也許大家都聽說過“一張笑臉價值百萬美元”的故事吧！
威廉·懷拉是美國銷售壽險的頂尖高手，年收入高達百萬美元。而他成功的秘訣就在於擁有一張令客戶無法抗拒的笑臉。
威廉原是美國棒球界的知名人士，40歲退役後想去應征保險公司銷售人員。他認為利用自己在棒球界的知名度，一定會應聘上的，沒想到卻慘遭淘汰。人事經理對他說：保險銷售人員必須有一張迷人的笑臉，而你卻沒有。
威廉的倔強性格使他不但沒有泄氣，反而促使他一定要練出一張笑臉，他每天在家裏大笑百次，弄得鄰居以為他因失業而發瘋了。
為了避免誤會，他幹脆躲在廁所裏大笑。他搜集了許多明星人物迷人的笑臉照片，貼滿房間，以便隨時觀摩學習。另外，他買了一麵與身體同高的大鏡子放在廁所內，以便每天進去練習大笑三次。經過長時間的練習，他終於練出了一張迷人笑臉，而憑著這張“嬰兒般天真無邪的笑臉”，他也成為壽險行業的銷售冠軍。成為百萬富翁的威廉經常說：一個不會笑的人，永遠無法體會人生的美妙。
銷售人員一定要記住，真誠動人的微笑會令顧客備感親切，難以忘懷；會使顧客心裏覺得像喝了蜜一樣的甜美。如果銷售人員展露的笑容缺乏自然感和親切感，那就要像威廉·懷拉那樣，每天抽空對著鏡子勤加練習了。
作為一名銷售人員，你不需要把聰明掛在臉上，但時刻不要忘記把微笑掛在臉上。對於致力於與客戶溝通的銷售人員來說，將微笑掛在臉上是十分重要的。
微笑是人和人交往最通用的語言，在銷售人員和客戶的交往過程中，微笑起著重要的溝通作用。
和客戶第一次接觸時，臉上有燦爛的微笑往往能夠讓客戶放鬆戒備。沒有什麼人會拒絕笑臉迎人的銷售人員，相反人們隻會拒絕滿臉陰沉，顯得十分專業的銷售人員。
在處理客戶異議的時候，臉上同樣要掛著微笑。因為此刻的微笑代表銷售人員的自信，自信有能力圓滿地解決問題，自信能夠讓客戶滿意。
當對顧客要求表示拒絕時，臉上同樣要有微笑。此刻的微笑表示銷售人員很認同客戶的觀點，但是確實無能為力，還希望客戶能夠體諒。
當達成交易與客戶道別時，臉上還是要有微笑。此刻的微笑表示，銷售人員十分感謝客戶的購買，對商談的結果十分滿意。
當未達成交易和客戶道別時，臉上理所當然地也要有微笑。此刻的微笑表示雖然沒有達成交易有些遺憾，但友誼已經建立，以後肯定還有合作的機會。
在銷售的過程中，你要始終把微笑掛在臉上，無論你遇到了什麼樣的情況。微笑是銷售的一種禮儀，也是成功銷售人員必須練就的基本功。
言談有度：話不在多，過猶不及
隨著市場上同類產品可供選擇的多元化，客戶購買的早已不僅僅是產品本身，人們對“商品的質量、銷售人員的態度、隨之相關的服務”提出了更高的需求。因此，現代的銷售人員更需要身體力行，隻有在服務上下工夫，才能在同行中獲得持續、較強的核心競爭力。
在市場競爭條件下，企業競爭首先是員工素質的競爭。就產品銷售來說，企業的競爭也就是銷售人員素質的競爭。如今，銷售作為一種能力、技巧，已經被越來越多的人所重視，甚至作為學問和藝術被研究。銷售人員夢寐以求的，就是要贏得顧客，獲得更大的利潤。
在銷售中，對禮儀的正確運用，會把“無形的服務有形化”，使得有形規範的服務和銷售過程完美結合。銷售過程中對禮儀的正確運用，不僅能塑造銷售人員完美的個人形象，還會給客戶留下良好的第一印象，讓銷售人員在銷售開始之前就贏得客戶的好感，更能幫助銷售人員從細節上區分客戶的心理，從而作出適當的回應。另外，正確運用禮儀還能避免或及時地挽救顧客的異議和投訴。
