蘇秦在出其意外的交涉戰術中，有段相當成功的體驗。
燕文侯是合縱政策的後援者，當蘇秦失意時，惟一能安身的地方就隻有燕國一地。
蘇秦滯留燕國期間，有件事改變了他後來的命運，那就是蘇秦的知己，同是也是合縱政策推進者燕文侯的死。文侯死後太子即位，即易王，易王的妃子是秦惠文王的母親，因為燕和秦有這層關係，所以蘇秦和易王之間，就無法像文侯在位時那樣地平靜。
這時，燕國也剛巧發生一件大事。齊宣王趁著燕國國喪，動員侵燕，奪下數十城池。
易王接到消息，立刻招來蘇秦。
“先生剛來燕國時，先皇曾派你出使齊國，成功地促成六國合縱，然而今日齊國背棄盟約，先前不但攻南趙國，現在居然向我燕國出兵，若任其如此胡作非為，那我燕國豈不成為天下之笑柄，當時促合六國同盟的是先生您，現在無論如何請你走一趟齊國，希望齊國能將掠奪的土地歸還我國。”
易王說的話雖然很自私，但也沒錯，當時種下這個果的是蘇秦，所以他有責任有要回失去的土地。蘇秦覺得很苦惱。
蘇秦到底要用什麼代價去換回土地，這真是件困難的交涉，他到底打算要用什麼方法去說服宣王呢?
蘇秦來到宣王麵前“俯首以慶，仰首以吊”，所謂“俯首以慶”是指蘇秦向宣王祝賀“由於這場戰爭，使得齊國的領土又加擴大，真是值得賀喜。”“仰首以吊”是指蘇秦慢慢地低下頭說“然而齊國的命脈將從此斷絕”這祝賀、哀吊，一前一後接踵而至，齊王一時也糊塗了。
齊宣王是位名君，所以他的手下也有許多類似諄於髡之類的交涉能手，因此他也一定看穿了蘇秦此行的目的，並作好了應戰的準備。
麵對一位這麼堅強的對手，一定不能使用尋常的方法，所以蘇秦接連地說了祝賀的話和哀吊的話，其目的就是要出其不意，奪取先機。
宣王不解地尋問，為何同時向你祝賀並哀吊，蘇秦回答：
“大王應該聽過這句話‘人縱然在垂死邊緣，也不會笨到去吃烏喙(一種毒草名稱)，是因為吃了烏喙，隻會加速死亡的步調’，燕雖然隻是個小國，但燕王和秦王之間有親戚關係，如今您奪下燕王領土，則貴國今後誓必與秦國也會成為仇敵之國。如果強秦做了燕的後盾，大舉進步齊國，那齊國不就像是垂死的人還吃烏喙是同樣的道理。”
宣王臉色一變，心底有些擔心，蘇秦接著又說：
“自古以來的成功者都知道‘轉禍為福，轉敗為勝’這句話的道理，所以我認為宣王如果能把奪下的土地交還給燕，是最佳的解決辦法。如果把土地歸還燕，燕王定會大喜，秦王也會很高興，你們便可盡釋前嫌，結為親家。之後再找機會讓燕秦兩國臣服於你，燕秦兩國一旦臣服，則其他諸侯也必先後來歸。今日你虛言服秦，放棄燕國那點小土地，仍是為將來的天下霸業奠基。”
從情勢談論到利害得失，完全把對方玩弄於股掌之中。
蘇秦以這段話，不費任何代價，輕易地將領土從齊宣王手中交還給燕易王。
總結：下棋搶先手，才能主動。作戰搶先機，才能使敵人措手不及。對於說客，最好搶先封住他的口，怎樣去封?當然是智慧。
5、利用對方的心理盲點，隨心所欲操縱對方
人在產生恐怖狀態時，常常會迷失方向，甚至出現頭腦一片空白，而不加思考的就接受別人的暗示。據說傳銷組織就是如此給受害人洗腦的。了解和利用對方的心理盲點和弱點，讓對方處於四麵楚歌或者是孤立無援的狀態時，你的一點點暗示就能操縱對方。
使日本三越公司的業務走下坡的前董事長岡田，他的醜聞在前麵也提過一點，不過這狀況好像把社會心理學用來做實地實驗一般。當時岡田利用他的強權，所舉辦的伊朗秘寶展覽會中，由於展示一些膺品，因而引起社會的熱門新聞，受到各方麵的指責，終於，不得不從董事長的寶座下台，不過更引人注意的是，開董事會時對他下台的表決是16票對0票，也可以說全體一致讚成他下台，這種情狀對他的心理打擊確實很大。根據第二天的新聞報導內容如下：“這次董事會議中，反岡田派的董事14位，表決時當然14位都站起來表示讚成岡田下台，還有兩位不太了解內容的董事，聽了有人告訴他們說‘大家都講好了，這時要站起來’結果就不明不白地趕快站起來，所以岡田下台時真難看，好像是讓全體趕出來一般。”
