第三章 銷售口才：內在實力的外在表現
一個人要想在與別人的交往中取得成功，離不開一副好口才，銷售工作尤其如此。推銷之神原一平說過：培養能言善辯的優秀口才，塑造專業的職業魅力。口才是衡量人們修養和魅力的重要標準之一，口才好的人總是能把話說到他人心裏，不僅溝通無障礙、談話愉快，而且能幫助銷售人員達成目標。因此，好口才影響著銷售人員的成功和失敗。銷售過程中需發揮好口才，從而讓你的銷售之路越來越寬廣。
能說會道好口才
口才是一門綜合性的學問，是一門藝術。一個擁有卓越口才的人，不但擁有高超的口語表達能力，必定同時擁有淵博的知識、出眾的智慧、敏捷的思維、清晰的思路、機敏的反應以及良好的心理素質。因此可以說，口才是一個人內在實力的外在表現。
口才是一個人的綜合素質和綜合能力的體現。一個口才好的人，必須具有廣博的知識，能夠言之有物，旁征博引，有理有據；必須具備敏銳的觀察能力，能深刻地認識事物、準確地理解事物；必須具有辯證的科學思維，能進行全麵的分析，準確的判斷，合乎邏輯的推理；還必須具有良好的應變能力和風趣幽默的能力。
“德”是口才的靈魂。德，包括政治道德、倫理道德和個性心理品質。德的這三個層次對口才的影響都很大，尤其是政治道德。良好的政治道德情操將使你在麵對任何難題時臨危不亂，揮灑自如。倫理道德是處理人際關係的重要準則。一個社會，一個家庭之所以能夠存在，為大家共同接受和維持的倫理道德觀念起了決定性的作用。沒有家庭倫理道德，社會失去了穩定的基礎，就將形成貪欲縱橫，人人互相鉤心鬥角的局麵。正因為倫理道德具有如此的重要性，而在每個人的言談舉止中又不可避免地表現出他的倫理道德觀念和思想，因此，人們就要有意識地培養自己正確的倫理道德觀念，並在演講或談話時傳達給聽者。高尚的倫理道德有強烈的感染力，因此，高尚的倫理道德觀念將大大增強你演講或談話的感染力。
個性心理品質即個人的修養。一個心理健康的人，有益於他人的人，自然易於為他人所接受，他的話也就可能被別人奉為圭臬。“文如其人”是從寫作角度說的，我們也完全有理由說“言如其人”。同時，心理上的專注力、耐受力、進取心等品質，也將使你更具個人魅力，使你的口才更富內涵。
“學”是口才的基礎。人的才能是由知識轉化而來的，是建立在知識的基礎之上的。才，是知識的產物，是知識的結晶。一個人才能的大小，首先取決於他自身知識的多寡、深淺和完善程度。同樣，一個人的口才好壞，也與他的學識是否廣博有著密切的聯係。口才的魅力深深紮根於知識的土壤中。作為銷售人員，必須擁有豐富的知識，隻有這樣，才能信手拈來，即興發揮，出口成章。
“識”是口才的方向。識，包括政治領域的識和業務領域的識。一個人要想充分發揮自己的口才，必須具有一些預見性，即表現他的“識”。
預見性是吸引聽眾的重要因素。如僅有滿腹學問，講出來的卻全是陳詞濫調，對事物未來的發展方向毫無判斷力，他的演講將毫無新意，因而不可能給聽眾以較大的啟發，他的口才也就無從實現。
口才是一個人內在實力的外在表現。因此，要想擁有良好的口才，就要紮紮實實地下工夫，從充實自己的內在開始做起。
口才製勝：銷售業績是談出來的
好口才是成功的敲門磚，是幸福人生的鋪路石！能說會道不僅是人際交往的技巧，還是一種立足社會的能力。它能夠使銷售人員在生活中處處順利，在緊要關頭化險為夷，從而使你在銷售的過程中事事如意。
口才是口語表達的才能，即善於用口語準確、貼切、生動地表達自己思想感情的一種能力。隨著市場競爭的日益激烈，銷售人員越來越重視口才的重要性了。有的銷售人員講話閃爍著真知灼見，給人以深邃、精辟、睿智、風趣之感，他們必然成為市場上的佼佼者。
在現代信息社會中，人們越來越重視社會交往，而社交能力的高低，其主要表現是說話藝術的巧拙。語言的力量能征服世界上最複雜的東西——人的心靈。有人說，是人才未必有口才，而有口才者必定是人才，此言極是。現在，說話、演講的能力已成為現代銷售人員必須具備的重要能力。口才的作用已滲透進營銷的各個領域。努力練就一副好口才，銷售人員將會在市場營銷中如虎添翼，大顯神通，發揮出更大的能量。
沒有人天生就口才好、能言善辯。說話和其他的才能一樣，要日積月累，而不是一步登天。口才好的銷售人員也是在一次又一次的經驗中借著觀察聽眾，逐漸掌握技巧，不斷提升自己的說話能力的。說話是為了讓他人能了解自己，借談話來取得銷售業績。
隻要有自信，你所說出來的話自然會顯得有力而且夠分量。隻要我們勇於嚐試，從嚐試的結果中，找出成功或失敗的關鍵，口才自然是越練越靈光。所謂口才不佳，隻是為自己的不努力找借口罷了。經過多次的嚐試與體驗，就能學會談話技巧，隻要時常這樣想：這種方法不盡理想，是什麼原因呢？還有其他更好的方法嗎？如此追根究底，累積各種經驗。此外，閱讀報刊、欣賞電影、傾聽別人說話，都可以學習說話的技巧，從中提升你的表達能力。