銷售人員無論什麼時候與客戶交談，都要講文明、講禮貌。要做到這一點，就務必要記住，把“請”和“謝謝”等人際交往中的禮貌金句常掛嘴邊。銷售人員盡量說讓客戶感覺親切、舒服的語言。如果客戶講方言，而你又正好熟悉他所講的方言，就可以用方言與客戶交談，這樣既能使氣氛融洽，又能拉近雙方的心理距離，增進雙方的感情；當然，如果不熟悉客戶的方言也沒關係，那你就用普通話交談，千萬不要自作聰明地用蹩腳的方言與客戶談話，因為不地道的方言可能會在溝通中造成誤會；若是同時有多人在場，又並非所有的人都講同樣的方言，那最好、最保險的就是用普通話交流，千萬不要旁若無人地與其中某一位講方言，讓其他人不知所雲，令氣氛尷尬。
銷售人員在溝通中多用通俗的語言。通俗易懂的語言才容易被大眾接受。所以，作為銷售人員，如果你能較多地使用通俗化的語句，少用書麵化的語句，就能與客戶更顯親切。反之，如果故意咬文嚼字或使用深奧的專業術語，會令客戶感到費解，這樣不僅不能與客戶順利溝通，還會在無形之中拉開你與客戶之間的距離。
銷售人員要把握說話的分寸。與客戶交談時，一些銷售人員說到高興時就會忘乎所以、口無遮攔。要知道，這不但不禮貌，還非常有損你的專業形象。切記：在交談中，一定要小心避開那些敏感的“雷區”。首先，當客戶談興正濃時，要耐心聆聽，不與顧客搶話頭。遇到不了解的事情，避免硬充內行，以免貽笑大方，給客戶留下不專業、誇誇其談的不良印象；不要在客戶麵前談論他人的缺陷和隱私。那些愛飛短流長的人，無論在哪裏都是不會受到歡迎的。避免談論容易引起爭執的話題，以免與客戶產生衝突；說話時避免引用低級趣味的例子，以免令客戶感到尷尬，或覺得你沒風度。
舉止有禮：坐立行走，大方得體
銷售人員在拜訪客戶時除了要注意自己的儀容和服飾外，還必須注意自己的行為舉止。務必要做到舉止高雅、落落大方，遵守一般的進退禮節，盡量避免各種不禮貌或不文明的習慣。這對銷售人員來說很重要，因為客戶是不會接受一個舉止粗俗無禮的銷售人員的，即使他的產品很好。
行為舉止是一種無聲的語言，是一個人性格、修養的外在體現，它會直接影響到客戶對銷售人員的觀感和評價，因此銷售人員在客戶麵前一定要做到舉止高雅，坐、立、行、走都要大方得體。
一些銷售人員在客戶麵前總是坐立不安，晃來晃去，結果給客戶留下了極不好的印象，他們的銷售往往以失敗告終。那麼怎樣才算“坐有坐相”呢？銷售新人到客戶家拜訪時，不要太隨便地坐下，而且在客戶尚未坐定之前，銷售人員不要先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，千萬不可蹺起二郎腿。因為這樣不但不會讓客戶覺得你很親切，反而會覺得你不夠禮貌。
站姿也很重要。有一位銷售人員幾乎已經成功地說服了他的客戶，可是當他們站到辦公室的吧台前談具體事宜時，他的站姿卻壞了事：他歪歪斜斜地站在那裏，一隻腳還不停地點地，好像打拍子一樣。這位客戶覺得銷售人員是在表示不耐煩和催促，於是，他就用“下一次再說吧”把這位銷售人員打發走了。銷售人員的不雅站姿，使得本該成功的交易一下子凝固了下來，這就是舉止無禮的後果。
