16.7要斟酌字眼的銷售三小細節
用假定已經成交的說話方式，客戶不會覺得他自己麵臨重大抉擇。由於你們一起作決定，你等於幫客戶減輕作決定的負擔。從心理學的角度來看，一般人喜歡作決定時有人可以商量，這樣他們會覺得舒服些，因為如果這是個錯誤的決定，他們就不必獨自承擔責任。
1.暗示成交的字眼
有些字眼是假定成交的，有些則不是。一開始，盡量習慣說“當……”，不要說“如果……”例如：“當你擁有這部車時，我可以保證你會愛上它”，而非“假如你擁有這輛車……”。你能了解為什麼前者假定成交，後者不是嗎？因為“如果”這個字眼會喚起客戶心中的疑問：“好吧，也許我會擁有它，也許不會。”
2.多用“我們”
最好使用第一人稱複數代名詞“我們”和“讓我們”。例如——“我們應該以這個價錢買十四籮”，以及“讓我們以二十元的價錢買五千股”。
3.不要逼老客戶下單
和滿意的客戶做生意是件愉快的事，因為做下一筆生意就容易得多了。但不要認為所有事情都是理所當然的。你也必須知道如何結束這些拜訪。
當你的客戶已經從你的產品和服務中得到好處時，由於他們了解你產品的價值，你會假定他們將會和你做第二筆生意，這是合乎邏輯且聰明的假定。
再度拜訪老客戶時，你就要勇往直前。例如，一家男子襯衫製作公司的業務員到男士服飾店盤存，他告訴店主：“你需要一打以上大號的白襯衫，半打中號白襯衫，四件小號白襯衫。然後，藍襯衫……”
雖然你希望的每筆生意都會成交，但你決不要認為老客戶都在你的名冊裏，所以再度成交是理所當然的。他們並不屬於你，而且還有其他人可以提供相同的東西給他們。一旦你有滿意的老客戶，繼續提供他們完善的售後服務。因此，盡最大力量讓你的客戶再回來吧!