我經常在夏天去緬因州釣魚。對我而言，因為一些特殊的原因，我喜歡草莓和冰淇淋。然而，魚兒們喜歡蚯蚓和蠕蟲。所以，當我去釣魚溝時候，我就不會想我想要的，我隻會去想魚兒們想要什麼。所以，我不會去咬綁著草莓和冰淇淋的魚鉤，而是會串好蚯蚓魚餌，扔到魚兒麵前，對它們說：“你們不是喜歡這個嗎？”
當你在釣“人”的時候，為什麼不用這種相同的理論呢？
這就是勞埃德·喬治的做法。勞埃德·喬治是英國一戰時期的首相。有人問道，很多戰時功勳卓著的領導者，如威爾森。歐蘭度。克裏門索，逐漸都會被人一一忘卻，而他是如何做到戰後仍然掌管大權的呢？他回答道，他的持續執政主要是歸功於他知道在什麼樣的魚兒麵前放什麼樣的餌料。
為什麼現在要談論我們想要什麼呢？這不是很幼稚、荒唐嗎？當然，你對你所想要的東西很感興趣，但是別人並不在意。其實，我們每個人都和你一樣：我們對我們想要的東西都很感興趣。
所以，唯一一個能影響別人的方法就是跟他們談論那些他們想要的東西，並讓他們知道怎麼樣才能得到它。記住，以後你想要別人為你做什麼事的時候，一定要從他們的角度出發，說他們想要的東西。例如，如果你想讓你的孩子戒煙，不要在他們麵前說教，不要談論你想要的，而是跟他們好好說，吸煙可能導致他們在入選籃球隊的時候落選，或者在百米賽跑中失敗。
無論你是在對待孩子、笨蛋，還是黑猩猩的時候，都最好記住這一點。有一次，拉爾夫·王爾多·愛默生和他的兒子試圖把一頭牛犢趕進牛舍。但是，他們犯了大家都會犯的錯誤，他們隻是想他們想要的，於是他跑斷了腿也沒把牛趕進牲口棚。他的愛爾蘭女傭，沒有讀過書也不會寫字，但是她比愛默生更了解馬和牛。她讓牛犢吮吸她的手指就像吮吸母牛的乳頭一樣，然後慢慢地把牛引回了牛舍。
自從你出生後，你所做的每一件事都有你自己的動機。那讓你給紅十字會大筆的捐款的時候呢？也是的。這個也不在例外。你給紅十字捐款是因為你想伸出你的援助之手，你想要成全你的美麗、無私、神聖的舉動。
如果你對行善的感覺比不上他對金錢的喜好，那麼你就不會給紅十字會慷慨解囊了。當然了，你行善也可能是因為你不好意思拒絕或者被你的顧客要求這麼做。但，一件事是確定的：你之所以捐款是有所圖的。
哈裏·歐福史屈特在他的啟蒙書《影響人類行為》一書中說道：“行為映射出我們基本的欲望……無論是在商業、家庭、學校中，還是政治中，我給那些提建議者最好的建議就是，首先激起對方急切的欲望。能做到這點的人，將掌握世界；不能做到這點的人將孤苦終老。”
安德魯·卡耐基，一個貧窮潦倒的蘇格蘭小夥。他剛開始工作的時候才兩分錢一小時，最後他捐贈出了三億六千五百萬。早年的時候，他學到的唯一一個能影響別人的方法就是站在別人的角度，談論別人想要的。雖然，他隻讀過四年書，可是他卻學會了如何和別人打交道。
有一次，他的嫂嫂擔心她的兩個兒子擔心得生病了。她的兩個兒子都在耶魯上大學。他們各自忙於自己的事情，忽略了給家裏寫信，也沒有意識到他們母親信中的焦急。
卡耐基卻提議打賭一百美元，他說他甚至能不要求他們回信就能得到他們的回信。很多人都不相信，於是紛紛加入了進來。於是，卡耐基給他的侄兒各寫了一封信。在信封末尾處很隨意附帶上了一句話：“我隨信寄了五美元。”可是，實際上他並沒有把錢裝進信封裏。
回信來了，兩個侄兒先是謝謝好心的安德魯叔父寄去的鈔票——你可以猜到下麵寫的是什麼了。
另一個更有說服力的例子來自於俄亥俄州克利夫蘭市的史坦·諾瓦克。他曾經參加過我的這個課程。一天，史坦晚上下班回家，發現自己最小的兒子提姆趴在客廳的地板上又哭又鬧的。因為提姆第二天要去上幼兒園了，而他怎麼也不願意去。通常情況下，史坦會把孩子趕回屋子去，叫他最好還是決定去上幼兒園。但是，這次史坦意識到這樣做無益於讓孩子保持著一種很高的積極性去上幼兒園。於是，史坦坐下來仔細思量：“如果我是提姆，我會因為什麼高興去幼兒園呢？”接下來，史坦和他的妻子把那些提姆可能感興趣的事情的一一列舉下來寫在了一張紙上，比如在手上畫畫、唱歌、交新朋友。然後他們開始實施起來。“我的妻子，李莉，我的另一個孩子鮑勃，我們全都在廚房的餐桌上開始在手上畫畫，都玩得興高采烈。”不一會兒，提姆就偷偷趴在牆角邊看我們。然後，他也要求參加。“不行，你必須先去幼兒園學怎麼在手上畫畫才行。”我帶著十萬分熱情，我從他的角度把我們列舉在紙上的事情一一解釋給他聽，告訴他在幼兒園裏他能過得有多麼的開心。第二天早晨，我還以為我是全家起得最早的人，可是我卻發現提姆居然睡在客廳的沙發上。“你在這裏幹什麼？”我問道。“我是等著去幼兒園，我不想遲到。”我們全家人的配合激起了提姆心中的渴望，而這種渴望是討論和威脅不能及的。
