第三類，遠離或背離以往生活環境的群體。這些人，從軀體上來講是背離了其原有的生活環境，但在其心底深處，還烙有過去生活的印記，他們在消費時也常流露出懷舊的成分。比如，有這樣一類群體，他們過去的生活很貧窮，但經過十幾年的拚搏後，他們的事業成功了。這時，如果細致地觀察他們的言談舉止、消費行為和生活方式，就不難發現以往貧困的生活環境對他們的影響。銷售人員若能抓住有這樣懷舊心理的客戶，隻要對症下藥，切中他們的需求，就能輕鬆獲得豐厚的回報。
第四類，不願改變過去的生活習慣，喜歡沉溺於過去情境中的群體。隨著時代的加速發展，人們生活的環境發生了翻天覆地的變化，許多產品更新換代的頻率也不斷加快，一部分“前衛”的人們追逐潮流時，還有一部分人會在心理架設起一道屏障，抵製“變化”，對那些外包裝或外殼上仍保留著過去印跡的產品情有獨鍾。
根據上麵的分析不難看出，以上四種懷舊型客戶的懷舊心理都各不相同，他們的懷舊情結也各有不同。所以銷售人員在進行銷售時，應采用不同的策略，有的放矢、有針對性地對待。否則，無差異的推銷或是張冠李戴都將是無效用的。
廣種薄收：重視每一位客戶
1949年，一位名叫墨菲的空軍上尉工程師，認為他的某位同事很倒黴，不經意地說了句玩笑話：如果一件事情有可能被弄糟，讓他去做就一定會弄糟。這句玩笑話在美國迅速流傳，並擴散到世界各地。在流傳擴散的過程中，這句玩笑話逐漸失去了它原有的局限性，演變成各種各樣的形式，其中一個最通行的形式是：如果壞事有可能發生，不管這種可能性多麼小，它總會發生，並引起最大可能的損失。這就是著名的“墨菲定律”。
“墨菲定律”誕生在20世紀中葉，那是一個經濟飛速發展，科技不斷進步，人類真正成為世界主宰的時代。在那個時代，處處都彌漫著樂觀主義的精神，人們幾乎就要認為一切問題都是可以解決的。無論是怎樣的困難和挑戰，人們總能找到一種辦法或模式戰而勝之。然而，正是這種盲目的樂觀主義，使人們忘記了對於亙古長存的茫茫宇宙來說，人類的智慧隻能是幼稚和膚淺的。
“墨菲定律”告訴我們：絕不能忽視那些微不足道的、發生事故概率極小的危險隱患。一切事物的變化總是先從量變開始的，當量積累到一定的程度時，就會促進事物發生質的變化。絕大部分的事故都是由一個或若幹個小的事故隱患累積後由小變大，當累積到一定程度時突然爆發的。小的事故隱患往往不會引起人們的足夠重視，當然它也許並不一定會發展成事故，也正是因為這種不必然性總是很容易給人們造成一種錯誤的認識——這點小小的隱患一直以來都沒有出任何事故，今天也一定不會有事。然而事實往往事與願違。
近半個世紀以來，“墨菲定律”曾經攪得世界上人心惶惶，但它說明了一個科學道理，那就是“禍患常積於忽微”，它提醒我們：我們解決問題的手段越高明，我們將要麵臨的麻煩就越嚴重。事故照舊還會發生，永遠會發生。“墨菲定律”忠告我們在麵對人類的自身缺陷時，最好想得更周到、全麵一些，采取多種保險措施，防止因為偶然發生的人為失誤而導致的災難和損失。
在銷售過程中，墨菲定律同樣適用。一些企業都會把“以客戶為導向”作為戰略或者是經營理念，但是很多時候，這種導向在執行中卻出現了偏差，比如銷售人員為了賣出更多的產品，常常不考慮顧客的需求而喋喋不休，或者對那些遲遲不能拿定主意的顧客說三道四，甚至對那些看起來不像目標顧客的人冷眼相向。這些行為都是讓人們傳播負麵信息的來源，一點點的不足對於人們的記憶遠遠超過十點好的表現。
因此，銷售人員要贏得好的口碑，一定要重視每一位客戶。雖然有些客戶不一定會買你的東西，但是你的表現會讓他們津津樂道，他們會主動幫你傳播你的與眾不同和你的熱情好客，很多時候，有些客戶還會由於被你的真誠打動而改變主意。
二八定律：好鋼用在刀刃上
銷售中的“二八定律”指的是80％的訂單來自20％的客戶。如一個經驗豐富的銷售人員如果統計自己全年簽訂的訂單時會發現，每個客戶產生的訂單金額會是極不平均的。按照“二八定律”，其中的80％的銷售額基本隻來源於占總數20％的客戶，而剩餘80％的客戶總共不過貢獻20％的銷售額。根據觀察，這個定律在眾多銷售行業中是有效的。
從原理上來說，我們應該把80％的時間用在那些貢獻80％銷售額的客戶身上。然而，從眾多銷售人員的工作時間分布來看，他們的時間分配卻很均勻。不能不說這樣的“均勻”分配其實是大大地委屈了我們的重要客戶，因為貢獻了80％訂單的他們才得到了我們20％的銷售時間，似乎是寶貴的資源沒有用到刀刃上。
那麼我們的銷售人員要如何才能在不同的時間及環境下運用好這個“二八定律”呢？
在剛做銷售時，要花80％的時間和精力去向內行學習和請教。這樣才能讓你在真正走向銷售時可以用20％的時間與精力來取得80％的業績。如果一開始隻用20％的時間和精力去學習新知識新技能，那麼後麵你即使花了80％的時間和精力也隻能取得20％的業績，那就是為什麼大多數人都沒能突破銷售這一關的原因所在。
在進行銷售過程中，勤奮才是你的靈魂，唯有80％的勤奮和努力才能有80％的成果，20％的付出隻能有20％的回報。付出和所得永遠是均等的，因此，你需要用80％的時間做市場，20％的時間思考和總結。
如果你對客戶能夠有80％的了解，那麼，在你對他進行一對一的銷售溝通時，隻需花20％的精力就能達到80％的成功!反之，如果你對客戶的了解隻有20％，盡管你在客戶麵前作80％的努力，最終也隻能有20％的成功希望。要知道知彼知己，方能百戰不殆的道理。
能夠成為你真正客戶的人隻占你所熟悉人群的20％，但這些人卻會影響其他80％的客戶，因此你需要花80％的精力來找到這20％的客戶，如果能做到就意味著成功。由於80％的業績來自於20％的老客戶，因此這20％的老客戶就應該是你所有客戶中最好的客戶。
如果你能用80％的時間去聆聽客戶的話，從中找到其需求點，那麼你隻需用20％的時間去說服客戶。如果你用80％的時間在講述你的產品，而銷售或溝通成功的希望將降到20％，客戶的耐心也會從80％降到20％，客戶的拒絕心理則會從20％上升到80％。
沒有一個銷售人員會有第二次機會來改變自己的第一印象，可見第一印象的重要性。而第一印象有80％來自儀表，所以，花20％的時間注意儀表是絕對值得的。
銷售的成功有80％來自交流與建立情感，20％來自演示和介紹產品。因此，銷售人員應該用80％的精力使自己接近客戶，設法與其友好相處，以後你隻需花20％的時間介紹產品的價值，就有80％的希望。反之亦然。