要準備3份以上的談判方案
猶太商人認為，在談生意之前，需製定多個不同的談生意方案。這樣做的好處在於：萬一初次談生意宣告失敗，你還可以提出那些準備好的不同方案由對方思考，而不至於接受一個你毫無思想準備的交易，雖然簽約的一刻，你覺得那是你惟一可以做出選擇。
製定不同的談生意方案，而且千萬不要自以為：“談生意根本不會破裂，現在想那麼多問題幹嗎？”對一個試圖逃避艱巨的談生意準備工作的談生意者而言，這確實可能是一個絕好的借口，但我們應該看到事情的另一麵。在很多情形下，自認為談生意不會失敗，從而隻抱定一種已經確定的談生意目標不放，確實也不會帶來什麼損失。但是，絕大多數的談判都會按照特定的一種形式進行，並且時常受到遲遲無法達成協議的困擾。而且，如果你事先沒有準備好其他的方案，你很可能被迫接受一家遠遠低於你滿意程度的交易。你會在毫無退路可言的情況下，切實地感到那種“揮淚大甩賣”的心理壓力。
有一位叫羅傑斯的推銷員積極奔走，以極大的熱忱投入推銷工作，所到之處，他都熱情地把空調從頭到尾向買主介紹一通，樂此不疲。起初這一招也起點作用，但後來遇上一位顧客——帕克，情況就不一樣了。
帕克靜靜地聽完了羅傑斯的介紹，起初一言不發，但後來他針對空調的優點大談起來：“這種空調確實有不少優點。但是，由於它是新產品，質量是否可靠、性能是否優越都很難說。雖說噪音低，但比名牌的噪聲大多了，我家有老人，噪音大了會影響休息；雖然不用換電表，但我住的是舊房，線路負荷已經夠大的了，若再用這麼大功率的空調，會引起麻煩的。而且天氣已經降溫了，可能這個夏天不會再有高溫了。如果買了不用，半年的保修期很快過去了，等於沒有保修。”聽了這番吹毛求疵的挑剔，一向善辯的羅傑斯竟一時啞然，在受到“突襲”的情況下隻得降價求售。
猶太商人提出了將製定“殺傷力方案”的辦法：
（1）你可以決定采取什麼目的。在準備你的幾套方案之前，你首先應當弄清楚你所準備的方案是做什麼用的：是準備在談生意可能失敗之時，你提供給對方的不同於現時談生意目標的新的條款呢，還是當對方不同意你所開列的條件時，你開出的另一些條件？很顯然，前一種方案是全局性的，後一種方案是局部性的。
（2）你可以決定采取什麼方向。談生意采取橫向談生意的方式，你可以將準備洽談的議題全麵鋪開來，並且規定好每輪要討論多少個問題，按順序一輪一輪地談生意。采取縱向談生意的方式，你可以把要談生意的問題整理成一個序列，按問題的內在邏輯要求，按順序進行談生意，一次隻談一個問題，這個問題不徹底解決則不進行下一問題的討論。
（3）談生意方案的製定當中，下麵一些重要元素一定不能忽略：談生意主題和目標；談生意時間；談生意期限；談生意議程。