他區域的銷售實在太差，隻有希望那家銷售還算不錯的經銷商幫忙了。怎麼辦呢？如何開口呢？如果對方一口回絕那就麻煩了。大家看看這個銷售員是怎麼做的：
那個銷售員，一臉憔悴地去見那位經銷商，除了唉聲歎氣就是幫著經銷商在店裏理貨。閉口不提需要經銷商進貨的事，當然經銷商覺察到了銷售人員這次過來的異樣。到了第三天經銷商終於忍不住問到底發生了什麼事，銷售人員為難地告訴他：公司壓力很大，恐怕幹不長了，家裏孩子還小，負擔挺大的，不知以後該怎麼辦？說到動情處眼圈都紅了。經銷商顯然被感動了，他覺得這麼有家庭責任感而且勤快的銷售人員應該幫他一把，於是問他有什麼需要幫忙的，“能否這個月再進250台車？”於是他倆圍繞到底提多少台車的談判開始了。這是一場本來不該存在的談判，而且沒有任何額外的銷售政策，但結果還是以經銷商額外提貨180台車而圓滿收場。