任何人要被一個群體所接納，就必須遵守該群體的規則。了解這些規則以後，就可以自由地使用語言，使說話成為一件愉快的事。談話僅停留在公式化的寒暄上是不行的，必須向更高層次推進。當自己的想法或構想獲得大家的認同，或在交談中感覺自己更善於待人處世時，你就會發現會不會說話真的很重要，而且更是人際往來時的一項“利器”。
好口才有好方法
口才並不是一項先天具備的才能，它是靠刻苦訓練得來的。古今中外，一切口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家，無一不是通過刻苦訓練造就的。
美國前總統林肯，為了練口才曾徒步幾十英裏，到一個法院去聽律師們的辯護詞，看他們如何辯論，如何做手勢，他一邊傾聽，一邊模仿；他學習那些雲遊八方的福音傳教士揮舞手臂、聲震長空的布道的樣子；他還常常對著樹樁、成行的玉米練習口才。
銷售人員如果能擁有一副過硬的口才，就能在銷售活動中取得事半功倍的效果。當然，要想練就一副過硬的口才，就必須要像那些成功人士一樣，一絲不苟，刻苦訓練。不過，練口才光刻苦還不行，還要掌握一定的方法。隻有科學的方法才可以使你事半功倍。當然，由於每個人的學識、生活環境、年齡等因素各不相同，練口才的方法也會有所差異，但隻要選擇最適合自己的方法，加上持之以恒的刻苦訓練，就一定能練出令人稱讚的口才。
“速讀”也就是快速地朗讀。這種訓練方法的目的，是在於鍛煉人的口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。訓練時，拿出一篇演講詞或一篇文辭優美的散文，一遍一遍地朗讀，一開始速度較慢，之後一次比一次讀得快，最後達到你所能達到的最快速度。在這個過程中，要求速讀者不要停頓，發音要準確，吐字要清晰，要盡量達到發聲完整。這種方法的優點是不受時間、地點的約束，無論在何時、何地，隻要手頭有一篇文章就可以練習。
練聲也就是練聲音，練嗓子。那些飽滿圓潤、悅耳動聽的聲音總能更吸引人的關注。所以鍛煉出一副好嗓子，練就一腔悅耳動聽的聲音，是我們必做的工作。俗話說練聲先練氣，練氣是發聲的基礎。氣息的大小與發聲有著直接的關係，所以我們練聲時，首先就要學會用氣，如何用氣呢？首先，吸氣。吸氣要深，小腹收縮，整個胸部要撐開，盡量把更多的氣吸進去。注意吸氣時不要提肩。其次，呼氣。呼氣時要慢慢地進行。要讓氣慢慢地呼出。呼氣時可以把兩齒基本合上。留一條小縫讓氣息慢慢地通過。我們知道人類語言的聲源是在聲帶上，也就是說我們的聲音是通過氣流振動聲帶而發出來的。需要注意的是，在練發聲以前先要做一些準備工作：先放鬆聲帶，用一些輕緩的氣流振動它，讓聲帶有點準備，發一些輕慢的聲音，千萬不要張口就大喊大叫，那隻能對聲帶起破壞作用。
我們每個人從小就會模仿，模仿大人做事，模仿大人說話。其實模仿的過程也是一個學習的過程。練口才同樣可以用模仿法，即向這方麵有專長的人模仿，這也能使我們的口語表達能力得到提高。在模仿過程中，要求要盡量模仿得像，要從模仿對象的語氣、語速、表情、動作等多方麵進行模仿，並在模仿中有所創造，力爭在模仿中超過對方。
講故事，可以訓練人的多種能力。因為故事裏麵既有獨白，又有人物對話，還有描述性的語言、敘述性的語言，所以講故事可以訓練人的多種口語能力。
以上訓練口才的方法，如果銷售人員勤加練習，一定能夠擁有令人稱羨的好口才。
權衡利弊，站在對方的立場去說
鬆下電器公司的創始人鬆下幸之助先生，在做生意的過程中，總結出了一條重要的人生經驗：站在對方的立場看問題。
人們交往之間，總有許多分歧。鬆下幸之助總希望縮短與對方溝通的時間，提高會談的效率，但卻一直因為雙方存在不同意見、說不到一塊兒而浪費掉大量時間。
他知道，對方也是善良的生意人，彼此並不想坑害對方。在23歲那年，有人給他講了一則故事——犯人的權利。他終於從中領悟到一條人生哲學。憑借這條哲學，他與合作夥伴的談判突飛猛進，人人都願意與他合作，也願意做他的朋友。
鬆下電器公司能在一個小學沒讀完的農村少年手上，迅速成長為世界著名的大公司，就與這條人生哲學有很大關係。
故事是這樣的：某個犯人被單獨監禁。有關當局已經拿走了他的鞋帶和腰帶，他們不想讓他傷害自己(他們要留著他，以後有用)。
這個不幸的人用左手提著褲子，在單人牢房裏無精打采地走來走去。他提著褲子，不僅因為他失去了腰帶，而且因為他失去了15磅的體重。
