要做到全麵了解顧客，僅僅是依靠大腦去記憶是不行的，假設每天推銷員要見兩個準客戶，一個月下來就是六十個，一個月我們就要記住所有顧客的興趣、愛好、需求甚至是他們的家庭狀況、工作狀況。如果僅僅是依靠腦力來記憶，就會出現忘記了，或是記錯了的狀況。因此，我們可以效仿喬·吉拉德的做法，給每一個顧客“存檔”。
剛接觸推銷工作的時候，喬·吉拉德隻是把客戶的資料寫在紙上，然後就隨手塞進抽屜裏。後來因為缺乏整理，有幾次竟然忘記了追蹤一位準客戶。這時，他才開始意識到建立客戶檔案的重要性。於是他專門去買了筆記本和一個小小的卡片夾，把之前寫在紙上資料做成了記錄。在每一張客戶卡片上，他都記載著有關顧客和潛在客戶的所有資料，包括：客戶的年齡、妻子、孩子、嗜好、學曆、職務、成就、文化背景甚至是客戶旅行過的地方，隻要是顧客有一點關係的，都在他的記錄範圍之內。
在每次要見客戶之前，這些資料就成了喬·吉拉德事先預習的課程。見到客戶以後，他的話題就會圍繞這些，和客戶高談闊論，隻要能夠讓顧客感到心情舒暢，那麼推銷的過程就會很順利。喬·吉拉德認為，每一個推銷員都應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往的過程中，將顧客所說的有用信息全部記錄下來。
對於每一個推銷員來說，客戶就是我們的衣食父母，因此我們應該細致深入地去了解，掌握他們的各種情況，真正做到全盤把握，心中有數。
要做到全麵了解顧客，僅僅是依靠大腦去記憶是不行的，假設每天推銷員要見兩個準客戶，一個月下來就是六十個，一個月我們就要記住所有顧客的興趣、愛好、需求甚至是他們的家庭狀況、工作狀況。如果僅僅是依靠腦力來記憶，就會出現忘記了，或是記錯了的狀況。因此，我們可以效仿喬·吉拉德的做法，給每一個顧客“存檔”。
剛接觸推銷工作的時候，喬·吉拉德隻是把客戶的資料寫在紙上，然後就隨手塞進抽屜裏。後來因為缺乏整理，有幾次竟然忘記了追蹤一位準客戶。這時，他才開始意識到建立客戶檔案的重要性。於是他專門去買了筆記本和一個小小的卡片夾，把之前寫在紙上資料做成了記錄。在每一張客戶卡片上，他都記載著有關顧客和潛在客戶的所有資料，包括：客戶的年齡、妻子、孩子、嗜好、學曆、職務、成就、文化背景甚至是客戶旅行過的地方，隻要是顧客有一點關係的，都在他的記錄範圍之內。
在每次要見客戶之前，這些資料就成了喬·吉拉德事先預習的課程。見到客戶以後，他的話題就會圍繞這些，和客戶高談闊論，隻要能夠讓顧客感到心情舒暢，那麼推銷的過程就會很順利。喬·吉拉德認為，每一個推銷員都應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往的過程中，將顧客所說的有用信息全部記錄下來。
對於每一個推銷員來說，客戶就是我們的衣食父母，因此我們應該細致深入地去了解，掌握他們的各種情況，真正做到全盤把握，心中有數。