銷售人員必須“站有站相”，因為良好的站姿能襯托出高雅的風度和莊重的氣質。正確站姿的基本要點是挺直、穩重和靈活。站姿的七大禁忌是：一忌兩腿交叉站立，因為它給人以不嚴肅、不穩重的感覺；二忌雙手或單手叉腰，因為它給人以大大咧咧、傲慢無禮的感覺，在異性麵前則有挑逗之嫌；三忌雙手反背於背後，給人以傲慢的感覺；四忌雙手插入衣袋或褲袋中，顯得拘謹、小氣；五忌彎腰駝背、左搖右晃、撅起臀部等不雅的站姿，給人留下懶惰、輕薄、不健康的印象；六忌身體倚門、靠牆、靠柱，給人以懶散的感受；七忌身體抖動或晃動，會給人留下漫不經心、輕浮或沒有教養的印象。
名片：開啟銷售渠道的鑰匙
名片已日漸成為現代商業交往中不可缺少的必備工具之一，名片是建立誠信，提高知名度，開發銷售渠道最實惠的工具。許多銷售人員卻並不重視名片在銷售中的作用，對名片的理解也過於狹隘，於是造成了在許多的商業社交場合不帶名片，帶了名片也想不起來發，有的還存在名片信息不清楚，甚至塗改，電話號碼已更改等情況，殊不知這些看似無傷大雅的細節問題往往會影響交易的達成。
由於名片直觀，保存方便，因此在銷售過程中有著不可替代的作用，一張搶眼的名片更能提升名片所帶來的效用。因此，在製作名片時，必須做到以下幾點：首先，設計要個性化。當然，這裏說的個性化並不是華而不實，而是指要有自己的特色。顏色不能太花，要美觀大方。其次，需要顯示的信息必須清楚明確。名片上要能一目了然地顯示出公司名稱，突出商標，自己的名字及職務要清楚無誤，還要簡潔明了地介紹出主要產品或者行業，特別是要表示出你所推銷的產品的內容。這樣才能讓客戶在一段時間之後還能想起你所推銷的產品。第三，電話不要寫太多，隻要顯示出你的辦公電話，以便於聯係。第四，不要在名片上寫太多無關的職務，也不要寫太多公司。一些銷售員怕別人不夠重視，把所有集團公司的名稱都寫在名片上，讓人眼花繚亂，反倒不利於業務的開展。
另外，名片作為重要的交際工具之一，它直接承載著個人信息，擔負著保持聯係的重任。為了使名片能最大限度地發揮作用，就必須掌握相關的禮儀。
發送名片也有講究。首先，要把握發送名片的正確時機：若想適時地發送名片，使對方接收並收到最好的效果，必須注意以下幾個方麵：一是除非對方主動要求，否則不要在年長的領導麵前主動出示名片。二是對於陌生人或巧遇的人，不要在談話中過早發送名片，因為這種熱情一方麵會打擾別人，另一方麵有推銷自己之嫌。三是不要在一群陌生人中到處傳發自己的名片，這會讓人誤以為你想推銷什麼物品，反而不受重視。在商業社交活動中，尤其要有選擇地提供名片，才不至於使人以為你在替公司搞宣傳、拉業務。四是處在一群不認識的人當中，最好讓別人先發送名片。名片的發送可在剛見麵或告別時，但如果自己即將發表意見，則在說話之前發名片給周圍的人，這樣能幫助他們認識自己。五是出席重大的社交活動，一定要記住帶名片。六是無論參加私人或商業就餐，名片皆不可在用餐時發送，因為此時隻宜從事社交而非商業性的活動。應將名片收好，整齊地放入名片夾、盒子或者口袋裏，以免名片受損。七是交換名片時如果名片用完，可用幹淨的紙代替，在上麵寫下個人資料。
其次，發送出去的名片還要讓其體現你的個人風格：使用名片最重要的是知道如何建立及展現個人風格，於名片空白處或背麵寫下個人相關信息，將會使名片更為個性化。例如，送花答謝宴會的主人時，可在名片上寫“謝謝您安排的豐盛晚宴，這真是個愉快的夜晚”，然後簽上名字；送東西給別人，在名片後麵加上親筆寫的“希望你喜歡”等；介紹朋友相互認識時，在名片後可寫上朋友的簡曆，以便相互了解。
