80％的客戶會說你的產品貴，客戶希望價格更便宜是他的本能，但不必花80％的口舌去討價還價，你隻需用20％的時間和精力來證明你的東西不貴或為什麼貴就可以了。另外你需要花80％的時間和精力來證明它能夠給客戶帶來多大的好處。
因此，當你對以上幾點有了清楚的理解後，就能形成思想與行動的統一，那就自然會把“二八定律”靈活運用於銷售過程中了。
因勢利導，循循善誘：把“是”賣給客戶
銷售人員無論做任何產品或服務的銷售，結果都隻有兩個：一是銷售人員把“是”銷售給了客戶，二是客戶把“不”退還給了銷售人員。在雙方的較量過程中，引導與被引導一直處於交錯發生的狀態。近代以來，許多銷售專家都對這種狀態進行了卓有成效的研究。
在銷售一開始，由於陌生，雙方急需相互了解，銷售人員通常以背景問題開始，比如，你是如何進入這個行業的呢？貴公司成立多久了？接下來銷售人員會問：目前你們使用的是什麼產品？這個產品您用了多長時間？是買的還是租的？等等。
所有這些問題無一例外都是在收集有關客戶現狀的信息。這是銷售會談中最基本的一部分，是許多銷售人員喜歡的問題形式，而且經驗不足的銷售人員比那些經驗豐富的銷售人員問的背景問題要多。因為它操作簡單，一般不會出什麼錯，但如果因為沒有經驗，問得生硬而艱澀就會引發客戶的反感，讓客戶感覺到自己好像被審問一樣。
成功的銷售人員不會問那些沒有必要的背景問題。在銷售開始前，他們就會從多角度思考，會表現出對客戶的尊重，盡量節省客戶的時間。
當收集並分析完基本的信息後，銷售人員的任務就是讓客戶由對原來的“滿意”轉向“不滿意”，讓客戶意識到現狀的不足和存在的問題。那些成功的銷售人員在這個階段通常會多問引發客戶對現狀進行思考的問題：如在產品推廣方麵，您目前遇到的最大的挑戰是什麼呢？關於貴公司產品使用的事宜，除了您之外，還需要誰共同參與討論呢？您的公司網站建立多長時間了？宣傳效果如何……
這個階段提出的問題大多是針對客戶可能存在的困難和不滿，而且每一個都是在引誘客戶說出其隱含的需求。我們把它們稱之為困難性的問題。需要注意的是，此階段的提問策略有如下幾個方麵需要注意：一是要多用中性化、開放化的困難性的提問；二是凡是單個產品價值越低的銷售訂單，其困難性提問的成效越大，成功的概率也越大；三是麵對大客戶時，困難性提問要精辟、簡練，並且在提問之前最好做足客戶的資料收集與分析工作；四是一般而言，經驗豐富的銷售人員可以較多地涉及困難性的問題，因為他們能更好地應對該類較為深入的問題。
通常情況下，當客戶真的要說出他的問題時，他會習慣性地反抗，會反問你。在此階段，你主要的任務是為以後擴展問題的嚴重性作鋪墊。在這個階段，銷售人員要真誠表明來意，說一些中性的、沒有壓力的詞句過渡。時機不到不要輕易說出你要銷售的產品。
當客戶的思維完全打開後，關鍵的就是要聚焦客戶的問題點，並放大興奮點。在確認客戶真正的問題或需求時，可首先利用診斷性提問限定範圍。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。興奮點主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性的字眼，例如，價格、優惠、折扣等有利條件或是“太好了”、“很不錯”等情緒性的字眼。
當我們利用一些能影響整個全局的問題，讓客戶感覺問題嚴重之後，就可以揭示對策的價值或意義了。此類問題表明了方案的積極因素，並且可以引導客戶對於理想解決方案的初步想法，我們稱這種以理想對策為核心內容的問題為假想解決性問題。
