交涉的過程實際上也就是雙方對話的過程，善於交談的人能掌握對方的心理活動，引導他們從一開始就做出肯定的回答。要學會讚同別人，努力讓別人讚同你。如果想要別人接受你的觀點，請記住“在談話開始時就要設法得到對方肯定的回答。”
交涉的過程實際上也就是雙方對話的過程，那麼怎樣在彼此的交談或交流中贏得對方的信任，說服別人，提問的方式很重要。心理學研究證明，如果我們一開始就拋出一係列的肯定問題，讓對方傻傻同意，跟著我們的思路走，那麼說服工作就能很順利的進行。
當你和某人開始交談時，不要選擇有分歧的話題，而應選擇意見一致的話題。 要設法說明，你們的追求是一致的，所不同的隻是方法，目的是一個。與某人開始談話時盡量讓他說“是的、是的”，而不是說“不” 奧弗斯特裏特教授在所著書中說：“不”這種答複是最嚴重的障礙。如果一個人說出了“不”字，他的自尊心就會促使他一直堅持到底。事後他或許認識到這個“不”字不明智，然而他要顧全自己的麵子，非這樣做不可。他既然說了，就必定要堅持。因而與人交談時，不給對方創造說“不”字的機會是很重要的。
善於交談的人總是在最初就能得到肯定的答複。他能掌握對方的心理活動，引導他們做出肯定的回答。
這就好比是打台球。你從一個方向擊球，既需要力量使它偏離這個方向，又需要更大的力量讓它碰回相反的一方。從心理學上解釋這個問題非常簡單，當一個人說出“不”字時，他的心理也確實是這樣想的，不單是口頭說說而已。他的整個神經一思維係統都同“讚成”處於對峙狀態。但當這個人說““是”的時候，上述情況就絕對不會發生。
因此，我們在談話開始時得到的“是”越多，就能越快地獲得對方對我們意見的讚同。這種方法非常簡單，但人們對它卻視而不見。人們習慣以首先表示反對意見來維護自己的尊嚴。激進者同保守者談話時，立刻就能激起保守者的憤怒。他能從中得到什麼好處呢？他這樣做如果是為了使自己開心，還可被人理解；但倘若他是想借此獲得什麼，那就說明他不懂心理學。如果你的顧主、妻子或孩子說出“不”字，就需要你有極大的耐心去改變他們的答複。
盡管蘇格拉底曾窮得連鞋都穿不上，到40歲時才娶上老婆，但他是一位傑出的人物。他獲得了很少有人能獲得的成功——大大改變了人的思維方式。在他死後一千多年的今天，人們仍然把他作為一位有影響力的英明人物來敬仰。他的方法是什麼？他對人們說過他們不對嗎？噢，沒有。他不說，這點是非常聰明的。
蘇格拉底的交際方法被稱作“蘇格拉底方法”。其根本之點就是得到肯定的回答。他提出他的對手不得不同意的一些問題。這樣，他就得到許多肯定的回答。他是在他的對手還沒意識到，還沒得出結論之前（他的對手在幾分鍾之前激烈反對的正是這一結論）提出這些問題的。
所以請記住，當下一次你想當麵說某人不對時，請你想想蘇格拉底是怎樣做的，並提出使他不得不作肯定回答的問題。
紐約一家銀行有個叫詹姆斯·埃麥遜的出納員運用“肯定答複”的辦法，留住了一位險些失去的大戶主。銀行的規矩是，有人要在銀行開個戶頭，就必須填寫一張應填的表格。有些問題顧客很願回答，有些問題則會被斷然拒答。在此之前，詹姆斯碰到類似情況時總是會對存款人說：“如果你拒絕通報必需的情況，我們拒絕為你存款。”
詹姆斯認為，這種最後通碟式的辦法曾使他得到一些滿足，那就是感到自己是主人，並向人們表明銀行的章法是不能破壞的。但來銀行存款的人當然不會接受這種態度。而現在他卻為過去的做法感到慚愧。
這次麵對這麼一位大客戶，他決心合理地解決這個問題。“不是替銀行說話，而是替顧主說話。”決心讓客戶從一開始就說出“是”字。
於是他對這位戶主說：“在所有需要提供的情況中，你拒絕提供的那部分情況正是銀行不怎麼需要的。但是，您想過沒有，這筆存款即使在您身後也是有效的。難道您就不想讓我們把這筆存款轉交給您有繼承權的親屬嗎？”。