取名片的禮儀也不可少。一般情況下，索取名片不宜過於直截了當。要想索要別人的名片，最省事的辦法就是把自己的名片先遞給對方。所謂“來而不往非禮也”，當你把名片遞給對方時，對方不回贈名片是失禮的行為，所以對方一般會回贈名片給你。銷售人員在很多時候都會遇到交往的對方的地位身份比自己高的情況，這種情況下把名片遞給對方，對方很有可能不會回贈名片。如何避免這一尷尬局麵呢？最好的辦法就是不妨在遞名片時候，略加詮釋。在這種情況下，隻要是稍微有些修養的人都不會不贈名片給你。就是他真的不想給你，那他也會找一個適當的借口，不至於使你陷入很尷尬的境地之中。
銷售人員還需要學會管理所擁有的名片，倘若收到後就隨意亂放，到想要用的時候就很難找到，也自然就難以發揮名片的功效了。因此，銷售人員接受到名片後，要及時分類整理所收到的名片，以便日後使用。不要將它們隨意夾在書刊、文件當中，更不能把它們隨便地扔在抽屜裏麵。存放名片要講究方式方法，做到有條不紊。銷售人員可以按姓名的拚音字母、姓名筆畫分類；也可以按部門、專業、地區等特征分類；或者輸入手機、電腦等電子設備中，使用設備內置的分類方法。
總之，名片是銷售人員一個展現自己的小舞台，一定要充分認識和發揮它的功用。
小名片，大講究
名片雖然隻是一張小小的卡片，但卻是現代社會中人與人交往的重要社交工具，因而圍繞著名片也就產生了一些名片禮儀。銷售人員每天要與許多人打交道、交換名片，因此對“名片禮儀”就更要重視，千萬不要因為小小的名片而誤了大事。
喬·吉拉德是吉尼斯世界汽車銷售冠軍，在他還未成名前，他曾做過某公司的采購部經理。有一次，他負責采購一批金額約300萬美元的辦公設備。本來他已經決定向S公司購買了。一天，S公司的銷售負責人打來電話，說要來拜訪他。他心想，當對方來時就可以在訂單上蓋章了。不料對方提前來訪，原來是因為對方打聽到其公司的子公司打算要更新辦公設備，希望子公司需要的各種設備也能向S公司購買，所以S公司的銷售負責人帶著一大堆資料，擺滿了桌子。當時，吉拉德正有事，於是便讓秘書請對方稍等一下，對方等了一會兒，不耐煩地收起資料說:“您先忙吧，我改天再來打擾!”也許對方認為他沒有決定權吧。這時，喬·吉拉德突然回來，發現對方在收拾資料準備離去時不小心把他的名片丟在地上，而且上麵還留下了非常清楚的腳印。不僅如此，那位銷售負責人撿起了他的名片後，隨手就塞到了褲袋裏。這種失誤等於是褻瀆他的尊嚴。於是，他一氣之下，便向別的廠家購買了辦公設備。
由此可見，不注重名片禮儀，甚至會毀掉一樁生意。因此，一個優秀的銷售人員必須重視名片，並學會恰當使用。
遞送名片時，應該以審慎的態度，恭敬禮貌地遞給對方。
在遞出名片時，銷售人員切忌采用如下方法：捏住名片的一部分遞出去；以指尖夾著名片遞出。這兩種遞法容易將尖利的地方朝向對方，是極不符合禮節的。正確的遞法應是：手指並攏，將名片放在掌上，用大拇指夾住名片左右兩端，恭敬地送到對方胸前；或食指彎曲與大拇指夾住名片左右兩端，雙手奉上。名片上的名字反向對己，使客戶能夠清楚地念出自己的名字，並且要走到使對方容易接到的距離遞送上去，這才是遞送名片的最基本禮貌。
同樣，拿出名片時，請不要忘記臉上帶著微笑，並且不要慢慢吞吞、拖拖拉拉，因為如此會讓對方有焦急的感覺，甚至對你的銷售工作產生排斥感。
