在這一階段的工作中，我們快速反應的工作態度以及對國際工程承包項目的熟悉程度，在投標階段處理務實問題的工作作風，給客戶留下了良好印象，也顯示了律師在項目投標階段的積極作用。
二、赴菲談判大顯身手，贏得客戶認可和業主讚賞
談判期間，我們與客戶項目人員默契配合，對內充分溝通、對外據理力爭，通過談判取得了階段性成果——雙方對擬簽署的EPC合同文本達成基本共識。
2009年1月中旬，我們隨客戶前往菲律賓，同業主展開了為期一周的EPC合同談判。赴菲談判前，我們關注的焦點是招標文件中設定的條件，與業主之間的溝通也主要是針對EPC合同提出偏差。但是，抵達菲律賓之後，所麵臨的狀況是業主與三個投標方早、中、晚輪番進行“背對背”的談判，而我們對另外兩位競標方的具體情況不了解，知己而不知彼，競爭形勢十分激烈。在這種情況下，如何在談判中消除分歧、維護客戶的利益並同時表現出客戶的優勢和確保能獲得業主的認同，是競標談判的關鍵。
業主聘請了一家國際知名的律師事務所作為項目的法律顧問，並參與EPC合同談判。從這一點也能夠看出，國際工程承包項目中，業主通常都很重視項目的法律問題，並且較信賴專業律師的觀點和建議。與其他投標方相比，客戶的談判團隊包括我們專業律師，並且我們在談判時表現出了在工程領域的專業實力和經驗，與業主溝通順暢，這首先就增加了業主對客戶的信任，認為客戶重視投標項目，並且操作項目的方式非常專業，也符合其複雜的項目融資對法律事務處理提出的高要求。
談判開始前，我方已將澄清和偏差表提供給業主。偏差表主要針對協議生效條件、開工令、業主融資、承包商調價權利、履約保函、責任及限製等問題，列出業主提供的原合同相關條款內容、我方的修改建議和具體條款表述，以及對修改建議和條款表述的說明。因此，雙方進入談判前即對分歧一目了然，談判過程中沒有在無爭議的條款上浪費時間，而是直奔主題，針對我方提出的偏差和EPC合同修改意見進行具體討論。在一周談判期間，我們每天邊談判邊更新偏差表。與業主談判時，我們配合客戶充分表達我方的要求和意見，與業主溝通商務偏差，對雙方能夠當場達成一致的內容當即修改到EPC合同文本中。當天的談判結束後，我們與客戶領導和團隊成員進行內部討論，總結當天的談判成果、分析談判形勢、權衡雙方利益、縮小偏差範圍，並提出解決偏差的備選方案。討論結束後，即使已至深夜，我們也會根據談判情況及內部討論結果進一步審查EPC合同、修改偏差表，並將每天更新的偏差表當晚或次日淩晨反饋給業主律師，讓業主有時間在第二天談判前消化仍然存在的問題和我們提供的解決方案。這樣，次日繼續談判時雙方就有了談判的基礎和方案，加快了談判節奏，有力地說服業主接受我方意見，縮小雙方之間的差距，使業主與客戶的談判遠遠走在其他競標方之前，並且討論更深入。
值得一提的是，談判開始時，業主的商務人員和技術人員隻與我們就純法律條款進行談判，其他問題如商務、技術問題就直接與客戶項目人員溝通。這也是大多數國際工程承包項目合同談判的做法，律師隻負責法律條款的談判。但是，在我們的國際工程承包業務中，我們通常是全程參與商務問題的談判，並主動關注技術問題的談判結果和處理條款表述及銜接問題。以界定業主的驗收義務為例，我們積極參與討論，討論過程中關於驗收程序和有關技術問題的了解程度讓業主頗為驚訝，他們開始搭理我們，並特意了解我們的背景情況，以至我們遺憾出國談判時為什麼沒有帶一本所的宣傳冊。隨後的談判雖然也很艱難，但與業主有了較好的溝通基礎，加之我們快速的反饋和完備的準備，工作較有成效，不僅受到客戶的好評，也得到了業主的讚賞。
我們的工作方式很大程度上節約了談判溝通的時間，而且在談判時切實考慮項目環境和所受影響、製約等因素對各方的影響，協助客戶製定談判策略和確定相關問題的談判底線，並結合以往服務國際工程承包項目的成功經驗，提出有利於消除談判分歧的方案和建議，加快了談判進程。雖然與客戶首次合作，但配合還是非常默契，客戶領導充分考慮我們的意見和建議，即便是十分細致的問題也會討論透徹，並且對我們提出的建議能夠及時果斷決策，也讓我們感受到了客戶高效、務實的工作作風，這對於其最終獲得項目也是至關重要的。最終，在中國2009年新春佳節到來前夕，雙方談判完成，業主最終選擇了客戶，我們校核文本至淩晨三點小簽完成。次日匆匆趕回中國過年，雖然這個年因此過得有些倉促，但客戶評價我們為促進中標發揮了重要的作用，讓我們內心覺得充實而高興。
三、執行階段跟蹤服務，審慎盡職控製風險
2009年9月，國內某電力建設公司總承建的國外某電廠項目發生在建煙囪倒塌事故，造成當地41名工人死亡。該電力建設公司作為總承包商，將煙囪的設計、施工和工程監理承包給當地一家企業。事故發生後，工程所在國方麵以協助調查事件為理由，禁止89名中國工人和工程師出境。該事故的發生引起了工程所在國和國內相關管理部門以及從事國際工程承包業務的國內企業的廣泛關注。在國內企業承包國際工程的快速發展過程中，事故時有發生。加上國際工程承包項目往往涉及金額大，從業人員多，工程周期長，還涉及工程所在國法律、社會、環境等方麵因素，項目執行階段麵臨各類風險。因此，律師在項目執行階段提供專業法律支持，協助承包商建立有效風險防範機製，協助處理項目執行過程中的法律及管理問題，顯得日益迫切。