從鐵門下麵塞進來的食物都是些殘羹剩飯，他拒絕吃。但是現在，當他用手摸著自己的肋骨的時候，他嗅到了一種萬寶路香煙的香味。他喜歡萬寶路這個牌子。
通過門上一個很小的窗口，他看到門廊裏那個孤獨的衛兵深深地吸了一口煙，然後美滋滋地吐出來。這個囚犯很想要一支香煙，所以，他用他的右手指關節客氣地敲了敲門。
衛兵慢慢地走過來，傲慢地哼道:“想要什麼？”
囚犯回答說:“對不起，請給我一支煙……就是你抽的那種：萬寶路。”
衛兵錯誤地認為囚犯是沒有權利的，所以，他嘲弄地哼了一聲，就轉身走開了。
這個囚犯卻不這麼看待自己的處境。他認為自己有選擇權，他願意冒險檢驗一下他的判斷，所以他又用右手指關節敲了敲門。這一次，他的態度是威嚴的。
那個衛兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過頭，問道:“你又想要什麼？”
囚犯回答道:“對不起，請你在30秒之內把你的煙給我一支。否則，我就用頭撞這混凝土牆，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺為止。如果監獄當局把我從地板上弄起來，讓我醒過來，我就發誓說這是你幹的。當然，他們絕不會相信我。但是，想一想你必須出席每一次聽證會，你必須向每一個聽證委員會證明你自己是無辜的；想一想你必須填寫一式三份的報告；想一想你將卷入的事件吧——所有這些都隻是因為你拒絕給我一支劣質的萬寶路！就一支煙，我保證不再給你添麻煩了。”
衛兵會從小窗裏塞給他一支煙嗎？當然給了。他替囚犯點了煙了嗎？當然點上了。為什麼呢？因為這個衛兵馬上明白了事情的得失利弊。
這個囚犯看穿了士兵的立場和禁忌，或者叫弱點，因此滿足了自己的要求——獲得一支香煙。
鬆下幸之助先生立刻聯想到自己：如果我站在對方的立場看問題，不就可以知道他們在想什麼、想得到什麼、不想失去什麼了嗎？
僅僅是轉變了一下觀念，學會站在對方的立場看問題，鬆下先生立刻獲得了一種快樂——發現一項真理的快樂。後來，他把這條經驗教給鬆下的每一個員工。
站在對方的立場考慮問題，你會發現他的所思所想、所喜所忌，都進入你的視線中。在各種交往中，你都可以從容應對。
向客戶提問：察言觀色，謹慎溝通
銷售人員的工作，在某種程度上，其實與醫生有著異曲同工之妙。中醫講究的望、聞、問、切四種療法在銷售界同樣適用——銷售人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。在生意場上，巧妙地向客戶提問對於銷售人員而言好處多多。銷售人員通過恰當的提問，可以從客戶那裏了解更充分的信息，從而更客觀準確地把握客戶的實際需求。
在銷售人員針對客戶需求提出問題時，客戶會感到自己是你關注的中心，他會有一種受重視、被尊重的感覺，自然也就會更積極地參與到談話中來。
銷售人員主動發出提問可以更好地控製談判的細節以及今後與客戶進行溝通的總體方向。但凡經驗豐富的銷售人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的銷售目的，並且還能通過許多有技巧的提問來獲得繼續與客戶保持友好關係的機會。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，有時很容易會誤解客戶的意圖。不管造成這種問題的原因是什麼，不可否認的是最終都會對整個溝通進程造成非常不利的影響，而有效的提問則可以盡可能地減少這種問題的發生。
當你對客戶要表達的意思或者某種行為意圖不甚理解時，最好不要自作聰明地進行猜測和假設，而應該掌握向客戶提問的技巧，讓客戶親口告訴你。
培根曾經說過：謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對與客戶保持良性溝通好處多多，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅不能達到預期的目的，有時還會引起客戶的反感，造成與客戶關係惡化，甚至破裂的後果。
因此，銷售人員在與客戶展開溝通的過程中，對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象；同時，在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般而言，客戶不喜歡在說話時突然被魯莽地打斷，也不喜歡聽到帶有明顯企圖的銷售人員在那裏喋喋不休地誇獎自己的產品。隻有當銷售人員以征求客戶意見的態度向他們提出友好而切中他們需求的提問時，他們才會漸漸放鬆對銷售人員的警惕和抵觸。