趙奢有一位兒子叫趙括，自幼學習兵法，在學問上也發揮了他的長處，長大後就立誌要做個天下無雙的兵法家。
有一次，父子兩人在論戰兵法，趙奢一直無法同意兒子的看法，後來趙括之母(趙奢之妻)詢問其原因，趙奢回答道：“上戰場是要奮不顧身拚死一鬥的，但是他的兵法隻是紙上談兵，耍嘴皮子而已，如果他不被任用還好，萬一當了將軍，軍隊恐怕會被敵人打得潰不成軍。”
趙奢死了後，秦馬上興起大軍攻擊趙，最初指揮趙軍的是廉頗，他是一位身經百戰的猛將，由於趙軍的善戰，令秦難以抵抗，秦乃應用謀略使趙王起用趙括；中了秦的計策的趙王，臨陣撤將，換下廉頗，任用趙括為總指揮。結果，應了生前父親趙奢所說的話，趙括在“長平之役”中被攻打得體無完膚，自己也壯烈成仁。
在趙括臨出陣的某一天，趙括的母親曾上書趙王，希望他取消這個任命。趙王問她理由時，她作了下麵的回答。確實不愧是名將軍的妻子，和其夫趙奢一樣深知趙括的優劣點。
“這是我身為趙奢的妻子的體驗。過去丈夫拜命將軍時，一點也不驕傲自大，而且，大王所賞賜的恩賞，他也都分給每一位部下，接到了出陣的命令以後，家中的一切瑣事他就不再過問。
但是小犬趙括和他的父親不同，他拜命為將軍，不隻在點閱土兵時大搖大擺、驕傲自滿，而且所賞賜的金銀財寶全部都納入自己的私囊，購置土地房子。有這種兒子，如何繼承其父的職誌呢?所以無論如何請您撤免他的職位。”
趙奢常在平常和部下相處的生活中掌握部下人心，而趙括卻完全漫不經心。趙王沒有采納趙括母親的意見，結果趙括所率領的軍隊慘烈敗北。最令人注目的是，在《史記》描述趙括苦戰的文章敘述當中，插入這麼一句話：“士卒心離”。如果趙括能像其父趙奢那樣，平常就能掌握部下的人心，即使是陷入苦戰，也許還能保住全軍，突破重圍全身而退。
像軍隊這種戰鬥團體，士卒的人心掌握成功與否，常常決定其戰鬥的勝敗。所以，吳起也好，趙奢也好，都能和士兵共寢食，毫不吝惜地散發金子和貴重物品，以掌握他們的心。再多麼偉大的作戰計劃，如果將領得不到士兵的忠心擁護，也等於是紙上談兵，不能克敵立功，反會潰敗身亡。
為部下讓功需要你有寬容之心，這也正是你人格魅力的體現。下麵的夏原吉“成人之美”令多少人為之傾倒，作為今人也值得借鑒。
明代成祖、英宗、宣宗三朝，出了許多德才兼備、功名顯赫的文臣武將，其中就有夏原吉。
夏原吉曾任少保、戶部尚書，他天性寬厚平和，不論認識或不認識他的人，都稱讚他有仁者之風。有一位將軍叫呂震，曾在皇帝麵前攻訐他笑裏藏奸，他也毫不在意，後來呂震為兒子求官，懇請夏原吉替他在皇帝麵前美言幾句，夏原吉不念前愆，對宣宗皇帝稱呂震有守城的功勞，理應受到褒獎。
夏原吉不僅寬厚待人，還足智多謀，救了不少仆人和官吏，
一次，在戶部的衙署辦公，夏原吉接到一份重要的公文，因為要呈交皇帝審閱，他用了整整一天的功夫才親自抄畢。他捧著文書反複讀，像欣賞一件美妙的藝術品。文書也確實寫得很美，精細、考究，每一個字都像是篆刻上去的。然後他喚來一位吏員，讓這位吏員為文書畫押。
吏員剛捧著文書出門，夏原吉不放心，又隨後追了出去，叮囑他千萬小心，不要把文書損壞。
可是夏原吉等了很久，也不見吏員返回，便焦急地出外察看。不想，發現這位吏員赤裸著上身，跪在院子中央簌簌發抖。夏原吉很奇怪，就走上前問他怎麼回事。隻見這位吏員低著頭，“吭哧”了半天才說了一句：“大人，您處罰我吧!”
