銷售人員的問題必須切中實質，不要無的放矢。在與客戶溝通的過程中，銷售人員的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，最忌談話漫無目的地脫離最根本的銷售目標。銷售人員在約見客戶之前，應根據實際情況針對最根本的銷售目標進行逐步分解，然後根據分解之後的小目標做出具體的提問方式。這樣既可以避免因談論一些無聊話題而浪費彼此的時間，又可以循序漸進地實現各級目標。
盡可能地進行開放性的提問。如“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理？”“為什麼您會麵臨如此嚴重的問題？”“有什麼我可以幫你的？”等。銷售人員在提問時需要注意兩點問題：一是要盡可能地站在客戶的立場上提問，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通；二是盡可能地避免一些敏感性的問題，如果這些問題的答案確實對你很重要，那麼不妨在提問之前換一種方式進行試探，在確認客戶不會產生反感後再進行詢問。
總之，在初次與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直截了當地詢問客戶是否願意購買，一定要注意循序漸進；態度一定要禮貌和自信，不要魯莽，也不要畏首畏尾；選擇問題時，一定要給客戶留下足夠的回答空間，在客戶回答問題時盡量避免中途打斷；提出的問題必須通俗易懂，不要讓客戶感到摸不著頭腦。
堅決不吃“閉門羹”：迂回曲折，順水推舟
做生意與對方說話碰壁是常有的事，有的時候因為人家根本不需要——買方可以有很多選擇。這時候，如果能換一種切入角度，尋找打動對方的關鍵，加以言辭的妥當修飾，定會柳暗花明。
希爾廣告公司的斯通先生到一家家具商場去推銷一項營銷計劃，一張口就吃了“閉門羹”。商場經理拒絕參加，使斯通先生十分尷尬，但斯通先生隻是笑笑，說:“無妨，那我就當您的一個顧客吧。”經理對此不能不表示歡迎。看過商品之後，斯通先生指著一種優質進口床墊問商場經理銷路如何，經理不由歎道:“一般顧客對一種新品牌總有個認識過程。”斯通先生給他出了個“點子”：在樓梯口放張床墊，再在旁邊迎門立一塊告示牌，上書：踩斷一根簧，送您一張床。經理將信將疑地照辦了。結果，顧客進店先蹦床成為該商場的一道風景，人們聞訊而至，爭相蹦踏，笑聲不息，接下來的經濟效益可想而知了。後來，商場經理專門宴請斯通先生並主動表示願意加入那項營銷計劃。
像斯通先生一樣，許多人的成功就在於直路不通，便走彎路，先給別人一點“好處”，讓其受益。“予之”後，“取之”可就容易多了。
安琪到美國後在紐約打工。他苦苦奔波於各個人才市場之間，但還是求職無門。怎樣才能“打進去”呢？他終於想出了一個辦法。當他深入多個家具市場進行觀察有了新的發現後，就找到一家不太景氣的家具公司。“我們公司不要人。”他剛一開口，就被工作人員擋了回去。“你能聽我說完我的想法嗎？”於是他先簡短精練地說了自己想如何改變家具樣式，使之更適合現代人的需求的想法，然後緊接著說：百聽不如一試，你們先給我一個機會。讓我試工兩個月，如果經我設計的家具不能打開市場，不用你們說話，我就自己走人。工作人員被他新穎的想法吸引了，趕忙向經理打電話說明了情況，結果安琪順利“過關”了。後來他設計的新式家具在訂貨會上果真受到歡迎。安琪終於謀到了一份稱心如意的工作。安琪先聲奪人地把自己的創新告訴別人，使他們知道了自己的才能；而對家具公司來說，安琪的想法可是一筆“財富”，他們得到了實惠，自然要聘請安琪，這一招正迎合了人們向“好”的心理。我們做生意大可不必讓別人“笑到最後”，剛開始，就讓對方嚐到甜頭，以後笑得會更燦爛。
然而，礙於某種情麵，當我們給予對方一定物質的實惠時，說得太過於直接就有傷大雅，有時會使對方感到尷尬，甚至因厭煩而回絕我們。所以，在提供“實惠”時也是要掌握一定技巧的。
李某是一名經營科長。廠裏緊缺一部分原料，他和供應此種原料的廠家的一位工作人員有過一定交情，廠裏便派他去和那位業務員聯係。因為此種原料在當時的國內市場十分緊缺，考慮到有一點難度，廠家便決定給予那位業務員相關報酬。李某因此陷入了兩難境地，憑他和那位業務員的交情，開口提錢的確有點太俗套，不說吧，又真難為了那個業務員。正在為難時，他突然想到那個業務員母親的生日快到了。於是，李某便想利用這次機會，在業務員母親大壽那天，李某把他拉到一邊，說:“伯母大壽，我也沒什麼可送的，這不，我代表我們廠給伯母送來一份薄禮，也是我們的一片心意吧!”那位業務員一聽是他們廠出的錢，心裏已明白了，便順水推舟地說:“老兄，你們廠真是重情義，兄弟我別的不說，原料方麵的事別著急，我會盡我所能辦到!”