這是當時的熱門新聞，因而我也在報上將這記載從頭看到尾，更覺得人的心理複雜性。一般來說，處於很不安狀態的人，往往為了一點暗示就會行動，而這常是和自己信念相反的行動，如前所述，那兩位董事原本是效忠於岡田的，當然也知道大家反對岡田的理由，隻是這兩位董事早就有心理不安的情形，這時有人告訴他們說要站起來，因而一點也不加思索地，就緊緊張張地眼著別人站起來。所以一個人處於精神上的不安狀態時，就好像瞎子一般看不清方向，也可以說很像動物的原始心性。例如，有一群魚在水中遊泳，而帶頭的一條向右遊，那麼後麵的幾條就跟著向右遊，所以人有不安狀態時，思考活動就會降低，沒有仔細考慮決定自己的意誌。而隻靠當時的直觀性行動，這種行動往往受到領導人的影響，有時別人所說的簡單暗示也會受到影響。
人在產生恐怖狀態時，這種傾向更加強烈，往往不加考慮的就接受別人的暗示。例如，觀光大飯店忽然發生大火災，平常很冷靜且很有理性的人，這時往往會不加思考的跟著大家逃難，就是說跟著別人跑完全沒時間想到要從安全門逃出，這也是一個很好的例子。
所以了解這些人的心理弱點、盲點，就能想辦法隨心所欲的控製對方，例如，在公司某某人總是和你作對，無論在開會或工作上都想打擊你，這時你就和一些人商量好，故意不和那人打交道，使對方得不到各方麵的消息，這樣他就會處於不安的狀態，然後你在暗中請第三者有意無意的讓對方知道，現在公司的方針是配合你的方針。
總結：讓對方處於沒有朋友的不安狀態時，你的一點點暗示往往就能隨心所欲的操縱對方。
6、善用機智與氣勢擺脫困境
在敵對雙方僵持不下時，氣勢運用得當往往能出奇製勝。當麵對一切條件都對你不利的情況下，如何擺脫困境是考驗一個人的綜合素質的時候，在這種特定的環境裏巧用氣勢壓倒對方，出其不意，往往會轉危為安，大獲全勝。
古人雲：“以艱者危者予乎人，易者善者歸諸己，轉之至者也。”意思是說，將困難和危險加於對方，使容易和利處歸於自己，就算是達到轉化多變的最高境界，在誤判中不僅要隨機應變，人的氣勢往往也是誤判過程中起死回生的重要因素。
身經百戰的著名律師丁懋鬆，有過無數次國內外談判的經驗，讓我們看看他的親身經曆。
有一次，有一家客戶與外商簽下一個不太妙的合約。事後，決定發封函終止合約，以保障己方利益。這在法理上是站不住腳的，倘若打起官司來，勝算很小。信函發生後沒有多久，外商便登門造訪，當得知此事後，丁懋鬆的客戶十分緊張，不知對方將怎樣出招。
這位外商剛才談起終止合約之事，那位客戶就不自在地調整坐姿，弄得椅子吱吱的響。此時，原來也正要調整姿勢的丁懋鬆，深怕再弄響椅子，讓對方洞悉己方的緊張，便立即僵直身軀不動聲色。針對那封終止合約的信函，對方先發製人：“你的準備如何?”丁懋鬆沉著冷靜，氣勢逼人地反問：”不，是你們準備怎麼做?”他以這話試試對方的底子，並準備搶回主動權。他的意思是，終止合約已既成事實了，看你們如何辦。
這樣，外商便說：“你認為我該怎麼辦?”
從這句話丁懋鬆嗅出對方已軟了一截，他寫上引用廣東人的一句話：“假如已跌倒在地，什麼都沒有了，手上至少也要抓一把沙。”意思是說，如果你們願意的話，我們肯給你一把沙，讓你們不至於落空。他判斷對方不願冒然訴諸法律，因為打官司耗時曠久，最後所得利益不見得高於私下和解。
這招險棋，果然賭對了。
外商沉思了一會兒問：“你的沙是什麼?”此語一出，便透出了妥協的信息，經過這幾句簡單的對話，丁懋鬆穩穩地扭轉了局勢而占了上風。後來，那位外商同意重新權衡此事，一場官司因而避免了。
在當今商場中的談判不僅需要你有一定的判斷力，還需要你對人性有相當敏銳的感受力。在這無比緊湊的談判中，要想成為一名優秀的談判者，必須具備以下幾項特質：
1）和小組成員有效溝通，並贏得他們的信任。
2）要有了解產品、遊戲規則，並詳加規劃的意願，並有查詢信息正確性的勇氣。
3）良好的商業判斷力。分辨議題真正底線的能力。
4）容得下衝突和矛盾的能力。
5）富於積極進取並勇於冒險的精神。
6）訓練有素，沉穩內斂。
7）富於和對方交涉，與小組成員密切溝通的意圖。