16.3不要以貌取人
不能因為對方的相貌英俊，就斷定他的身份高貴，實際上有很多大人物都是其貌不揚的。如果憑外貌來判斷對方身份的高低，會讓客戶一眼看出你是個以貌取人的世俗之人。
有這樣一個故事：
宋代大文豪蘇東城平生喜歡訪僧問禪，有一次脫掉官服，換上便衣到某座寺廟中去遊玩拜會。
這座廟的方丈看到來人貌不出眾，穿戴尋常，坐在自己位子上沒有動，隻是懶洋洋地抬手讓小和尚給他看座，算是打了個招呼：“坐，茶。”
蘇東城看到方丈如此慢待自己，有些不高興，便想戲弄一下這個以衣冠取人的僧人，於是吩咐站在一邊的小和尚：“取善簿來。”意思是要布施一些香火錢。
善簿取來以後，蘇東坡當著方丈的麵，提筆寫道：香火錢100兩。方丈在旁邊伸著脖子看到，心中一喜，熱情地站了起來：“請坐。”又吩咐小和尚：“上茶。”
蘇東城一笑，又在善簿上落款：東城居士蘇軾。那方丈一看嚇了一跳，他沒想到眼前這個看似尋常的人居然是名動天下的大學士蘇軾，急忙向他深施一禮，滿臉堆笑地說：“請上坐。”又急忙吩咐：“快快，上好茶。”
兩人落座以後，方丈素聞蘇東城詩詞書畫冠絕天下，千金難求，於是借這個千載難逢的機會請他為廟裏題字。蘇東城爽快地答應了，信筆在備好的紙上寫下了一聯：
坐，請坐，請上坐；
茶，上茶，上好茶。
這個故事諷刺了那些以貌取人前倨後恭的勢利小人。
銷售人員抱著助人為樂的熱忱，有時會出現令你想不到的事情。曾經有一家企業的大老板說：“每次我和老婆想買房子時，我們都會穿著休閑服，開著舊車去看房子。”他之所以這麼做，原因是不希望讓售樓人員知道他很有錢、死纏著要他買房子；另外一個原因是，他希望售樓人員是真的喜歡售樓工作，而不隻是為了錢。有一次，他和往常一樣，穿著休閑服、開著10年車齡的汽車去看房子，結果竟然是沒有人理他。他說：“真是的，原本我打算要買那棟別墅的，可是被以貌取人的售樓人員這樣對待，再怎麼喜歡，我也不買。”
直到現在，李丹還記得自己剛入行時的一件小事。
那天，他在一個展會上接待客戶，一天遇到一位來詢問包裝的客戶，來人穿著有點洗得發黃的白襯衫，一臉的汗在臉上流著，還戴著草帽，裝扮得很土氣。展廳負責人沒有怎麼搭理他，隻顧著忙自己的事，他在旁邊詢問了一下，也沒人理。李丹那時候剛來什麼也不懂，隻負責招待。過了一會，李丹的師父走出來，仔細地征詢他的意見，還叫李丹帶著他到車間給他試機，並指導他哪一款更適合。
李丹領著客戶到車間，叫人開機試樣，試樣很快出來，客戶對試樣效果很滿意，決定回惠州跟老板商量。匆匆地又走了。一個星期後，南方一家中型民營公司的技術總監親自來試機驗收，還自己開了車來裝機器，原來那天在展會上因為穿著很土被大家差點忽視的客戶，就是這家公司的老總！這家公司不僅買了當初試樣的機器，也訂下了幾款不同的包裝機械。
在銷售圈待得久了，很多業務人員會養成“以貌取人”的習慣，忘了當初從事業務工作時的初衷。其實在銷售中助人本來就是為快樂之本，幫助別人，自己也會覺得心中很踏實，有時候甚至會出現意料之外的驚喜。