正文保健品行業本質(8)
（本章字數：2203更新時間：2008-10-2418:15:10）
第二戰，雖然雙方在這一步都不同程度地做到了讓消費者認識產品、了解功能，但是太太略勝一籌，贏在率先提出中藥養顏概念。而青春寶如果當時能夠有更為新鮮的概念，或許在氣勢上就能與太太抗衡了。那麼，在最後一步“聯係”上，青春寶有什麼武器打敗太太嗎？太太又怎樣守住自己的霸主地位呢？
（3）決勝回合：聯係，準確穩健的聯係
前文我們已經看到，無論是“內”——功能，還是“外”——概念，太太都沒有大幅領先青春寶。所以關鍵就在這最後一步——聯係。我們知道，在雙方實力不相上下，氣勢上又沒有誰占據絕對優勢的時候，武器往往成了決勝的關鍵。這個武器對於保健品來講就是能夠將功能內核和外在概念有效地聯係起來，將概念植入產品功能並灌輸到消費者心中，吸引消費者購買。在這一步，青春寶和太太誰做得比較好呢？下麵我們將從廣告、終端等各種聯係方法來一一為您解答。
市場調查顯示，消費者在選購產品時非常認可大品牌、知名度高的產品；怎麼才能讓消費者覺得產品是大品牌、知名度又高，進而產生購買欲呢？廣告無疑是最有效的方法，它也是保健品常用的宣傳手法。那青春寶的廣告是怎樣的呢？
平麵文章、報刊廣告、電視廣告，青春寶的“武器”樣樣齊全，攻擊力怎麼樣呢？在受眾最廣的電視廣告中，代言人溫碧霞以白皙光潔的肌膚對消費者“現身說法”，片中她和兩位年紀分別約是25歲和45歲的女性微笑說著：“不要色斑、不要火氣……你要的是青春寶美容膠囊。”其中，“以內養外，深度滋養”確實是產品功能的體現，“更白、更細、更光潔”也確實由廣告中三個女性完美無缺的肌膚代表。但是“你的肌膚隻有27歲”這個概念呢？專注於宣傳功能的廣告並沒有突出地表達出產品的概念，明星機械地訴說產品功能的傳統宣傳手法在2002年難以突出重圍，吸引消費者來購買。沒有將概念有效地和功能聯係在一起，讓大明星的話也顯得沒有分量。
那麼廣告既然有缺陷，青春寶如果在終端加一把勁也可穩固聯係。然而，調查顯示青春寶美容膠囊的提及率隻有3%，遠遠落後太太。我們知道，終端銷售人員的推薦對於消費者是否購買產品也有相當重要的作用，通過終端的實際訴說消費者將非常有可能購買該產品。可是藥店終端卻甚少提及青春寶，它的功能和概念還能有誰幫它在消費者心中聯係起來呢？原來青春寶在武器上也殺傷力不足。現在目光轉向太太這個霸主了，它的武器怎樣呢？功能和概念的聯係做得是否成功？
首先是廣告這個最強有力的武器。童話中的公主通常都是單純美麗等待王子垂青的；而女性不論年紀大小心中都有一個美麗迷人被疼愛的夢想。太太正是抓住了女性的這個心理，將女性對美麗、氣質和美滿婚姻的期待完美地融合在廣告中，打動了消費者的心。
總括來說，太太的廣告包含三個要素：風格、感同身受和功能。風格上，代言模特形象和產品包裝都體現都市白領的氣息。太太廣告的代言人無論是明星還是模特，都是統一的成熟、溫婉、美麗的形象；這樣的形象正是都市