第五章 拓展人脈：編織你的銷售網絡
人脈對銷售人員來說意味著什麼？答案是“一切”。要知道，銷售就是一項與人打交道的工作。如果處理不好人際關係，那麼即使你有再好的銷售技巧，再有競爭力的商品，照樣會輸得一敗塗地。因為沒有人會從自己不喜歡的銷售人員那裏買東西。隻有建立良好的人脈，才能左右逢源，讓你的銷售工作順利展開。
信任：拓展人脈的基礎
一些銷售人員為了銷售產品而“不擇手段”，因而常常產生信任危機。但他們卻很少對此引起重視，其實，有多少人信任你，你就擁有多少次成功的機會。信任是一種人格的力量，是超越金錢的友情、是了解、是欣賞，信任是進一步交往的基礎。
為人處世，信守諾言是非常重要的。那些受歡迎的人，常用各種不同的方式把他們的特點展現在人們麵前，而其中最顯著的特點，就是他們在任何時候都保持著守信、遵約的美德。
在現實生活中，講信用、守信義同樣也是立身處世之道，是一種高尚的品質和情操，它既體現了對人的尊敬，也表現了對自己的尊重。在銷售過程中，銷售人員能否與客戶、與身邊的朋友建立信任的關係，是拓展人脈的基礎。要讓對方信任，就要做到信守諾言。當然，我們反對“言過其實”，也反對使人容易“寡信”的“輕諾”，更反對“言而無信”、“背信棄義”。說出去的話，潑出去的水，覆水難收，做人隻有言而有信，做事才能有一種人格的力量來擔保。
在聞名世界的美國紐約自然博物館裏，陳列著一塊數百公斤重的大石頭，乍看上去，這塊石頭很普通，可是仔細看，會發現這塊石頭有一個缺口，順著缺口會發現裏麵是一塊閃光耀眼的紫水晶。關於這塊石頭，還有一個小故事：
這塊石頭原本是一個美國人院內的一塊被廢棄的石頭，由於主人覺得它有礙觀瞻，就讓人把它移走。在搬運時，不小心將它掉到了地上，摔出了一個缺口，露出裏麵包著的紫水晶，原來這塊石頭是件價值連城的寶物。當主人得知後，很平靜地說:“這塊石頭，我本來就是要丟掉的。現在雖然發現它是寶物，想必是上蒼的旨意。我一言既出，絕不反悔。我決定不占為己有，我要將它送給博物館，讓更多的人來欣賞。”
這就是一個做人的原則。石頭的主人原本說要將石頭扔掉，不過是隨隨便便的一句話，並不是什麼鄭重的諾言，是否要信守承諾完全可以以他的喜好決定，但說話人卻用嚴肅的態度來對待自己說過的話。中國有句古語，叫“君子一言，駟馬難追”，說的就是石頭主人這類人，他寧可失去寶物，也不願使自己的形象受損。寶物貴重，終可用金錢買到，而形象受損，萬金難贖!
做人的信譽時刻不能丟。口若懸河未必能贏得信任，真正讓人信任的人從來不說廢話，但一開口就能切中要害。他們拒絕草率，力圖使任何一句話都具有相應的分量和價值，這是一種基本的素質，因為不這樣就無法獲得別人的信任，不信任會帶來很多負麵的連鎖反應。人無信則不立!要想和別人有進一步交往的機會，首先要立信!
