“是的。”
“按國家技術標準，電機的溫度可比室內溫度高出42℃，是這樣的吧？”
“是的。但是你們的電機溫度比這高出許多，喏，昨天差點把我的手都燙傷了！”
“請稍等一下。請問你們車間裏的溫度是多少？”
“大約24℃。”
“好極了！車間是24℃，加上應有的42℃的升溫，共計66℃左右。請問，如果你把手放進66℃的水裏會不會被燙傷呢？”
“那是完全可能的。”
“那麼，請你以後千萬不要去摸電機了。不過，我們的商品質量，你們完全可以放心，絕對沒有問題。”結果，哈裏森又做成了一筆買賣。
哈裏森的成功，除了因為他的電機質量的確不錯以外，他還利用了人們心理上的微妙的變化。當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會使整個身心趨向肯定的一麵。這時全身呈放鬆狀態，容易造成和諧的談話氣氛，也容易放棄自己原來的偏見，轉而同意對方的意見。
使用讓對方說“是”的方法，有幾點要特別引起我們注意。
（1）一定要創造出對方說“是”的氣氛，要千方百計避免對方說“不”的氣氛。因此，提出的問題應精心考慮，不可信口開河。
例如，一名銷售員與客戶之間發生了一場對話：
“今天還是和昨天一樣熱，是嗎？”
“是的！”
“最近通貨膨脹，治安混亂，是嗎？”
“是的！”
“現在這麼不景氣，真叫人不知如何是好！”
這一類問題雖然很正常，不論銷售員如何說，對方都會回答“是的”，好像已經創造出肯定的氣氛，可是注意他說話的內容，卻製造出一種讓人無心購買的否定的悲觀氣氛。也就是說，客戶在聽到他的詢問後，會變得心情沉悶，當然什麼東西也不想購買了。
（2）要使對方回答“是”，提問題的方式是非常重要的。什麼樣的發問方式比較容易得到肯定的回答呢？最好的方式應是：暗示你所想要得到的答案。
在推銷商品時，不應問客戶喜不喜歡，想不想買。因為你問他“你想不想買”、“喜不喜歡”時，他可能回答“不”。因此，應該問：“你一定很喜歡，是吧？”當你發問而對方還沒有回答之前，自己也要先點頭，你一邊問一邊點頭，可誘使對方作出肯定回答。
讓對方說“是”最有效的方法是把要說的話說對。戴爾·卡耐基曾經說過，人是不可能被說服的，天下隻有一種方法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事。而讓他自己想去做這件事，唯一的方法是讓他認為你說的是對的，讓認為他是在遵循對的東西才這樣做。
讓對方說“是”意味著雙方的交流是“啟示式”或“詢問式”的，事實上“啟示式”或“詢問式”的交流比普通的交流更有效。因為大多數人對事物的認知都是有限的，盡管他們認為自己並不比別人差，但他們確實需要更多的啟示。
且慢談生意，先聊聊自己的私事
在很多時候，你與客戶交談中，不妨先與對方聊聊家常，讓顧客了解你的背景和生活情形，以減輕其防衛心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。而你也可以從對方的談話中捕捉到對你推銷有利的資訊，讓顧客對你產生信任。聊聊自己的私事，這也是產品銷售的最好方法之一。
當你為顧客進行商品說明時，有一個方法可以阻止顧客存有再作考慮的打算。
“您好，史密斯先生，我是山姆？約翰遜，您叫我山姆好了，千萬別叫我先生。”
這樣的態度讓顧客覺得你並不是在跟他推銷，而是在跟他交朋友，你不必告訴他你所推銷商品的價值，隻要告訴他其他顧客為什麼會買你的東西，經他仔細盤算後，這筆生意一定能夠成交。
這種推銷方式，便是以“初步說明”來分散顧客對商品所懷有的抗拒與排斥感。
在顧客的印象中，他隻認為聽到別人購買的理由，而聽不見任何一句促銷之語，這樣可以緩解他的緊張與壓力，如果這時你說：“如果你想買，當然很好，相反的，如果你不想買……”這種帶有詢問語氣的話，正可刺激他采取購買行動。在這關鍵時刻，你千萬不能留有讓他發言的餘地，否則就功敗垂成了，你必須一氣嗬成地說完整句話，讓對方感受到你的堅定態度。
一般而言，這種以接近顧客心理為重點的推銷方法非常有效，如果你是使用“請你買下這東西，好嗎？”這樣的字句，隻有更加強顧客的抗拒心理。
總之，在整個洽談過程中，你誠懇、堅定的態度至關重要。與顧客交談時，一定要使其對你所介紹的東西產生興趣，否則會導致顧客產生厭煩之感。
當你試探他的購買意願時，他一定會說：“讓我考慮考慮吧！”如果你能以明確而直接的言詞說出自己的主張，那麼顧客情緒便會隨著你的引導進入亢奮狀態。而如果你是一副溫吞吞懶洋洋的模樣，便會大大地降低顧客對商品的關心程度。因此，你必須通過自己的說話方式去吸引顧客的心，這才是最重要的。