16.6有些“不對”不必說出原因
作為一名優秀的推銷人員，應在3～5分鍾使一個原本陌生的客戶建立一見如故的親和力。隻有交易雙方在十分融洽的環境中，雙方都不好輕易否定對方從而不讓對方說“不”。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的餘地。沒有互動，怎麼可能掌握客戶的需求呢？
對於一些“為反對而反對”或“隻是想表現自己的看法高人一等”的客戶，若是你認真地處理，不但費時，還有可能旁生枝節，客戶提出一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論，你隻要麵帶笑容地同意他就好了。你要讓客戶滿足表達的欲望，然後迅速地引開話題。
一位汽車銷售人員正在向客戶推薦一款價格適中的經濟型轎車。客戶卻提出：“我不需要新汽車，我現在開的那輛汽車雖然有些破舊，但是還可以再用幾年。”銷售人員早就看到了客戶的那輛“座騎”——它看上去相當破舊，四個輪胎已經被磨損得不成模樣了，而且耗油量相當大，更重要的是，它幾乎每隔幾天就要被送到修理廠。但此時銷售人員當然不能直接批評這輛汽車，因為客戶畢竟使用了它多年，也許已經產生了相當深厚的感情，而且那種直截了當的批評一定會傷害客戶的自尊心。
在聽完客戶的陳述後，這位聰明的汽車銷售人員說道：“您的汽車的確還可以再用幾年。一輛車能夠行駛20萬公裏，您開車的技術的確高人一等。不過，如果把這輛車折舊，再換一輛新車，那您既可以節省上下班的時間，又可以省下一大筆油耗錢。當然了，您還有一輛更棒的新車開。”
經過了一番考慮之後，客戶說自己會考慮購買汽車銷售人員建議的那款汽車。
雖然所有的銷售人員都盡可能地將客戶奉為上帝，但不可否認，這些“上帝”也各有各的不足。有時，他們可能因為早上挨了上司的批評而將你當作出氣筒；有時，他們提出的條件太過苛刻；有時，他們的需求十分明顯，但是又不肯承認……然而，對於來自於客戶的種種問題，銷售人員心知肚明即可，通常情況下不要直接指出，更不要“正直”地予以強烈抨擊。