就這樣，李某既避免了使雙方尷尬，又順利地辦好了想辦的事。如果他生硬地把錢塞給那位業務員，直說求他辦的事，就會使人感到很“見外”，即使當時應承下來，也是很勉強的。所以做生意的過程中說話一定不要一條道走到黑，換一種說話的角度結果會隨之而改變。
不讓客戶反感：隻說該說的話
銷售做的是與人打交道的工作，隻有與客戶有好的溝通，才能夠贏得客戶的認可，隨後贏得客戶的訂單。而要想贏得客戶的認可，一定不要說會令客戶反感的話。作為一名銷售人員，在漫長的銷售過程中，難免會遇到碰壁的現象，但風雨過後總會見到彩虹，隻要付出努力，堅持下去，相信結局一定是美好的。
銷售人員在處理客戶提出的涉及主觀意識的議題時，有經驗的銷售人員開始會隨著客戶的觀點一起展開議論，然後在爭論中適時地將話題引到所要銷售的產品上來。
專業術語非常容易引起客戶的反感。因此，銷售人員隻有將專業術語轉換成簡單的話語才能讓人聽得明白，達到有效溝通和產品銷售的目的。
一些銷售人員為了讓客戶喜歡上產品，不惜用三寸不爛之舌把產品誇得像花一樣，殊不知這一不實的行為，在客戶日後使用產品的過程中，終究會弄得一清二楚。作為銷售人員，絕不能因為要達到一時的銷售業績，就睜眼說瞎話地誇大產品的功能和價值，否則你埋下的就是一顆“定時炸彈”，一旦產生糾紛，就會麻煩多多。因此銷售人員應該站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與劣，理性地幫助客戶“貨比三家”，唯有知彼知己，熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你所銷售的產品。
銷售人員在銷售產品時貶低或攻擊競爭對手，首先會造成準客戶的反感，因為每一個人看問題的角度不同，分析問題的能力也不同，在你看來不好的產品也許在別人眼中就是好的產品。其次，這種不講商業道德的行為會導致公司乃至整個行業形象的降低，對日後的發展不利。
與客戶打交道，主要是把握對方的需求，而不是附和或挖掘別人的隱私問題，探求別人的隱私對銷售產品沒有任何實質性的幫助。
從銷售心理學來講，質疑性的話語會讓客戶產生不滿，認為不被尊重，隨之產生逆反心理。所以，聰明的銷售人員會避免提出類似“你懂嗎？”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”等這類話語，而是采用試探性的話語，如“有沒有需要我再詳細說明的地方？”等。
客戶購買產品也要看心情，一些枯燥的話題會讓客戶原本高漲的情緒降溫，進而削減他們的購買欲，因此最好能將不得不講的話語換成喜聞樂見或輕鬆的方式說出來。
在銷售中，銷售人員一定要避免使用不雅的語言，尤其是一些不雅的口頭禪，要知道，很多的細節性行為也會導致訂單的喪失。
讚美：不需要任何成本的銷售“催化劑”
世界上最華麗的語言就是對他人的讚美，無論是誰，在內心深處無時無刻不在期待別人的褒獎和讚美。因此，適度的讚美不但可以拉近人與人之間的距離，更能打開一個人的心扉。雖然在世界的每個角落都充滿了矯飾奉承和浮華過譽的讚美，但人們還是更願意接受發自內心的肯定和讚美。而且，從人的心理本質上來看，得到別人的承認和讚美是人的一種本質的心理需求。作為一名銷售人員，能否站在客戶的角度上思考問題，是衡量一名銷售人員是否成功的關鍵。既然客戶需要讚美，那我們自然也不該吝嗇我們讚美的語言。因為我們的讚美，是一種不需要增加任何成本的銷售“催化劑”。
然而，讚美別人表麵上看起來似乎很簡單，但要想做得恰到好處，並不是想象中的那麼容易。好話說多了，會讓人誤以為那不過是場麵話，還可能令人感到惡心、招致反感。讚美是一種藝術，讚美不僅要考慮是否有“過”或“不及”的不當之處，而且還要考慮讚美對象的正確與否，因為不同的顧客需要不同的讚美方式。
讚美客戶是需要理由的，而我們不可能憑空捏造一個“點”來讚美客戶，這個“點”一定是我們能夠讚美的，而且確實是客戶身上的“點”。隻有這樣，讚美才更加容易被客戶所接受，才能讓客戶從內心深處感受到你的真誠，即使這隻是一個美麗的謊言，客戶也會非常喜歡。
銷售人員要善於發現客戶身上所具備的優點和長處。因為這些優點和長處正是我們可以大加讚美的地方。世上從不缺少美，缺少的是發現美的眼睛。一般而言，尋找客戶身上的優點可以從幾個方麵著手，如客戶的事業、客戶的長相、客戶的舉止、客戶的語言、客戶的家庭等。當然，這個讚美一定要是客戶自身的優點，隻有讚美他的優點才能夠讓客戶感受到你是真的在讚美他，否則如果你一不小心讚美了客戶的某個他都認為是缺點的地方，那麼你的讚美可就適得其反了。