明天，也許你會勸告別人做某事。但是，在開口之前，停下來想一想：“我如何才能讓這個人想要去做這件事呢？”
這個問題可以幫助我們不至於冒冒失失、毫無結果地跟別人談論我們自己的願望。
曾經，我到紐約去租用一家大酒店的舞廳。每個季度租用二十天用來開辦一係列的講座。可是，有一季度，我突然被通知我需要償付原先三倍的租金。而那時，我已經印好了出場券，通知告示也發布了，這時候我才得知這一消息。自然地，我不想付這筆增加的租金，但是跟酒店談論我們所想要的又有什麼作用呢？他們隻對他們想要的東西感興趣。於是，幾天之後，我找到了他們的經理。
“接到你們的通知我有些意外，”我說道，“但是我並不埋怨你們。如果我也處在你的位置，我也會親自寫出類似的信。你身為酒店經理的職責就是盡可能地為酒店增加收入。如果你不這樣做的話，就會被炒魷魚，而且也應該被炒魷魚。現在我們把你堅持增加租金的好處和壞處都寫下再仔細比較一下。”
於是，我拿出一張紙，在中間畫出一條線，一邊寫上“好處”，另一邊寫上“壞處”。
我在好處那邊寫下：“舞廳費用。”我繼續說道：“如果你把舞廳租給別人開舞會或者開其他的會，有一個很大的好處，就是你會得到比開講座更多的舞廳費用，如果我每個季度都在這裏租下二十天開講座，對你們當然是一筆不小的損失。
“現在，讓我們一起來看看壞處這邊。第一，比起你從我這裏增加收入，我隻得另尋別的地方來開辦講座了。這樣，你將減少收入。
“這裏還有一個壞處。我開辦的這些講座吸引的都是接受過良好教育、層次很高的人來你們的酒店。對你們來說，這是一個相當不錯的廣告，難道不是嗎？事實上，即使你們花五千美元來打廣告，也沒有我的講座能吸引這麼多高層次的人來你們的酒店。這對一家酒店而言，是不是很有價值呢？”
在我說的時候，我寫下了這兩個“壞處”，然後把紙交給了經理。我說：“希望你能仔細地考慮到所有的好處和壞處再作出最終的決定。”
第二天，我就收到一封信。酒店通知我租金上調了50%，而不是原來的300%。
請注意一下，我得到最後的這個結果，並沒有提過我想要什麼。我一直都在談論他們想要的，而且他們怎樣才能得到。
設想一下，如果我像一般人那樣暴跳如雷般地衝進辦公室，嚷嚷道：“你們到底是什麼意思？現在我的入場券都已經印好了，公告也發布出去了，現在卻要來收三倍的租金？太可笑，太荒謬了！我絕對不會支付的！”
那麼，照這樣接下來會發生什麼呢？一場爭論就會鬧翻了天——而到最後，即使他意識到他錯了，但是出於他的自尊心也會很難使他有所讓步的。
關於為人處世，亨利·福特有一句傳世名言：“如果成功有什麼秘訣的話，那就是了解對方的觀點，從他們的角度來思考問題。”
的確就是這樣的，我想再次強調一下：“如果成功有什麼秘訣的話，那就是了解對方的觀點，從他們的角度來思考問題。”
這段話很簡單，也很容易明白，每個人隻要瞟一眼就應該明白它所蘊涵的真諦。但是，百分之九十九的人在百分之九十九的時候，都忽視了其中的道理。
再舉個例子，明天早晨的時候看看你桌子上的那些信件，你會發現其中絕大多數都粗暴地無視這個真理。就拿下麵這封信來說吧。這封信來自一家廣告公司的電台部門主管，這封信發給了全美各地的電台經理。（在每個括號內，是一般普通人對這段文字的反應。）
印第安納州布蘭克維爾
約翰·布蘭克先生
親愛的布蘭克先生：
本公司希望在全美電台廣告業務領域一直保持領先的地位。
（誰會關心你們公司的希望？我隻關心我自己的問題。銀行準備沒收我按揭付款的房子；又有地方爆發了蟲災；昨天的股票大趺；早上我又錯過了八點十五的班車；昨天晚上瓊斯竟然沒有邀請我去他們的舞會；醫生也告訴我血壓偏高、有神經炎，頭皮新陳代謝過快。然後，又發生了什麼呢？早晨，我焦急地來到我的辦公室，打開我的郵件，卻讀到來自紐約一個名不見經傳的人，談論著什麼他們公司的希望。如果他能意識到他的信件所造成的第一印象，他就會退出廣告界，改行去生產消毒液。）