原來，這位吏員在給文書畫押時，忽然吹過一陣風，把桌上的筆墨掀翻，墨跡弄汙了文書，他知道自己闖了大禍，便裸露身體，等待挨罰。
夏原吉不覺頭暈目眩，心裏直發緊。他想：這還了得!明天就要呈送皇帝禦覽，來不急再重新起草，而這樣弄汙的文書交與皇帝，那可是大不恭的啊!別說這小小的吏員擔待不起，老夫也是……，可是他看了一眼跪在地上的吏員，不免又動了惻隱之心，想：如果說了實情，這小吏就會掉腦袋，還是我來承擔吧!於是，夏原吉對吏員說：“起來吧，這與你有什麼相幹!今後小心就是了！”
吏員千恩萬謝地走了。第二天，夏原吉就帶著這被汙的文書上朝麵君去了。
一見皇上，夏原吉就呈上汙損的文書，一再請罪，說：“臣年老體邁，不慎將文書汙損，望陛下見諒!”說完，還請求免去自己尚書之職。
皇帝一看夏原吉態度誠懇，主動承擔責任，也就不再怪罪，令他另擬一份罷了。
做人第一要講的是操守，重才更應重德。夏原吉為官以德為本，不計較個人得失，忍辱負重，堪稱一代名臣。他體諒自己的下屬，不僅不隨意處罰，反倒主動承擔責任，代人受過，這種涵養和度量，實在是難能可貴的。他還充分利用自己在朝中的地位，明知一點小過錯是無足輕重的，因此才做了這種“成人這美”的好事。但能說這不是一種處世的智謀嗎?
現代的主管對待部下的第二種類型是獨斷專製型，由於對自己的能力自信自滿，對部下所做的事總覺得慢吞吞的不滿意，所以什麼事情都一個人自己做。結果喪失了部下的立場亦不自覺。我們經常稱這種類型的人為“工作的奴隸”，他們到後來往往連一個部下也沒有。結果不是被人絆倒，就是自己跌倒，而從成功大道中脫離出來。
這種類型的主管，下麵這則故事很值得他們參考借鑒。
這個人叫張湯，仕於漢武帝之下，他由地方的一位小官吏做到了漢朝的副宰相，是一位極有才幹的官吏，執法甚嚴，也深得武帝的信任。
他不隻在工作上非常有才幹，且對人際關係的處理也很巧妙。他之所以能順當地步上成功之路，主要是他會抓住機會，時常拜訪奉承朝廷的重臣，而且，對於不喜歡他的人，表麵上也以尊敬的態度和他們交往。所以，不論他執法有多苛刻殘酷，他的風評依然不壞。
張湯對待部下的態度是這樣的：
張湯因為某一案件要懇請武帝的批準，但是被武帝指責為不完善，於是他立刻服從武帝的意向向武帝謝罪，但通常這個時候，他會舉出自己部下當中有才能的人的名字，回答武帝道：
“剛剛聖上您的指責得對，我的部下XXX確實提出了相同趣旨的異議，但是屬下愚味，沒有采納他的意見，這完全是我的責任。”
結果相反地，當案件再度呈上去時，受到了武帝的褒獎，張湯依然會舉出部下的名字道：
“這不是我的判斷，是我的部下×××向我提供意見，我照單采用而已。”
夏原吉主動承擔責任，替屆下受過，張湯有罪完全自己承當，有功則歸於部下，可以說他們是掌握部下人心的高人啊。
總結：誠懇待人，寬宏大度，是一個人的修養所致，也是一個人的人格魅力所在。我以前所在的一家台資公司的寫字樓有這麼一幅對聯：“爭功諉過莫入此門；好逸惡勞請走他路。”確實值得管理工作者深思啊！
5、討好的結局讓對方換位思考
一味的討好別人是達不到目的的。隻有設身處地地關心別人，了解他們，你才能知道他們真正需要什麼。做到這些你才能對症下藥，做到事半功倍。
美國的著名律師、商業領袖說過：“能設身處地為他人著想，了解別人心裏想些什麼的人，永遠不用擔心未來。”
要想釣到魚，得問魚兒吃什麼。要想他人為你做些什麼，就得知道他想要什麼。
第一次世界大戰期間，英國首相勞埃德?喬治正是采用了這種辦法。有人問他，許多戰時領袖——像威爾遜、奧蘭多利克裏蒙梭——都逐漸在人們心中褪色，而他如何仍能位居要津？喬治回答，如果一定要歸諸一個原因的話，那就是你要釣到什麼樣的魚，就得用什麼樣的誘餌。
所以，天底下隻有一個方法可以影響人，就是指出他們的需要，並且讓他們知道怎樣去獲得。如果你不想讓孩子抽煙，千萬別嘮嘮叨叨說一番大道理。隻要告訴他們，抽煙可能使他們進不了棒球隊，或跑不贏百米賽，效果自然不一樣。
自從你生下來開始，你的一舉一動都在表示你所要的東西。也許你會問，有次我捐了許多東西給紅十字會，這總不會是在為自己著想吧？不錯，這個行為仍不例外。你把東西捐給紅十字會，是因為你想要幫助別人，想要完成一件美好、不自私、高貴的行為。如果不是這種念頭強過你需要金錢的念頭，你就不會把東西捐獻出去。當然，也很可能是因為你不好意思拒絕別人的要求。但是，可以很肯定說，你的捐獻行為一定是由於你想要什麼。
哈利?歐佛瑞在《影響人類行為》中寫道：
“行為乃發自我們的基本欲望……不論在商場、家庭、學校或政治上。對那些自認為“說客”的人，有句話可以算是最好的建議：要首先引起別人的渴望。凡是能這麼做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。”