出示名片時應嚴肅認真，不能采取隨隨便便的態度。初次交往時客戶會憑銷售人員出示名片時的態度來衡量其人品，判斷是否值得交往。外出時，銷售人員應事先將名片放在易於取出的地方，在適當時機順手掏出，恭敬地遞給對方，並客氣地說：這是我的名片，請以後多加聯係。這必然留給對方一個較好的印象。
客戶回贈名片時你同樣要雙手接回名片。接過他人的名片，首先要看，這一點至為重要。而且最好輕聲念出持片人的姓名或職務，以示尊重對方。不可接過對方名片不屑一顧，置於一旁，或放在手中玩弄，或隨意裝入口袋，或交給身旁的他人，也不可將它放置於褲袋裏，更不可讓名片遺失在桌上或地上。這個小小的失誤，很可能讓你失去與這個客戶做生意的機會。要知道名片是一種“自我延伸”，在某種意義上講它是客戶的化身。對名片的不敬和輕視，就是對客戶本人的蔑視。
如果自己在給多人遞交名片，對方當場將自己的名片遞過來，應立即停止對他人名片的遞交，處理好對方的名片後，再繼續遞交名片，不要左右開弓。
保存名片時，必須把別人和自己的名片分開來放，因為如果錯把別人的名片遞送給對方，將是一件非常失禮的事情，而且也會造成尷尬的場麵。
有些銷售人員喜歡把名片放在西褲的後口袋裏，這樣固然很方便，但會給人一種不尊重對方的感覺，所以名片還是放在西裝上衣口袋比較好。
名片的使用方法可以促成生意，也可以毀掉生意。因此，你一定要熟練掌握名片禮儀，這也是做一名合格銷售人員必須掌握的基本功。
約會：非比尋常的親密接觸
在銷售過程中，約見客戶是個非常重要的環節，它往往決定了你銷售的成功與否。而一個優秀的銷售人員，是絕對不會忽略約會禮儀的，因為這是約會成功的必要保證。
約見客戶一般有兩種約定時間，一種是自己所決定的訪問時間，另一種則是客戶決定的。自定的訪問時間，是根據本身的銷售計劃或訪問計劃安排的，大都是確定的。例如考慮去甲公司訪問，心想上午路上交通擁擠，而且即將訪問的對象也很可能出去辦事，還是決定下午去拜訪他吧!而當準備去訪問乙先生時，知道對方通常下午都去處理售後服務，所以最好以上午去訪問為佳。對於計劃去訪問的丙太太，探聽得知丙太太於每星期一、星期五下午要去學烹飪，如果不想空跑一趟必須避開這些時間，重新安排時間表。這類訪問的時間是由自己決定的，若對於銷售活動沒有什麼妨礙，是屬於自己比較能控製的問題。
而比較麻煩的，是那種客戶來決定的時間。談生意的活動，一般來說多半是遷就客戶的意願，無法依照賣方的立場來定時間。在很多情況下，雖然你自己事先擬定了一個訪問時間表，事實上仍舊必須循著客戶決定的時間去辦事，說得極端一些，這個訪問的時間經過客戶決定後，即使心中有所不滿，還是要維持“客戶優先”的原則。
而一旦與客戶約定了見麵的時間後，你就必須注意守時，如果不能很好地把握這一點，那麼你就會因此失去一次銷售機會。
守時也不是說準時就可以了，最理想的是提早十五分鍾到達。準時去訪問當然不會有差錯，不過假如客戶所戴的手表稍微快了一些，那事情就不好了，因為客戶總是以自己的手表為準，盡管你所戴的表才是準確的時間，但是就客戶而言，你已經遲到了。而有些脾氣古怪的客戶，認為約會遲到是不可原諒的事。即使沒有發生這種客戶表快的情形，而在約定的時間才到達，這樣也會由於沒有休息的時間，就馬上進入正題，顯得過於倉促。