到魚多的地方去打魚——鑒別準客戶
常常釣魚的人會知道這樣一個常識，不同的漁場中，魚群也是不一樣的，而不同的魚群所需要的誘餌也是不一樣的。這個常識運用到推銷中，同樣適用，推銷的前提就是鑒別準客戶。
對於推銷員來說，找到了潛在客戶並不能保證完成推銷任務，我們必須找到真正的客戶，這就意味著我們必須具備鑒別準客戶的能力。頂尖的人都會把80％的精力放在那20％的A級客戶身上。正如喬·吉拉德所說：“尋找準客戶是推銷最關鍵的一步，將目標客戶群分類分級，研究判斷購買的可能性大小。不要浪費太多的資源於漫無目標的客源上，列出優先順序和重點，以及多要強調的重點項目，把80%精力放在那20%的客戶身上。”
這就涉及到一個重點問題——尋找符合購買條件的潛在顧客，然後才想辦法把產品或服務銷售給他。這是大多數推銷員都會忽略的一個問題，許多業務人員在還沒有搞清楚對方是否有此需求或是否有能力購買之前，就耗費了許多寶貴的時間去說服他購買，到最後才恍然大悟根本弄錯了對象。
為了不讓我們做徒勞的工作，我們要從一開始就就應該選擇真正符合購買條件的潛在顧客，繼而針對他們來進行銷售動作。尋找準客戶是推銷最關鍵的一步。你推銷任何產品，一定要尋找對該類產品有需求，有興趣的人群，如果你是賣奔馳汽車的推銷員，你就不能找那些工薪階層的人消費。如果你是銷售保險的人，你就要找那些有保險觀念的人銷售。隻有找到準客戶才能使你事半功倍。
對此，喬·吉拉德指出，想要真正擁有潛在客戶，必須處理好以下幾個問題：
我們的產品或服務中有哪些特色是這些潛在顧客最感興趣的？
我們需要掌握一些什麼資料，才能進一步說服顧客？
我們的產品顧客時候有能力購買？
我們所確定的潛在顧客，有沒有決定購買的權利？
潛在的客戶希望我們什麼時候去拜訪，他們什麼時候會確定購買？
當我們掌握了以上幾種狀況，我們就能夠進行下一步的安排。如果一個潛在客戶對我們所提供的產品毫無興趣，那麼我們也不必繼續浪費口舌。就像一個沒有駕照的人，他是不會考慮買一部新車的。除此之外，潛在客戶還應該有一定的經濟能力，沒有經濟能力就沒有購買力。與此同時，我們要知道，誰是最終決定購買的人，這樣我們才能有針對性的去做說服工作。
總而言之，推銷員要在有限的時間裏，準確地判斷出自己的準客戶，這樣才能使自己的推銷工作順利地進行下去。