15.5如何應對不同原因的欠款不還者
討賬很有技巧可講，第一討賬要選準時機；第二，討賬要注重方法。不同性格類型、不同出發點的客戶，要有的放矢，區別對待。第三，討賬要貴在堅持。第四，討賬的過程，有時是解決問題的過程。幫助客戶解決這些根本問題，問題解決了，欠款問題也就迎刃而解。
在某酒業公司銷售總監的辦公室，區域主管老楊正在做最後的“命令”複述：調整狀態、想方設法，克服困難，完成任務，如果要不回20餘萬元的賒欠貨款，堅決不收兵。
這樣的情景真的有一種“風蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不複還”的豪氣。攻心戰術，曲徑通幽。老楊要去的第一家欠賬戶是金老板，他是老楊所在酒廠在某市的總經銷，由於這個客戶銷量大，幾次發貨時，貨款不足，於是打了欠條，積攢下來，不知不覺竟達8萬元之多。可賒賬易，要賬難呀，稍微不慎，就會傷了和氣，甚至中斷合作。
老楊去找客戶的當天是一個禮拜六，之所以選擇這天過去，是有用意的，這天是客戶生日，也是一個大喜的日子，而在客戶高興的時刻，事情更有助於成功。同時，在這樣的一個日子前去，老楊認為客戶會明白他的用意，理解他的苦心，為此，他還準備了一份價值200多元的保健按摩儀作為生日禮物送給客戶。
“金老板，我一直把你當成我最好的大哥，甚至說是師長。”老楊拋出話題。“最近，小弟有一個事情，很頭痛，不知道哥哥能否幫上忙？”老楊緊緊握著金老板的手說。
“什麼事，隻要哥哥我能幫得上，肯定會幫的！”被酒精麻醉了神經的金老板斬釘截鐵。
“還是以前賒欠貨款的事情，快年底了，公司有考核，如果不能回款，工資都發不了，年都沒法過呀。”易定勝歎口氣，一副傷心和無奈的樣子。
“哦，這個事情啊，我想想。”張老板似乎清醒了一些。“多少錢？”老張頭也沒抬地問道。
“八萬。”老楊邊隱蔽地掏出欠條，邊小聲地說。這個時候，他知道要給對方留些麵子。
“好像手頭沒有這麼多錢？”金老板思考了一下說。“剛才聽業務員小劉說，他昨天才從下邊鄉鎮客戶那裏收回了將近10萬元，您好像還表揚他了。”
老楊把他事先掌握的信息及時向金老板透漏。“哦，好像是，我怎麼給忘了呢？不過，那是我準備進別的貨的錢啊。”他好像有點難為情。
“是這樣，現在經濟形勢不好，今年的春節肯定趕不上以前，建議你還是把一些銷量不大的小廠家貨給停掉吧，這樣能抽調一部分資金，並且對你未來發展很有好處，同時，我們也會因為你一直信守承諾，更加大力支持你。”老楊堅定地給張老板分析道。
“你說的有些道理，好，就按你說的辦，叫出納過來，我讓他給你辦款。”金老板看了一眼老楊，揮手招呼出納過來。
當老楊離開金老板的家，他的頭腦有些興奮：看來他的連環攻心戰術，是有些效果的，他的嘴角露出一絲笑意。
老楊這次一波三折的討賬之旅結束了，通過這次要賬的經曆，你能總結出一些什麼經驗呢？
第一，討賬要選準時機。麵對愛要麵子的張老板，不能也不合適采取直來直往的催帳行為，而是欲取之，先予之。通過選擇客戶過生日這個絕佳時機，送上能略表心意的禮品，通過利用客戶高興時刻以及飯桌上酒酣耳熱之際，向客戶苦訴衷腸，從而打動客戶，最終還是能夠讓對方乖乖地把錢拿出來的。
第二，討賬要注重方法。不同性格類型、不同出發點的客戶，要有的放矢，區別對待。比如，對於一些膽小怕事而又賴賬不想還的客戶，可以通過胡蘿卜加大棒的方式，即通過喚起其以往愉快而美好的合作經曆，打動其內心最柔弱的一麵，而後，再通過旁側敲擊，以欠賬會惹官司這一事例，給客戶以反省的空間，從而讓其自省，而想方設法主動還錢。
第三，討賬要貴在堅持。對於耍心眼的客戶，比如，一直哭窮的客戶，可以采取以牙還牙的方式，不為其行為所蒙蔽，而是洞察真相，緊追不舍，打消客戶的僥幸逃避心理，而不是輕言放棄，讓客戶沒事偷著樂。
第四，討賬的過程，有時是解決問題的過程。欠賬的原因有很多種，比如，有無力償還的，有故意拖著不還的，有市場問題不解決而壓款的等等，針對這些原因，當認真分析，通過策劃訂貨會、幫助清理消化庫存、舉行促銷活動等方式，幫助客戶解決這些根本問題，問題解決了，欠款問題也就迎刃而解。