14.5有計劃性地與客戶談話
銷售工作沒有計劃是不可想象的。作為一名推銷人員，誰是你的顧客，他住在哪裏，做什麼工作有什麼愛好，你如何去接觸他……這所有的問題，都必須事先了解清楚。你還要了解行業，了解競爭對手，了解自己的短期目標和長期目標。有計劃，有準備才能取得最後的勝利。
推銷準備是至關重要的，推銷準備的好壞直接關係到推銷活動的成敗。一般來說，推銷準備主要包括三個方麵：第一是推銷員自我準備；第二是推銷員充分認識自己推銷的產品；第三是對顧客做好應有的準備。每一位推銷員都應該在推銷前做好這三方麵的準備工作，以便做到心中有數，穩操勝券。
1.推銷道具的準備
在推銷時除了要帶上自己精心準備好的產品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如名片、介紹信、工作證、法人委托書、項目委托證明等等，帶上證明企業合法性的證件或其複印件也是非常必要的。如果公司為客戶準備好了紀念品也不要忘記帶。最後當然還應放上一些達成交易所需材料如訂單、合同文本、預收定金憑證等。
2.對產品爛熟於心
人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。一位優秀的推銷員應該能夠正確地認識自己的產品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應該開發出它的多層次性特征，以便根據將來麵對的各種不同需求可以應對自如。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關重要。那麼你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？
在推銷之前，你對於產品的專業數據不僅要心中有數，而且要能對答如流。這一點對於麵向生產企業工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的麵前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產品的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷的產品是高檔耐用品，那麼掌握各種專業數據也是必不可少的；同時對於產品的一些並不具體、並非顯而易見的特點的了解也是至關重要的。一些感覺的模糊可能導致顧客認識上的錯誤，進而導致對產品的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。
3.事前研究要拜訪的客戶
每天拜訪客戶前，你要視工作時間與推銷產品的難度以及以往的推銷經驗來確定人數，從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據交通和顧客地點來選擇幾個走訪方便的顧客作為一個顧客群。這樣有利於節省時間，提高效率。
如果你已與某些客戶取得了聯係，那麼不妨根據對方的意願來確定訪問時間與地點。一般來說訪問時間能夠預約安排下來將有助於成功，而訪問地點與環境應具有不易受外界幹擾的特點。
日本推銷大師尾誌忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫生推銷百科全書，他事先對這位醫生做了一番了解，醫生的母親開澡堂，而這位醫生私下對蕨類植物頗有研究。拜訪時不出所料，一進門，醫生就下了逐客令，但尾誌一句“我已到你母親那裏洗耳恭聽得幹幹淨淨才來，應該有資格與你談談吧”，引起了醫生的好感。交談中，尾誌介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預定好了，如此有計劃醞釀的一次推銷行動，尾誌忠史自然又得到一筆訂單。
接下來，你可以針對拜訪中的一些具體細節、問題和要求來設計一些行動的提要。擬定介紹的要求。在對產品有了深入了解的情況下不妨交產品的功能、特點、交易條款以及售後服務等綜合歸納為少而精的要點，作為推銷時把握的中心，設想對方可能提出的問題，並設計回答，對於經驗不豐富的推銷員一定要多花一些時間在這上麵，做到有備無患。
推銷前作好必要的準備，是高手的共性。但是，這也不等於一定要把推銷過程想得越具體越好，並一定要按照計劃執行。因為事物總是多變的。現場總會出現一些無法預料的情況。事先必要的思想準備仍是必要的，多設想一下可能發生的情況，多準備一些對策，在推銷時便能自如地運用推銷技巧。但這種準備絕不能限製自己思維活動的想象力，否則這種準備就會起反作用。