經過這一步步精密的問題引導，讓客戶認同你的觀點，相信你的產品，就能把“是”銷售給客戶了。銷售人員借助“是”的慣性法，讓客戶不可避免地走進他自己的肯定中，從而爽快埋單。
培養忠實客戶，增強持續購買力
銷售人員最大的銷售成果就是成功爭取並維係客戶，對於任何銷售人員而言，使客戶滿意進而培養自己的忠實客戶，才能使自己財源廣進。
位於美國新澤西州的一家童裝公司，其童裝的做法雖然沒有什麼新意，但真的很貼心。公司從當季的產品目錄中仔細挑選出五樣兒童商品作為“鄭重推薦”的產品，然後把這份“鄭重推薦”的目錄送進三千個客戶的電子郵件信箱中，這三千個客戶都是之前選購過他們產品的舊客戶。而這種實驗性的做法獲得了空前的成功，其網店和實體零售店都回報豐厚，使這五樣產品的銷量大增。20%的收信者直接從電子郵件中點選進入網站，僅看了網頁宣傳，還心甘情願地掏了腰包。這個數字是一般未經如此設計的電郵回複率的雙倍。
後來，這群客戶中有相當一部分成為公司的忠實客戶，每次將電郵目錄送給他們之後，就會看到他們在網站上“頻頻出手”。
對於消費性商品而言，如何才能讓客戶主動而長期地購買自己的產品呢？最好的攻心策略就是讓客戶感到滿意。對於客戶滿意的產品，其內涵包括產品核心、產品形式、產品附加三個層次。產品的核心，即產品的基本效用與所能產生的附加效益，它永遠是放在第一位的。因此，銷售人員應盡量在產品核心上下工夫，以讓客戶感到滿意。如果從客戶的角度上看產品，會發現客戶對產品概念的認識是由外及內的。客戶在購買一種產品時，首先會根據產品的品牌、形象，即產品的附加，來判斷是否購買。如果對某一企業或品牌印象不好，他就會放棄對這一產品的選擇，因此銷售人員首先要保證所銷售產品的質量，樹立起良好的品牌形象。在購買過程中，客戶又會受到銷售人員的態度、服務內容、產品包裝等因素的影響，隨之決定購買與否，如果不滿意，也將放棄選擇。在產品購買過程完成後，客戶才能在使用過程中感覺該產品的性能、質量等。
對於任何銷售人員而言，客戶滿意是至關重要的，隻有讓客戶滿意，銷售人員才能生存，隻有滿意的客戶才會持續產生購買行為，成為忠實的顧客，銷售人員才能實現可持續發展。
我們從市場價值鏈分析一名客戶如何成為忠實客戶時，可以得出這樣的結論：首先，客戶購買商品或銷售人員的服務：其次，使用後客戶對商品及服務感到滿意；再次，客戶對企業形象有好的評價，對產品的售後服務感到滿意，市場則具有了廣泛的正麵評價；複次，客戶產生了持續購買行為並成為忠實客戶；最後，客戶向其周圍宣傳，建立口碑，擴大客戶群。
忠實客戶的價值不在於他一次性購買的金額，而是他持續購買所能產生的總金額，包括他對身邊人的影響，這樣累積起來，數目相當可觀。從一個客戶成為忠實客戶的過程中，我們可以看到，客戶從購買到持續購買，並向自己的親朋好友傳播的這個過程，會給銷售人員帶來越來越多的利益。因此，客戶對產品及你的服務是否滿意是把客戶變成忠實客戶的關鍵。如果你能做到：客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準備好了，客戶寶貴的時間你比他還重視，客戶下不了購買決定的時候你可以為他提供客觀的參考意見，客戶和你做生意沒有負擔，客戶和你溝通起來輕鬆愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的製造者，甚至客戶認為你是他的知音，那麼你讓客戶心甘情願地成為你的忠實客戶就輕而易舉了!