銷售並不是一件輕而易舉的工作，如何讓客戶接受、減少拒絕、提高推銷成功率，使推銷過程盡可能水到渠成，最終簽單……這些都需要推銷員在推銷過程中認真思考，創新思維和方法，將複雜的銷售問題變得簡單自然，將枯燥的故事講得生動有趣，隻有這樣才能在銷售廣闊的舞台上遊刃有餘。
及時搜集客戶的信息
中國有句古話：知己知彼，百戰不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售員接近一個客戶的時候，要做的第一件事情就是搜集相關信息。收集客戶信息就像作戰時收集情報一樣，它直接影響到後麵的銷售決策。
傑克遜是某保險公司的銷售員。有一次，他乘坐出租車，在一個路口遇到紅燈停了下來，跟在後麵的一輛黑色轎車也與他的車並列停下。從窗口望去，那輛豪華轎車的後座上坐著一位頭發斑白但頗有氣派的紳士正閉目養神。
就在一瞬間，傑克遜的潛意識告訴他：機會來了。記下了那輛車的號碼後，他打電話到交通監理局查詢那輛車的主人，事後，他得知那輛車是一家外貿公司總經理科比先生的車子。
於是，他對科比先生進行了全麵調查。隨著調查的深入，傑克遜又知道了科比先生是加州人，於是他又向同鄉會查詢得知科比先生為人幽默、風趣又熱心。最後，他終於很清楚地知道了科比先生的一切情況，包括學曆、出生地、家庭成員、個人興趣、公司的規模、營業項目、經營狀況，以及他住宅附近的情況。
調查完畢之後，傑克遜便開始想辦法接近科比先生。由於先前的信息搜集工作做得好，傑克遜早已知道科比先生的下班時間，所以他選定一天，在這家外貿公司的大門口前等候。
下午5點，公司下班了。公司的員工陸續走出大門，每個人都服裝整齊、精神抖擻，愉快地在門口揮手互道再見。公司的規模看來不大，但是紀律嚴明，而且公司的上上下下充滿著朝氣與活力。傑克遜把看到的一切立刻記在資料本上。
5點半，一輛黑色轎車駛到公司大門前，傑克遜睜眼一看車牌號——正是科比先生的座車。很快地，科比先生出現了，雖然傑克遜隻見過他一次，但經過調查之後，他對科比先生已經非常熟悉，所以一眼就認出來了。
萬事俱備，隻欠東風。後來，傑克遜找了一個機會與科比先生攀談起來，科比先生很驚訝於傑克遜對他的了解，而且對傑克遜的談話也表現得很感興趣。
接下來的事自然就順理成章，傑克遜向科比先生銷售保險時，他愉快地在一份保單上簽上了名字。
後來，兩個人成了很好的朋友，科比先生在事業上還給了傑克遜不少的幫助。
對於銷售人員來說，客戶信息是一筆財富，把對客戶的調查看成是銷售的一部分，磨刀不誤砍柴工，情報信息工作對於未來的銷售價值是會不斷增大的。
搜集客戶的相關信息和資料可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈……隻要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。銷售之路順暢，必然給你帶來更多的客戶資料，這就要求你必須建立客戶檔案，否則，憑記憶是無法準確地裝下如此之多的客戶資料，建立客戶檔案的好處在於，能夠掌握客戶的一般情況，也便於對客戶的使用情況進行統計，手頭上有了客戶的技術性數據，當然可以判斷出客戶的更換期限，這樣也會為你的銷售工作帶來很大的方便。
一般情況，完整的客戶信息包括以下幾點：
（1）客戶基本信息：客戶編號、客戶類別、客戶名稱、地址、電話、傳真、電子郵件、郵編等。
（2）聯係人信息：聯係人姓名、性別、年齡、愛好、職務、友好程度、決策關係等。
（3）客戶來源信息：市場活動、廣告影響、業務人員開發、合作夥伴開發、老客戶推薦等。
（4）客戶業務信息：所屬行業、需求信息、價格信息、客戶調查問卷等。
（5）客戶交往信息：交往記錄、交易曆史、服務曆史等。
（6）客戶價值信息：客戶信用信息、價值分類信息、價值狀況信息等。
完整的客戶信息可以幫助銷售人員更好地開展業務，建設完整客戶信息的基礎是建立相關的業務規範，在業務過程中不斷收集、整理和完善客戶信息。總之，你對客戶的情況了解得越透徹，你的銷售工作就越容易開展，你也會得到事半功倍的效果。
善於發現顧客的興趣
隻有那些能引起客戶興趣的話題才可能使整個銷售溝通充滿生機。客戶一般情況下是不會馬上就對你的產品或企業產生興趣的，這需要銷售人員在最短時間之內找到客戶感興趣的話題，然後再伺機引出自己的銷售目的。比如，銷售人員可以首先從客戶的工作、孩子和家庭以及重大新聞時事等談起，以此活躍溝通氣氛、增加客戶對你的好感。