15.3如何克服賒銷埋下的隱患
現在商業交易中不少企業都采取了賒銷的形式。通俗點說，即先拿貨後付錢。但是這個過程中對方誠信程度如何？是否欺詐？能否按時回收賬款？這些問題應該怎麼解決呢？
賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎的銷售，賣方與買方簽訂購貨協議後，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協議在規定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。賒銷使商品的讓渡和商品價值的實現在時間上分離開來，使貨幣由流通手段轉變為支付手段。它實質上是提供信用的一種形式。賒銷商品使賣者成為債權人，買者成為債務人，這種債務關係是在商品買賣過程中產生的。
賒銷的好處主要是針對買方的，但對賣方來講就顯得有些迫不得已。任何一家賣方當然都希望現金交易，即一手交錢，一手交貨，既無風險，又可盡快回籠資金。然而，麵對競爭日趨激烈的市場，企業又不得不接受對它來說看似苛刻的賒銷。
但是，由於信用體係的不健全、賒銷管理的不嚴格，造成了發生壞帳的可能。起先僅有一筆欠款，為了不影響銷售，前款未清又放一批貨，導致欠款總額增加，此後害怕收不回欠款，隻好一批批不斷放貨，進入惡性循環，最終導致血本無歸。
如果一批貨品不得不賒銷，那麼銷售人員可以參考下麵的方法來盡量降低賒銷風險：
1.製定時間付款的折扣製度。比如客戶貨到付款，則給予全部貨款8%的優惠;30天付款的，給予5%的優惠；60天付款的，給予2%的優惠;90天付款的，沒有優惠……根據企業的實際情況製定相應的折扣優惠政策，盡快將貨款收回。
2.了解客戶的行業地位及行業前景，能夠幫助你估計客戶的付款能力。但是請專業的信用谘詢公司調查的話，要測算一下調查成本是否合適。
3.對於給予了賒銷製度的客戶，一定要嚴格合同的審核製度，最好有專業的顧問律師，以保障本企業的經濟利益。