幽默就是開玩笑，它有以下幾點要求。
（1）針對不同的客戶開不同的玩笑
對於比較熟悉的客戶，玩笑的範圍自然可以擴大；對於不熟悉的客戶，玩笑的範圍相當的局限。熟悉的客戶往往不介意銷售員的話，相反，如果銷售員跟他客套起來，他會覺得十分局促。而不熟悉的客戶因為和銷售員比較陌生，所以他對銷售員所說的每一句話都比較介意，如果銷售員跟他毫無顧忌地亂開玩笑，他會覺得這個銷售員過於輕浮。
（2）開玩笑的時候要保持微笑
如果沒有笑容，玩笑就很可能被誤認為是諷刺。在和客戶開玩笑的過程中，銷售員一定要保持微笑。微笑是銷售員正在開玩笑的有力證據。銷售員的微笑其實就是告訴客戶，他此刻說的話是為了讓客戶高興起來。有些銷售員在開玩笑的時候一本正經，本來很有趣很有意思的玩笑，也變成極有諷刺意味的話，結果破壞了銷售員和客戶之間的關係。
（3）開玩笑不應該衝淡談話主題
銷售員和客戶交談的主題隻有一個：達成交易。有些銷售員相當幽默，開玩笑的手法也相當高明，但是一開起玩笑來，就將客戶的思路越拉越遠，最後衝淡了談話的主題，使得交易失敗。我們將這樣的銷售員稱為“不分輕重”的銷售員。雖然這種情況是每一名銷售員都在極力避免的，但是“不分輕重”的銷售員卻經常幹出這樣的傻事。
（4）開玩笑的時機要把握好
和客戶開玩笑要把握好時機。在達成交易的全過程中，最適合開玩笑的時機就是處理異議階段。客戶的異議很難處理時，銷售員可以借助幽默將這種異議輕輕地帶過，讓客戶自覺地不再提出這樣的問題。
引導客戶說“是”
在推銷過程中，若能一開始就讓客戶說“是的”，這說明這件事已經成功了一半，你若能讓對方連續說“是的，你說的對”，那麼這件事的成功就有99.9%的把握。在你與客戶溝通時，你有沒有讓對方不斷地說“是，是的”？你有沒有不斷地讓對方點頭表示對你的讚同？
如果沒有的話，你就必須從現在開始改變你的談話策略，設法讓對方說“是”。實踐表明，在談判中“不”的出現是最不好的開始，一旦對方說出一個“不”字，這意味著你的觀點未被認可，如果對方連續說出幾個“不”字的話，你最好趁早結束你的談話，因為你的談話並沒有得到對方的歡迎。所以，如果你想改變結局，最好的辦法就是改變話題，或者改變談話的策略。先強調對方和你都讚同的部分話題，然後慢慢地在雙方有分歧地部分中，再找出雙方都可以接受的部分，如此往複，你就能縮短彼此的差距，接著，你還可以與對方商討成功是最重要的，隻有雙方達成合作，才能使雙方在合作中獲利，達到雙贏，這樣你將最終獲得談判的成功。
記住，這就是談話的技巧，如果你遇上比較難以對付的客戶，而一時半回又想不出好策略的時候，最好你馬上試試，我認為沒有比這個方法更實用的了。
為什麼有些人很快就與對方達成合作？而你的談判總是說的多多，成交的卻少之又少？你千方百計地向對方解釋你的觀點，你的產品怎樣怎樣好？你甚至滔滔不絕地使盡口才，可總是不盡如人意？其根本原因就是因為你沒有讓對方說“是的，是這樣”。
“是的，是這樣”，有許多推銷員沒有做到這一點，讓對方說這句話。他們總是順著自己的思路強調自己的觀點，總以為自己說得越多，口懸若河，滔滔不絕地證明自己的口才，很少有人會考慮到這樣做，並不一定就能說服對方。事實上，在你與他人的交流中，你必須設法讓對方說“是”，因為，你們的交流決定著對方對你的反應，以及對方的決定，是與合作，還是“否”。“是”的回答意味著對方對你的看法的許可和讚同，意味著同意你的見解或觀點，意味著可以與你合作。
讓對方說“是”，是一種說話的藝術，如果你學會了這種藝術，你將終身獲益。這種讓對方說“是”的反應會帶來什麼呢？
美國電機銷售員哈裏森，講了一件他親身經曆的有趣的事。
有一次，他到一家新客戶的公司去拜訪，準備說服他們再購買幾台新式電動機。不料，剛踏進公司的大門，便挨了當頭一棒：
“哈裏森，你又來推銷你那些破爛了！你不要做夢了，我們再也不會買你那些玩意兒了！”總工程師惱怒地說。
經哈裏森了解，事情原來是這樣的：總工程師昨天到車間去檢查，用手摸了一下前不久哈裏森推銷給他們的電機，感到很燙手，便斷定哈裏森推銷的電機質量太差，因而拒絕哈裏森今日的拜訪，推銷更是無門。
哈裏森冷靜考慮了一下，認為如果硬碰硬地與對方辯論電機的質量，肯定於事無補。他便采取了另外一種戰術，於是發生了以下的對話：
“好吧，斯賓斯先生！我完全同意你的立場，假如電機發熱過高，別說買新的，就是已經買了的也得退貨，你說是嗎？”
“是的。”
“當然，任何電機工作時都會有一定程度的發熱，隻是發熱不應超過全國電工協會所規定的標準，你說是嗎？”