14.3成功就是從被拒絕開始
一次成交失效，並不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反複的成交努力來促成最後的交易。銷售人員切記，銷售並非一帆風順，顧客也不會在銷售人員提出請求成交時，就立刻同意。請求，請求，再請求，就是一試再試，縱然顧客拒絕，銷售人員還要繼續請求，直至顧客最終感動願意成交。
身為銷售員的你可能遭遇以下情景：縱使你費盡唇舌、不停地介紹自家產品的優點及好處，顧客還是對你搖頭說不；當你進行電話拜訪時，剛一開口說明來意，就聽到對方連忙說：“謝謝，我不需要。”麵對此類令人沮喪的回應，你有時候甚至會覺得仿佛受到了詛咒，一個被拒絕的詛咒。
假如你是一個銷售員，相信還有無數種被拒絕的情況發生，這些拒絕就像一道無法逾越的屏障，有些人麵對著它一籌莫展，最終懷疑自己不是一塊銷售的料，從而離開這個行業；有些人則在遭到拒絕後逐漸成長，從而成為一名偉大的銷售員，擁有令人羨慕的收入。
擁有勇氣與毅力直接到顧客那拜訪也是取得推銷成功的一大重要因素。
日本推銷之神原一平曾經講起，他自己為了一大筆交易曾在四年之中拜訪同一個顧客達到71次，最後終於成功地做成了生意。他當時與一家大公司做保險的生意，經聯係後未得到回答，於是就去該公司總經理家去拜訪，但每次都被一個貌似退休的老人給擋駕了。後來，他了解到那位幾十次當麵拒絕他的那位貌似退休的老人就是總經理。“天下之大竟有如此荒唐之事”，他壓住自己的憤怒重新拜訪，最後終於打動了這位目標顧客，並且得到了創紀錄的推銷成果。
很多銷售人員遇到顧客的拒絕時，就會灰心喪氣而放棄成交。實際上，顧客的拒絕也是一種很好的成交機會。因此，銷售人員不要將顧客的拒絕理解為成交失敗，而是將顧客的拒絕當作對自己的一種考驗。
研究表明，一次成交失效，並不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反複的成交努力來促成最後的交易。銷售人員切記，銷售並非一帆風順，顧客也不會在銷售人員提出請求成交時，就立刻同意。請求，請求，再請求，就是一試再試，縱然顧客拒絕，銷售人員還要繼續請求，直至顧客最終感動願意成交。
有一天，舒斯特到一家工廠拜訪一位老板。那位老板正埋頭於工作中，當舒斯特作了自我介紹並且說明來意後，他一副頗不耐煩的樣子，揮揮手說：“推銷保險，我不需要！”
舒斯特的自尊心受到嚴重的傷害。他信步走到一個公園，獨自坐在冷板凳上反省自己：到底適不適合當推銷員？無意中他看到兩位小朋友在溜冰，其中有一位不小心跌個四腳朝天，卻見他不當一回事地自個兒爬起來。舒斯特走上前去好奇地問道：“小弟弟，你不怕疼嗎？”跌倒的男孩卻若無其事地回答說：“我隻想把溜冰學好，跌倒了，不算什麼，再爬起來就是了。”接著，舒斯特在旁邊觀看了好一會兒，發現另外一個孩子溜得很好，因此，舒斯特問他：“小弟弟，你為什麼溜得這麼好呢？”這個小孩一本正經地回答說：“這有什麼好奇怪的呢？我已經練了4年了啊！”
舒斯特從孩子們的回答中受到了很大啟發。第二天，他又前往昨天碰過釘子的工廠拜訪。首先，舒斯特告訴老板，他是為昨天冒昧的打擾專程來致歉的。那位老板看到舒斯特如此客氣，態度比昨天好多了。因此，舒斯特趁機請教他一個問題：“如果貴工廠的職員在外麵遇到了困難便退縮的話，您還用不用他？”這位聰明的老板立刻會意，他請舒斯特坐下，並且告訴舒斯特，他願聞其詳。
舒斯特成功地拿到了這位工廠老板的訂單。
任何一個偉大的推銷員，都是由無數次拒絕成就的。從今天起，你就要便不斷地告訴自己：“推銷是從拒絕開始的。”隨著你勇敢地麵對一次又一次的拒絕，你也會成為推銷行家的。