同理心指能設身處地地體驗他人的處境，對他人的情緒和心境給予理解。這種“同理”層次越高，感受越準確、深入。它不僅能幫助人們更好地理解對方，緩解情緒狀態，促進對方的自我理解和雙方深入溝通，建立起一種積極的人際關係，還有助於發展人們的愛心、利他、合作等個性品質。缺乏同理心的人是不能從他人的角度出發去理解他人的，他們常常不能接受別人的觀點，卻要求別人接受他們的觀點。對這樣的人，人們自然“敬而遠之”。
在談判中，掌握對方的心理是非常重要的。從談判的準備階段起，直至談判結束，都應該“攻心為上”，所以同理心的運用顯得很重要。
運用認同感，投其所好，建立交情
在談判中有意迎合對方的喜好，使其得到心理與情感上的滿足，是投其所好技巧。當彼此產生融洽的感情基礎之後，再進一步提出己方的條件與要求，容易被對方認可。投其所好的具體手段很多。
如給予對手良好的款待，贈送禮物，陪同觀光旅遊，參加文娛體育活動，施以小恩小惠等。還可以通過談論或參與對手喜愛的各種活動，主動介入到對方獨特的文化氛圍，取得心理認同感。
對手心理得到滿足，有利於掃清談判道路上的障礙，取得談判共識。投其所好技巧用於“感情型”與“虛榮型”的談判對手效果尤佳。前者可能會考慮“人情難卻”而不惜代價，希望獲得對方認同，交往中要適時拋出些讚揚、稱頌的話語。後者的自我意識極強，善於表現自己，可創造些機會，讓其好大喜功地表演一番。
認同感不僅僅是彼此間話家常，認同感更是一種表現同理心的能力，也就是感同身受。認同感是建立夥伴關係的第一步，是一種體貼、細心、言出必行、有禮貌等一係列的組合。認同感也就是要求談判人員做好準備，可以隨時為對方提供附加價值。 有些業務員認為生意歸生意，有的人甚至表示他們會避免建立私人關係。然而大多數的商業關係都摻雜私交在內。頂尖的業務員和銷售組織會將交易視為建立關係的機會，他們懂得如何讓一連串的交易轉變成為雙方的交情，他們更知道雙方的交情常常會決定交易的成敗與否。無論你現在是剛開始建立關係，或是正處於加強關係的階段，或者已經進入夥伴——顧問關係的階段，感同身受的同理心能力都扮演了重要的角色。
請記住每一次和顧客的接觸都有可能加強或削弱彼此的關係。搞好雙邊關係的最初階段就是建立認同感，通常在雙方見麵的最初幾分鍾就知道是成功或失敗。之所以大家會把認同感和銷售連在一起，因為認同感是一股維持銷售過程的動力。大型的銷售多半個是一次就成交，所以在多次的銷售拜訪中，必需直維持著認同感，從找出顧客需求到後來的追蹤工作，都不能漏了它。
在美國，曾經發生過這樣一件事情。有一位小學學童身體感覺不適被送往醫院，後經醫師詳細檢查確認他患了癌症。接下來是一連串更詳細的檢查與治療。當然其中也包括了人人聞之色變的化學治療。在不斷地使用化學針劑治療之後，癌細胞的蔓延受到了控製。但化學治療強烈的副作用也伴隨著產生，這位小病童的頭發開始大量掉落，一直到他的頭上不留一根頭發。隨著出院的日子一天天接近，小病童的心中除了欣喜之後，更有著一絲隱隱的擔憂——考慮自己是否應該戴上假發回學校上課。一則為了自己光禿的頭而自卑，再則也怕自己光頭的新造型嚇壞了同學。回學校那天，母親推著輪椅，送他走進教室的那一刻，母親和他不禁張大了口，驚喜得發不出聲音來。隻見全班同學全都理光了頭發，連老師也頂著大光頭，熱烈地歡迎他回來上課。我們的小病童一把扯去假發，大叫大笑，從輪椅上一躍而起。
在激烈的社會競爭時期，誰能具有良好的心理素質和人格魅力，誰就會擁有良好的人際關係，誰也就有可能成為大贏家。至少，這是一個通向良好人際關係的橋梁，即便在普通的生活中，到處都可以讓我們體驗到這一點。在社會上，不少人的身上具備了很多讓別人羨慕的地方，如良好的家庭條件和漂亮的外表等等。可他們當中有的人不但不能感受到快樂，反而常常會陷入不滿、苦悶或是憤怒的心理狀態之中。