每一個人都有自己的利益需求，這是他最為薄弱的地方，如果在說服別人時能夠將和他息息相關的利害關係擺出來，使他明白怎樣做對自己有害、怎樣做對自己有利，說服他就不會存在什麼問題了。
孫子兵法有句話很有名，叫做“知己知彼，百戰不殆”。在說服人的時候，也要做到“知已知被”。然而，“知己”容易，要“知彼”，就要下點功夫了，關鍵是要摸清對方的底牌，也就是說要知道對方想要什麼，才能夠投其所好，說服他們。為什麼你不能說服別人？那是因為你沒有仔細研究對方，就急忙下結論，還以為“一眼看穿了別人”，當然沒有不碰釘子的。
那麼怎樣才能夠摸清對方的底牌呢？說服之前要多調查，多獲得信息。隻有多調查，多研究，才能夠知道對方的真實想法。
美國人在與人交往時，尤其是在和對方談判時，就很注意摸清對方的底牌。美國總統尼克鬆在一次訪問日本的時候，基辛格作為美國國務卿同行。尼克鬆總統在參觀日本京都的二條城時，曾詢問日本的導遊小姐大政奉是哪一年？那導遊小姐一時答不上來，基辛格立即從旁插嘴：“1867年。”這點小事說明基辛格在訪問日本前已深深了解和研究過日本的情況，閱讀了大量有關資料以備不時之需。美國人在和人交談前總要把情況了解清楚，不主張貿然行動。所以，他們的成功率較高，尤其是在談判時。美國商人在任何商業談判前都先做好周密的準備，廣泛收集各種可能派上用場的資料，甚至包括對方的身世、嗜好和性格特點，使自己無論處在何種局麵，均能從容不迫地應對。
在說服他人時，如果能夠摸清他的底牌，就知道了他的需求，就會站在對方的立場，從關心、愛護他的角度出發，擺明他接受意見、停止行動的種種好處，那麼，對方就會愉快地接受勸說。那麼我們在調查之中應該注意哪些方麵呢？
第一，了解對方的性格。不同性格的人，對接受他人意見的方式和敏感程度是不一樣的。如：是性格急躁的人，還是性格穩重的人；是自負又胸無點墨的人，還是有真才實學又很謙虛的人。掌握了對方的性格，就可以按照他的性格特征，有針對性地說服。
第二，了解對方的長處和興趣。如有人擅長於文藝，有人擅長於語言，有人擅長於交際，有人喜歡繪畫，有人喜歡音樂，還有人喜歡下棋、集郵、書法、寫作等，每個人都喜歡從事和談論其最感興趣的事物。在說服人的時候，要從對方的長處和興趣入手。首先，能和他談到一起去，打開他的“話匣子”，也使他容易理解，從而順利開始你的說服；其次，能將他的長處和興趣作為說服他的一個有利條件，如一個伶牙俐齒、善於交際的人，在分配他作銷售任務時可以說：“你在這方麵比別人具有難得的才能，這是發揮你潛在能力的一個最好機會。” 這樣談既有理有據，又能表明領導者對他的信任，還能引起他對新工作的興趣。