第5步少說多聽，適當引導顧客
蟄伏隻是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩隻眼睛和兩隻耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞察出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生一見如故的效果，借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。
2把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答並巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。
3耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好。要反應靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望。
4對遲疑的新顧客，不可過分強調產品的功能，而應該從顧客的需求作為攻克重點。
5對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，這說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然後溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。
第6步化異議為成交的契機
首先要克服自己心理上的異議，了解心理上異議存在的根源所在。異議是正常的現象，異議往往是推銷的突破口，處理好了異議，才能有可能最終成交。因此，推銷員需要化異議為動力，應該明白顧客的拒絕是應該的反應，並不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。
下麵是幾種處理異議的策略：
1不要讓顧客說出異議：善於利用顧客的感情，控製交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
2轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至於讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。
3運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
4逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。
5同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。
6樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。
第7步處理好臨門一腳
為什麼銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什麼排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標，卻不是最後的步驟。
成交的關鍵性就像是足球場上麵對球門時的臨門一腳，起到生死攸關的作用。有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。成交達成方式主要有以下幾種：
1邀請式成交：“您為什麼不試試呢？”
2選擇式成交：“您看是訂1萬還是兩萬？”
3二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”
4預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”
5授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”
6緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場谘詢！”
第8步表達對顧客的感恩之心
對每一位顧客，不管他是否接受你的產品，你都要心懷感恩之心。因為世界上隻有顧客最重要，沒有顧客你什麼也沒有了，有再好的銷售技巧也沒有用。
初次拜訪時間不宜過長，一般控製在20-30分鍾之內。根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。
致謝告辭要簡明、有誠意。古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之後，不要再進行過多修飾。虛假的東西不會長久，用真誠的讚美讓顧客永遠記住你！
溝通總結
套用前麵的一句話，所有老顧客都是從陌生顧客開始的，也就是說與任何人建立業務關係都有第一次的親密接觸，它是營銷人員擴大“庫存”的必由途徑。它的優點是快速提升自己的業務技巧，更能有效磨練自己的銷售心態，尤其是強化處理拒絕問題的能力。直接尋找素不相識的人做麵談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。
輕鬆化解與陌生人溝通中的尷尬
很多人都有這樣的體驗，在與不熟悉的人碰麵的時候，在心裏對自己說的最多的一句話，就是：“我該怎樣打破僵局，交到朋友？”而獨處的時候，有時又會突然想到：“哎呀，我當時怎麼說了那麼破壞氣氛的話。”想起來的時候，真是恨不得咬掉自己的舌頭。
可是，世上沒有後悔藥，我們隻能悔恨地提醒自己，下次不可以再犯。但是這樣，又經常弄得自己很緊張，甚至懼怕與陌生人的約會。
怎樣避免這種尷尬呢？現在我教你幾招“巧言秘笈”，能讓你以後在與陌生人的溝通中，輕而易舉地跨過你們之間的柵欄，做個巧舌如簧的溝通高手。