塑造誠實的推銷員形象
塑造一個真誠推銷、態度誠懇的推銷員形象，對於推銷員的銷售工作來說是至關重要的。因為在這樣的推銷員麵前，顧客通常都會覺得有責任作出購買決定。
如果顧客花了一個多小時的時間聆聽推銷員的介紹，那就說明他對推銷員的產品感興趣，隻要顧客能夠感覺到推銷員是真誠地想要和自己合作，他們就會作出購買決定，否則他會為自己耽誤了推銷員一個多小時的時候而內疚。然而，如果推銷員不能夠讓對方感覺到他的真誠，就算是推銷員費了一個多小時的時間去做說服工作，也不能得到成交的結果。在大多數推銷員和客戶看來，推銷就是一場戰鬥，一次交易就意味著一場征服。久而久之，推銷員厚顏無恥、詭計多端的形象就在顧客心中形成了。
在大部分顧客心中，推銷員給他們的印象首先是對手，而不是朋友，他們認為推銷員正在想方設法地把自己口袋裏的錢騙到他們的手中，所以他們會用警惕的態度對待推銷員，時刻想著怎樣拒絕購買，怎樣使自己的錢老實地待在自己的口袋中。盡管很多時候，顧客是需要推銷員所推銷的產品的，他們之所以會有這樣的反應，是因為他們曾經跟推銷員打過不愉快的交道，使得推銷員在他們心中形象一落千丈。
喬·吉拉德認為，沒有顧客願意說“不”，點頭說“是”要比說“不”容易得多。因此，首先推銷員在麵對顧客的時候，不要認為自己和顧客處於對抗而不是合作狀態，從而把自己搞得像顧客的死對頭。其實，我們和顧客是同一個立場中的，如果交易成功，那就是雙贏的局麵。這關鍵在於，推銷員要在顧客的眼中塑造一個誠實的推銷員形象。
也許不誠實的推銷員能夠逞一時之快，但是從長遠角度來看，誠實才是一個推銷員應該具備的形象，這樣才能促進我們與顧客之間的合作。為了能夠扭轉推銷員在顧客心中的形象，喬·吉拉德建議每一個推銷員都要做到：1.不戴墨鏡。判斷一個人真誠與否，通過他的眼神就能夠看出來。如果在與顧客交談的過程中，推銷員一直戴著魔鏡，會讓顧客懷疑我們的真誠程度，從而不信任我們；2.當我們和顧客說話的時候，要正視著對方的眼睛。如果顧客和我們說話，我們則應該看著對方的嘴唇。否則顧客就會認為我們心裏有鬼；3.不要流露出貪婪的神態，這會使我們的真誠形象毀於一旦。
塑造一個誠實的推銷員形象，去贏得交易的主動權，用我們的真誠去打動顧客的心，從此顛覆推銷員在顧客心目中的形象。