終於，那位客戶把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當他稍微休息了一下時，才發現眼前的這個銷售員好像很陌生。於是，他便有點不好意思地對喬治說：“小夥子，貴姓呀，現在有沒有一些好一點的車型，拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧。”
當喬治離開時，已經興奮得幾乎想跳起來，因為他手上拿著兩台重型汽車的定單。
從喬治拿出商品目錄到那位客戶決定購買，整個過程中，喬治說的話加起來都不超過10句。重型汽車交易拍板的關鍵，由那位客戶道出來了，他說：“我是看到你非常實在，有誠意又很尊重我，所以我才向你買車的。”
一名優秀的業務員，必須能夠了解顧客的想法和感覺，知道顧客想要什麼。如果你推銷的是房地產，當一位顧客提到她的孩子在私立學校就讀時，你就應該明白她不太注重周邊學校的質量問題；當顧客說他們不屬於那種喜歡戶外活動的人時，你就要讓他們看一些占地較小的房屋。
顧客的購買需要在和你交談過程中，一定會直接或間接地表現出來。有時候，一個人往往同時受到幾種消費心理需要的支配。因此，如果在給顧客下訂單時，對方出現了一會兒沉默，你千萬不要以為自己有義務去說些什麼。相反，你要給顧客足夠的時間去思考和作決定。千萬不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會後悔得吐血。
日本金牌保險推銷大師原一平曾有這樣的推銷經曆：他去訪問一位出租車司機，那位司機堅決認為原一平絕對沒有機會去向他推銷人壽保險。當時，這位司機肯會見原一平，是因為原一平家裏有一台放映機。它可以放彩色有聲影片，而這位司機從來沒有見過能放映彩色有聲影片的放映機。
原一平放了一部介紹人壽保險的影片，並在結尾處提了一個結束性的問題："它將為你及你的家人帶來些什麼呢？"放完影片後，大家都靜悄悄地坐在原地。三分鍾後，那位司機經過心中的一番激烈交戰，主動問原一平："現在還能參加這種保險嗎？"
最後，他簽了一份高額的人壽保險契約。
在從事銷售時，有的推銷員腦子裏會有這樣一種錯誤想法，那就是他們以為沉默意味著缺陷。然而，恰當而長時間的沉默不但是允許的，也是非常受顧客歡迎的。因為這能給他們一種放鬆的感覺，不至於因為有人催促而擔心作出草率的決定。
當顧客說"我考慮一下"時，我們不要急於說服他們，而是一定要給予他們充足的時間去思考，因為這總好過於"先這樣吧，我考慮好了再打電話給你。"別忘了，顧客保持沉默時，就是他在為你考慮了。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的還要大得多，因此，讓顧客多沉默一會兒，傾聽對方的考慮，是最明智的做法。此外，聆聽客戶講話，必須做到耳到、眼到、心到，同時還要輔之以一定的行為和態度。具體的傾聽技巧歸納如下：
（1）身子稍稍前傾，單獨聽客戶的談話，這樣是對客戶的尊重。
（2）是不要中途打斷客戶，讓他把話說完。打斷客戶的談話是最不禮貌的行為。
（3）注視客戶的目光，不要東張西望。
（4）麵部要保持很自然的微笑，適時地點頭，表示對客戶談話的認可。
（5）適時而又恰當地提出問題，以配合對方的語氣來表達自己的意見。
（6）可以通過巧妙地應答，將客戶的談話引向所需要的話題。
請時刻記住，傾聽也是一門藝術，並不是人人都能做到、做好。怎樣學會傾聽，請記住吉拉德歸納的十二條傾聽法則：
（1）把嘴巴閉起來，以保持耳朵的清明。
（2）用你所有的感官來傾聽。別隻聽一半，要了解完整的內容。
（3）用你的眼睛傾聽，目光持續地接觸，這樣能顯出你聽進每一個字。
（4）用你的身體傾聽。運用肢體語言來感受，可傾身向前，臉上保持全神貫注的神情，表示對他講話的專注。
（5）當一麵鏡子。別人微笑時，你也微笑；他皺眉時，你也皺眉；他點頭時，你也點頭。