為什麼知名人士的評價或權威機關的數據會使人不自主地產生信任感？為什麼那些迷信權威的人，即使覺得沒有什麼值得借鑒之處或者有許多疑問，但隻要是權威部門或權威人士的話就會全盤接受？
在美國的金融中心華爾街，一位商學院的學生在辦公室的牆中央掛著美國石油大王洛克菲勒的照片——雖然他從來沒有見過這位石油大王。照片使人聯想到，他與石油大王也許有密切關係；更有人認為，他是一位知道經濟界秘密情報的消息靈通人士。這位學生利用人們的心理錯覺，將計就計，與很多大富翁交往。在他們的幫助下，他的生意十分順利。
這就是“光圈效應”的表現。它是一種影響人際知覺的因素。一個人的某種品質或一個物品的某種特性如果給人印象深刻，就會影響人們對這個人的其他品質或這個物品的其他特性——所謂的“愛屋及烏”、“情人眼中出西施”就是這個道理，從而造成了“好者越好，差者越差”的局麵。美國學者羅伯特？西奧迪尼在他的營銷學著作《影響力》一書中指出：人們通常會下意識地把一些正麵的品質加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等等。雖然它們與這個人其實並無直接的聯係。
光圈效應最明顯的就是體現在權威的作用上。由於人們在心理上對權威的認識能力有限，但崇拜的心理十分強烈，為什麼知名人士的評價或權威機關的數據會使人不自主地產生信任感？為什麼那些迷信權威的人，即使覺得沒有什麼值得借鑒之處或者有許多疑問，但隻要是權威部門或權威人士的話就會全盤接受？
環繞地球一周的麥哲倫之所以能夠成功地獲得西班牙國王卡洛爾羅斯的幫助，就是利用了“光圈效應”。當時，自哥倫布航海成功以來，許多投機者或騙子為求得資助頻頻出入王宮。麥哲倫為表明自己與這些人不同，在覲見國王時特地邀請了著名的地理學家路易？帕雷伊洛同往。帕雷伊洛將地球儀擺在國王麵前，曆數麥哲倫航海的必要性及種種好處，說服卡洛爾羅斯國王頒發航海許可證。但在麥哲倫等人結束航海後，人們發現他對世界地理的錯誤認識及他所計算的經度和緯度的諸多偏差。可見，卡洛爾羅斯國王隻是因為那是“專家的建議”，就認定帕雷伊洛的勸說值得信賴。
可見巧妙地利用光圈效應的，就可以成功地達到說服對方的目的。大多數人隻要一聽到是“權威”，就會放棄自己的主張或信念，轉而去迎合權威的說法。在報紙雜誌的書評中，若有知名的權威人士鑒賞某一本書，多數人也會肯定這是一本好書。也許這本書出自一位默默無聞的年輕作家之手，但隻要一經著名人士推薦，該書必定暢銷。凡此皆屬於一種錯覺。人們常會在無意之中，將被推薦的書與推薦者的權威混為一談。這種心態在日常生活中都會滲透到人的心中。例如電視廣告或是宣傳海報，往往會利用名人的權威，這是在應用心理學的原理。譬如公司的小職員所說的話，很少會為上司所采用，但若能引用“曾經得過諾貝爾獎的A博士說過……”，上司則必定加以考慮。引用名人的話來加重自己說話的分量。在現實生活中，光環效應隨處可見。熱戀中的姑娘和小夥子，受光環效應的影響，雙方就會被理想化——姑娘便成了人間的仙女，小夥子變成了白馬王子。此時，雙方都變得完美無暇，一切缺點都變成了優點：臉色蒼白稱“潔白無暇”，纖細瘦弱稱“苗條均稱”，身體肥胖稱“豐滿健壯”，臉上黑痣稱“美人痣”。難怪莎士比亞曾發出這樣的感歎：“戀人和詩人都是滿腦子的想象。”
在社會上還通常會流行這樣的話：“國防研究所的某級軍事評論家對伊拉克戰爭形式分析如下”，“據一流大學某某某教授說”，“據世界公認的最具權威的某某學術雜誌稱”。難怪有推銷員在發展會員時往往會說：“著名的某某、某某也加入了我們的俱樂部。”
所以，具有說服技巧的人，便經常引用名人名言或著作來證實自己所言的價值。
不難發現，拍廣告片的多數是那些有名的歌星、影星，而很少見到那些名不見經傳的小人物。因為明星推出的商品更容易得到大家的認同。一個作家一旦出名，以前壓在箱子底的稿件全然不愁發表，所有著作都不愁銷售，這都是光環效應的作用。你如何能夠說服別人？企業怎樣才能讓自己的產品為大眾了解並接受？一條捷徑就是讓企業的形象或產品與名人相粘連，讓名人為公司做宣傳。這樣，就能借助名人的“名氣”幫助企業聚集更旺的人氣。要做到人們一想起公司的產品就想到與之相連的名人。
人的感情傾向是很主觀的，也是很武斷的，它會毫不猶豫地牽引著你去著重認識事物的某個符合自己感情狀態的側麵，並加以印證、放大。同樣，對於那些與自己既定感情不相符合的方麵，則會采取回避、虛化。這樣就出現了“一葉障目，不見泰山”的現象。所以，為了增強你的說服效果，提高說服力，你就需要向推銷員那樣，善於利用光圈效應，來使自己平地升值，從而產生意想不到的結果。