馬克在得到推銷員的保證之後爽快的答應買下這款沙發，這時他又想到在他的辦公室中要是再有一張咖啡桌就好了，於是要求推銷員帶他去看一看咖啡桌。在去看咖啡桌的途中，馬克又看到一款沙發，和剛剛自己看到的那款差不多，他試著坐上去感覺一下，要比那款更加舒服，但是這款的價格卻是那款的兩倍。同樣是真皮的，為什麼這款這麼貴？馬克把自己的疑問告訴了推銷員，並且請他做個解釋。這時候，推銷員沒有了剛才的慷慨陳詞，而是有些吞吞吐吐，最後馬克得知之前那個沙發隻有在顧客接觸的到的地方才是真皮，而其餘的地方都是合成皮。
盡管推銷員一再地強調那樣絕對不會影響馬克的使用，但是最終馬克還是拒絕了與推銷員成交。這個推銷員不但沒有賣出沙發，還丟掉了咖啡桌的生意。如果他能在一開始就告訴邁克，讓馬克自己做選擇，就不會出現這樣的狀況了。推銷中，顧客提出異議是難免的，而推銷員在這個時候選擇矢口否認、設法抵賴等不誠實的做法，都是下策，一旦被顧客察覺，交易就會隨之失敗。
因此，當客戶指出產品的不足之處時，推銷員要膽地承認事實，不必躲躲閃閃，左右招架。因為產品不可能十全十美，也不可能完全符合客戶的要求，推銷宣傳總有疏忽或欠妥的地方。這些，都是顧客能夠理解的，但是如果是欺騙或可以隱瞞，則是顧客所不能理解的。我們應該在突出產品優點和特色的同時，坦誠地告訴顧客產品的缺陷，顧客自然會自己來對比我們所說的缺點和優點，通常情況下，他們都會發現優點是多於缺點的。
同時，我們的誠實的行為不但不會招致顧客的方案，還會贏得顧客的信賴，不但這一次與我們交易成功，以後他仍然會找我們，並且介紹其他的顧客給我們認識。
馬克在得到推銷員的保證之後爽快的答應買下這款沙發，這時他又想到在他的辦公室中要是再有一張咖啡桌就好了，於是要求推銷員帶他去看一看咖啡桌。在去看咖啡桌的途中，馬克又看到一款沙發，和剛剛自己看到的那款差不多，他試著坐上去感覺一下，要比那款更加舒服，但是這款的價格卻是那款的兩倍。同樣是真皮的，為什麼這款這麼貴？馬克把自己的疑問告訴了推銷員，並且請他做個解釋。這時候，推銷員沒有了剛才的慷慨陳詞，而是有些吞吞吐吐，最後馬克得知之前那個沙發隻有在顧客接觸的到的地方才是真皮，而其餘的地方都是合成皮。
盡管推銷員一再地強調那樣絕對不會影響馬克的使用，但是最終馬克還是拒絕了與推銷員成交。這個推銷員不但沒有賣出沙發，還丟掉了咖啡桌的生意。如果他能在一開始就告訴邁克，讓馬克自己做選擇，就不會出現這樣的狀況了。推銷中，顧客提出異議是難免的，而推銷員在這個時候選擇矢口否認、設法抵賴等不誠實的做法，都是下策，一旦被顧客察覺，交易就會隨之失敗。
因此，當客戶指出產品的不足之處時，推銷員要膽地承認事實，不必躲躲閃閃，左右招架。因為產品不可能十全十美，也不可能完全符合客戶的要求，推銷宣傳總有疏忽或欠妥的地方。這些，都是顧客能夠理解的，但是如果是欺騙或可以隱瞞，則是顧客所不能理解的。我們應該在突出產品優點和特色的同時，坦誠地告訴顧客產品的缺陷，顧客自然會自己來對比我們所說的缺點和優點，通常情況下，他們都會發現優點是多於缺點的。
同時，我們的誠實的行為不但不會招致顧客的方案，還會贏得顧客的信賴，不但這一次與我們交易成功，以後他仍然會找我們，並且介紹其他的顧客給我們認識。