人脈就是錢脈
成功學大師卡耐基經過長期的研究得出這樣一個結論：專業知識在一個人成功中的作用隻占15％，而其餘的85％則取決於人際關係。然而人脈的經營不能操之過急。如果你想要與某個人維持不錯的人際關係，至少要長期地、不間斷地與之聯絡。許多人總想尋求快速致富的方法，殊不知人脈資源越豐富，也就越容易打通錢脈；你的人脈網絡越通達，你的錢脈也就越順暢。這已經是有目共睹的事實。因此說，人脈是人們事業開展最重要的因素，而且通常是成功與否的關鍵。
人脈在銷售中的作用是最最重要的，這個觀點是毋庸置疑的。可我們每一個人的交際圈都是有限的，而銷售卻是無限的。因此，作為一名優秀的銷售人員，要想取得驕人的戰績就必須學會建立自己的人脈網。
美國有一家著名的直銷公司要派一位精明能幹的經理去開拓一個新的市場，可是公司沒有一個人在那個地方有人脈。這時，有一個剛到公司的小夥子向經理請求去那個新的市場。於是，這個叫傑克的小夥子去了。
當傑克上了去新市場的飛機後，他就開始向空姐谘詢那個城市的情況，很快他和空姐成了朋友，空姐把男朋友的電話給了傑克，傑克又和座位兩邊的乘客成了朋友。由於傑克開朗熱情，樂於助人，當他下飛機的時候，他手上已經有了十幾個電話號碼。傑克住進賓館，很快就和服務員、值班經理成了朋友，經過兩個月的努力，傑克的銷售業績讓總公司非常吃驚，破格提拔他為大區銷售經理。
也許有人要說，我可沒有他的能力。實際上，我們生命中遇到的每一個人都是你的人脈，都是你的客戶。建立人脈網從自己身邊的人入手。要知道你的家人、同事等都可以成為你的人脈網的成員。世界首富比爾·蓋茨在他20歲時簽到了第一份合約，這份合約是與當時全世界成立最早的電腦公司——IBM公司簽的。當時，他還是一位在校的大學生，沒有太多的人脈資源。他怎能“釣”到這麼大的“鯨”呢？可能很多人不知道。原來，比爾·蓋茨之所以可以簽到這份合約，是因為有一個中介人——他的母親。比爾·蓋茨的母親是IBM公司董事會的董事，媽媽介紹兒子認識董事長，這不是很理所當然的事情嗎？比爾·蓋茨簽到IBM公司的這個大單，奠定了他事業成功的第一塊基石。
客戶、競爭對手都可以成為你的人脈網成員。你所服務的客戶如果能夠認可你，不但在工作上可以給你提供幫助，而且他還可能幫助你開發新的客戶，即使將來你離開了原工作單位，與他保持聯係，他還可以成為你新單位的客戶或者給你提供其他幫助。現在不同企業的銷售人員之間也有一些小圈子，大家在一起交流信息、經驗等，你也要注意這些圈子，並想辦法加入其中。這些小圈子可以為你提供一些信息，從而拓寬你的人脈網。
行業內的專家也是很好的人脈網成員。這些人也可以給你提供一些信息和工作上的指導，不過你不一定能和這些人進行麵對麵的溝通和交流，但是可以和他們保持電話、郵件等形式的交流和溝通。
此外，人脈網成員各自的人脈網也是不容忽視的。每個人都有自己的人脈網，你也可以通過你的人脈網中的成員去接觸他們的人脈網。可以通過參加他們的會議、聚會來接觸他們的人脈網，從而不斷擴大自己的人脈圈。
建立人脈網不能有太強的功利思想，也就是不能抱著利用人的思想去建立自己的人脈網，不能說對方對自己暫時有用，就去接觸，反之就不接觸，或者利用了以後就不再接觸。許多人的朋友之所以越來越少，原因就在於其交朋友的目的隻在於利用，結果大家知道他的目的之後，就會有越來越多的人離他遠去。當然，建立人脈網有借助人脈發展和幫助自己的目的，但是你必須明白，建立強大的人脈網需要時間，同時人脈網發揮作用也不是在一時之間，它的作用是伴隨你一生的，所以建立人脈網短視的行為都是要不得的。
認識的人多了，有的人可能就會因各種原因而失去聯係，所以你不但要經常把自己最新的聯係方式告知你人脈網的成員，而且要把通訊錄和相應的信息進行經常性的整理，以便大家可以保持暢通的聯係。
俗話說：親戚是需要經常走動的，如果長時間不走動，那麼時間一長，親戚也就不是親戚了。這句話在人脈網上也是適用的，所以，對於自己人脈網中的成員，如果大家有時間聚聚的，可以經常在一起聚聚；如果沒有時間見麵的，也可以在平時經常聯係，比如逢年過節的時候，相互發一條祝福短信或打個電話等。
培養好記性：準確說出每個客戶的名字
銷售人員每天要跟許許多多的人打交道，對於這些人，你不應該見過就忘了，連人家的名字和樣子也想不起來，這樣的話，你絕對無法成為成功的銷售人員。
姓名雖然隻是一個個體的符號，但卻無比重要，如果你想通過別人的力量來幫助自己，首先要尊重別人的姓名。
有一位高級時裝店的老板說:“在我們店裏，凡是第二次上門的，我們規定不能隻說‘請進’。而要說：‘請進!××先生(小姐)。’所以，隻要來過一次，我們就存有檔案，要全店人員必須記住他的尊姓大名。”如此重視顧客的姓名，不但便於時裝店製作顧客卡，掌握其興趣、愛好，而且使顧客備感親切和受到尊重，走進店裏有賓至如歸之感。因此，老主顧越來越多，更不用說生意愈加興隆了。