銷售人員在對客戶進行讚美時，要自己組織語言，並以一種自然而然的方式表達出來，如果你用非常華麗的辭藻來說明一個生活和工作中都常遇到的事情，那會讓人認為你是一個太過做作的人，客戶對你的話的信任度就會大打折扣。所以用自然的方式，用自己習慣的語言來表達你的讚美將是一種非常好的表達方式。
讚美是溝通的潤滑劑，但隻有在適當的時機說出對客戶的讚美，才會顯得你的讚美是非常自然的。在你與客戶初次見麵不知道說什麼好的時候，可以禮節性地讚美一下，那會是一個非常愉快的開場白，它讓你和客戶之間的溝通更加流暢；在銷售過程中，客戶在試用產品時，你也可以把客戶身上的優點和產品結合起來進行讚美，這樣就能更好地激發客戶的購買欲；在銷售結束、客戶要離開時，你對客戶讚美有加，那客戶就有可能因此成為你的忠實客戶。
世界上大概沒有人在被稱讚時會感到不高興。任何人都喜歡被人稱讚，因為每個人都期盼自己能成為勝利者，而不是一個失敗者。人們喜歡讚美，但卻不喜歡奉承和拍馬屁，因為那是虛假的。那到底讚美和奉承有什麼區別呢？簡單地說，發現一個優點加以誇獎就是讚美，強加一個優點就是奉承。銷售人員要把讚美當做自己的技能，在為客戶服務的過程中不失時宜地送出讚美這份額外的禮物。通過讚美，把最真誠的感謝獻給客戶，那麼在讚美中獲得客戶的回報也就會是必然的。
培養幽默感:“幽”他一“默”又如何
在現代銷售活動中，銷售語言是銷售人員的語言必修課。尤其是對一些產品遍布全國的品牌特許經營門店的銷售人員，銷售語言尤為重要。在眾多產品都打出同質、促銷同期、宣傳與營銷手段相同的口號時，在價格與價值難以區分的市場競爭態勢下，銷售語言的好壞，就成為銷售人員贏得市場、贏取客戶的重要因素。
但是，在實際銷售中，那些統一的、千篇一律的銷售語言被統一地演繹著，然而銷售業績卻產生了較大的差異，這其實是銷售人員的理解能力和口播能力所決定的。對於客戶而言，“直快”、“明白”一語中的銷售語言更受青睞，而我們的銷售人員卻往往做不到這一點。
其實，在銷售過程中，幽默的語言是事業成功的潤滑劑，是一件法寶。幽默在銷售過程中有很大的功用：一是取得公關工作業績的製勝武器之一；二是能幫助你打開公關活動的大門；三是可以增進友誼，維係既存關係，也可以使激化的矛盾變得緩和；四是創造融洽氣氛，反擊無理提問和開展善意批評的有效手段；五是具備自我解嘲的功用。
因此，當我們與客戶進行麵對麵的交流時，應該增加點幽默感，潤滑一下笨拙的問答方式，增加一些幽默的成分，帶給客戶更多的愉悅。這種服務模式的改變，可以說是銷售過程中的一種創新表現。
幽默通常被認為含有詼諧、調侃、有趣而意味深長的意義，它通過影射、諷喻、雙關和俏皮等手法，達到普通語言難以表述的內涵和哲理。因而，銷售人員用這種圓潤而強韌的語言引入思考，突出產品地位、品位，把平時想說的話有效地表達出來，讓客戶更願意聽。
客戶購買產品，往往要搜店、比較、權衡再三才肯出招。他們心儀、喜歡好的品牌，但卻對價格有著更多的期許。因此，總有一些客戶光顧再三，但卻總在價格上猶豫不定。
現實中，這種客戶再三對比的例子很多，但有許多銷售人員往往想用科學道理或者辯駁與客戶正麵交鋒，最後也不一定能很好地化解客戶的這種憂慮，很難讓顧客滿意。但是，如果你用“大姐，蘿卜和人參絕對不是一個價……坐寶馬與坐‘大發’不一樣付款……”這種幽默的言語則可能取得不同的效果。
幽默是銷售過程中應該掌握的最重要的溝通技巧之一。幽默是一種接合零件，是你與客戶建立友誼的橋梁。幽默的語言是運用意味深長的詼諧語言抒發情感、傳遞信息，以引起聽眾的快慰和興趣，從而感化聽眾、啟迪聽眾的一種藝術手法。
口才細節：把語言藝術融入產品銷售中
銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定要有出色的口才。出色的口才更能向客戶展現你的魅力，從而使客戶樂意購買你的產品。
好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也給自己的客戶帶來愉悅的享受。而要想擁有好的口才，銷售人員需要在一些細節方麵加以注意。